感谢邀请！今天的外贸现状，作为企业，客户在不断流失，利润越做越低，同行竞争越来越厉害，作为外贸的从业者，很多人现在开始不愿意做外贸了，很多人戏称外贸业务员是外贸民工，做的非常辛苦，很多人开始不喜欢这个工作岗位了,企业的经营越来越痛苦，职场人士越来越不愿意从事这样的工作。冰冻三尺非一日之寒，我们到今天这个局面，它不是一年、两年、三年的时间形成的今天这个局面。
除了外贸的大环境，其实主要的原因与我们中国的外贸企业在经营上的思路，经营体系，客户开发方法是有很大关联。我们回顾一下，在营销上我们做了些什么？我们会发现，
其实对于国内大多数传统B端外贸人来说，客户开发的主要渠道基本都是以阿里巴巴、中国制造为首的B2B平台，以及以广交会为首的展会。然后在这些渠道里去进行“广告性质”的投入，获得一些询盘，获得一些销售机会。它具有很强的功利性，急功近利，应该说是一种简单，机械性的外贸营销模式。我们的脑子里面，意识里面，只有花钱做“广告”，获得询盘。
这就是我们所做的营销行为，但是这种营销行为，其实它只是一种广告，不是一个系统化的营销体系，去指导思想下的一个营销行为，它只是营销当中的一个部分，是广告，只有广告的营销体系，不能算做系统化的一个营销体系。
而无论是B2B平台或者展会也好，它作为一种“媒体资源”，它本身的资源又是有限的，B2B就那么几个，展会就那些几个。会通过阿里巴巴去找中国供应商的国外客户有限，会去到广交会找中国供应商的国外客户也有限。所有做外贸的人，都涌向这些资源，大家都不动脑，就觉得做外贸就是做广告，那么在这种意识的驱动下，大家涌到一个地方，而广告媒体平台它本身的资源是有限的，那
当僧多粥少的时候，我们势必面临着恶性竞争，这就产生了今天外贸的这样一个现状，所有人挤到一个地方，我们看不到另外的世界，因为我们不具备自主开发客户的能力，看不到其它客户类型，看不到其它区域市场。
很多外贸企业、人士，习惯了展会和B2B平台，团队业务员也依赖习惯于这种业务拓展模式，虽然这种方式开发的客户质量低，业务过程焦虑且紧张，但已经是没有办法中的办法，业务员思维已经觉得外贸就是如此，这就是外贸。外贸业务员的工作就是这样，围绕在展会和B2B平台的圈子内。
企业花钱购买业务机会，在B2B平台上和同行较起了劲，拼起了投入，甚至会自己产生疑问，同行都在做，我不做是不是亏了？我之前已经投入了这么多、这么久，业务员都已经养成习惯性思维了，如果改变会不会有效果？最终往往是继续加大资金的投入，已经没有余力做其它宣传，企业的生命力被平台牢牢拴住，平台的各类竞价政策经常改变，自己也只能被动接受，束缚在平台维持着业务的发展。
如此被动等待客户采购询盘，加之现在外贸竞争环境的改变，业务员看不到、也不懂行业市场数据和趋势，成为了一些机械化的报价机器，产品低价格成为业务询盘跟进的习惯性竞争策略，咽下询盘少，质量低，没订单，没成交的苦果，企业
陷入"需要业务员➟培养业务员➟业务员离职➟需要业务员”的循环怪圈。很多外贸企业和个人其实很早以前，已经意识到这样的问题，想改变这个局面，自主开发客户，但面对浩瀚互联网，却无从下手，只有不情愿地继续依赖着展会和B2B平台。
所以如果你依然只依赖B2B平台或者展会去开发客户，那么也是一种非常非常危险的生存状态，无论是从渠道本身资源的有限性上来说，还是从渠道规则变更，例如阿里巴巴的排名规则变化，我们无法掌握自己的命运的角度来说，都是不可取的。所以应该多拓展一些其他的客户开发渠道，哪怕你现在阿里国际站做的很好，也不要让自己只依赖于阿里国际站。
努力建立一个
系统化的营销开发客户体系才是正确的大方向，当你有能力不需要依赖任何广告媒介的客户开发方法，随时随地，按特定区域开发特定类型的客户，那么这种勉强依赖B2B和展会的状况就会彻底解决。
但是你必须具备两个大方向的基础。首先是你要对你的公司、你的产品有着明确的认识，比如你的产品定位（哪些客户类型是属于你的优质客户？），你的产品流通链（你的产品可以卖给哪些客户群体？）等，因为你只有对自己的行业产品，对自己自身有着明确的认识和定位，你才能制定一个适合自己的客户开发方法，关于这方面内容我之前有分享过，你可以参考：
任何产品都有特定的流通渠道，在整个流通链中的客户群，有规模大小的不同，有距离终端远近的不同，有的价格低、量大，有的价格好、量少，有的不稳定，有的相对稳定，您的产品不管通过哪个中间商卖出去，最后都是卖到了这些不同客户类型的手上，既然我们的目标走不出这些客户类型，那么，只要把流通渠道分析清楚，把不同类型的客户都找出来，主动和他们联络并建立合作，这无疑是最根本最直接的业务模式。
深入分析整个流通链，结合企业自身情况，定向开发不同类型的客户群体，做适合自己的市场开发，做精准的客户开发。之后我们要解决的问题是什么呢？是可以主动开发客户，主动创造销售机会的武器。也就是不需要依赖任何广告媒介的客户开发方法和能力，我着重推荐Google、LinkedIn、Facebook，只要你能把Google、LinkedIn、Facebook用明白，对于公司来说，有了更有效的客户订单来源，对于外贸业务员个人来说，可以迅速成长为一个拥有独立自主开发客户能力的优秀外贸业务员，关于这方面内容我之前也有做分享，你可以参考：
在人人都吐槽外贸越来越难做的年代，所有的外贸从业者在新的外贸环境下都应该用创新思路来指导自己的工作。如果你依然和你的同行用一样的方式、一样的渠道卖着同类的产品，那么就不要指望效果会有颠覆性的改变，持续的结果将会
让你越来越明显的感受付出的特别多，收获特别少，而这个时候你和你的团队都会受到特别大的挫败感，导致执行层面也会打折扣，这将会让自己处于一个恶性循环的漩涡，危险之至。并且优质的国外买家往往都有非常稳定的供应商，且还会有备选的潜在供应商，要想成为他们的供应商，获得订单机会并不容易。
要扭转自己的思维和行为习惯，告诉自己：外贸不只是以阿里巴巴、中国制造为首的B2B平台，也不只是以广交会为首的展会。你可以有机会，也可以有能力去进行多渠道的主动开发客户，规避恶性竞争，获得稳定优质询盘，提高转换率，提高利润率，提高客户的稳定性，忠诚度，减少客户的流失率。
销售都是有漏斗理论，所以开发客户一定要多条腿走路，我们才能最大化的保证我们的客户量，我们的订单量，我们的业绩量。但同时要明白主次分明，因为毕竟每个人的时间和精力都是有限的，我们需要筛选出最适合自己的方式渠道，投入主要的时间和精力，然后辅助性打理其他渠道。好的外贸业务员一定是会去主动寻找新的客户开发渠道来填充自己，这不仅是帮助公司，更是帮助自己，不要迟疑，从今天就开始去做，因为“
种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。”
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