反季节产品该如何做促销？

今天来说说小动物营销学。



小动物学部分

“反季节产品该如何做促销”这个问题，用动物学的眼光来看，无异于“雄松鼠如何与非发情期的雌松鼠交配”。

问题的关键不在于雄松鼠是否意志坚定身体强壮，而在于雌松鼠是否配合。

1、若一只雄松鼠可以让雌松鼠在非发情期配合它，无异于营造了一个时间维度上的蓝海市场；

2、若雄松鼠只是凭借坚定与强壮想让雌松鼠就范，注定只能是投入巨大，快感缺乏。还不如在非发情期养精蓄锐，到发情期生龙活虎。



营销学部分

说完动物学，回到市场营销学。作为懂市场营销的雄松鼠，你主要有两种选择。

选择一：让雌松鼠配合，从客户需求与市场出发

• 理论：
  高呼“只有淡季的思想，没有淡季的市场这样”的豪言壮语无论如何都有点2B，如果消费者本身没有需求或欲望。
  营销不是一种发明，而是一种发现；不是你发明了心得技术和产品，而是你发现了新的需求和市场。
  反季节产品的促销也是同理，发现饥渴人群事半功倍。
• 实践：
  以在夏天卖冬季保暖内衣为例：
  1、从时间思考：购买冬季商品淘宝店的夏季销售数据用于直销，或干脆联系冬季商品销售销得不错的淘宝店或实体零售商、经销商洽谈合作；也可以通过团购平台，接触低价需求人群。
  2、从空间思考：购买肉类、水产经营者（需使用冷库）或类似需求人群的联系方式用于直销；联系外贸公司，出口南半球国家。
  3、让消费者帮你思考：问消费者他们为什么在夏季购买保暖内衣，找出更多类别的饥渴人群。
  4、从长远思考：最重要的，无论促销是否成功，保留客户数据；冬季用与开展向上销售、交叉销售、后续销售、连续销售云云。钱在客户名单里。
  5、过度思考＝强撸灰飞烟灭：还有很多伎俩，但都是让雄松鼠骗到雌松鼠之后短暂快感无尽空虚的玩意，略过不表。
  （上述分点是思维方向，而非具体方法；通过思维方向思考，具体方法无穷多。）

选择二：养精蓄锐，备战发情期。从营销布局和资源配置出发

• 理论：
  促销的最高境界是什么？不是推动的促，也不是拉动的销，是不促而销。
  如何不促而销？造势、用势。外势激水漂石、内势顺绳牵、位势居高临下、局势坐收渔利。
  什么是势？无非天时、地利、人和。
  夏季促销冬季保暖内衣，天时远逊冬季，地利不显，以打鸡血促人和更是劳民伤财。如果你资源有限，例如同样100万市场投入，是否用于“淡季不淡”还是“旺季更旺”有更高的ROI？
  所以在前一部分说出“还有很多伎俩，都是短暂快感无尽空虚的玩意，略过不表。”这样的话。雄松鼠这么认为（同样的10个松果，发情期可以树洞里两次，非发情期只能草地上一次），我也这么认为。
  所以那么怎么做？淡季养精蓄锐，旺季生龙活虎，养精蓄锐是为了生龙活虎。
• 实践：
  还是以在夏天卖冬季保暖内衣为例：
  1、淡季踩点，旺季作案：旺季实地考察上游厂商产品品质与生产能力，积累优质供应商或组建战略联盟；关怀下游优质客户，发现并淘汰劣质客户，强化客户关系管理。
  2、淡季营销，旺季销售：年度营销计划的制定、旺季促销的设计、广告宣传品的开发、品牌形象设计、员工培训、客户拜访、新产品研发、新产品上市、来知乎学习（学习是为了更好地实践）……完全可以都放在夏季进行，让旺季有充裕的时间全力进行营销动作，集中火力扩大战果。
  3、旺季零售促销，淡季渠道促销。勇敢地开发经销商与加盟商去吧少年，夏天不是销售冬季保暖内衣的好时节，你闲着渠道商们也不会太忙。
  4、旺季攻城，淡季攻心：针对Online客户，用心建设并运营温暖保暖内衣的小视频、小网站、小博客、小社区等等你懂的；针对Offlane客户发送一些慰问卡片或邮件等等你还是懂的；等等，让目标消费者夏季暖心，冬季暖身。
  5、其他一切类似雄松鼠在非发情期锻炼身体，储备松果的行为。

题外：营销没有技巧，一如市场营销学中没有所谓“小动物营销学”分支

消费者的购买习惯决定了你的营销模式，没有什么营销技巧可以让你高人一等，如同上文详细说明的没有什么促销技巧能从根本上解决冬季保暖内衣在夏季卖得不好的问题，关键是你是否能做出让你目标消费者认为正确的事。

所有成功的营销都是对最基本常识的深入思考与灵活应用。

这是小动物都知道的事实。祝雄松鼠与雌松鼠幸福。