外贸价格谈判的一种暴强套路

价格，永远是生意里面最重要的决定条件，外贸b2b不可能不谈价格，因为客户买的不是一件衣服，一公斤化工品，而是买十万件衣服，几十吨化工品，每个单位省一块钱，整个采购下来就能省几万，十几万，甚至几十万！

所以，所有人都知道，外贸里面80%以上的丢单的直接因素就是价格，价格谈判是整个外贸谈判中，最占精力，最容易谈崩的环节。

made in china是便宜的，或许这个观念在老外的心中太过于根深蒂固了，所以无论我们给出多么低的价格，他们还是觉得水分很大，纠缠不清，咄咄相逼。

如果按照对价格的计较程度对客户进行分类，大体可以分为三类：

1.想贪便宜

2.想买便宜货，但是有底线

3.无底线的购买者

大家想一下，是不是这三类你都遇到了。

第三类，不是我们的目标客户，当我们用尽了全身解数，磨破了嘴皮子，给足了各种证据说明这个价格只能买垃圾他还是执迷不悟时，最好的办法是，leave him alone。

第二类客户和第一类客户在实战中比较难以分辨，其实也没必要分辨，最好的办法就是通过我们的套路来给对方洗脑，要有正面的谆谆善诱，更要有反面的“恐吓”，如果对方依旧装傻充愣，我们也要有leave him alone的勇气。

当然，虽然叫套路，但是要有真情在其中，虚虚实实，才能让客户信服。

1.途径

这个暴强套路的第一点，是途径，尽量不要跟客户在邮件里谈价格，我们辅导了那么多企业的事实证明，很多很好的思路在邮件里根本不适用，所以，我们倡导把价格谈判搬到即时沟通和电话中，及时，顺畅，沟通成本低。

一般来说，无论我们的第一封邮件如何报价，客户的反馈都是你的价格高，或者你的价格变态的高，当然，这个反馈有两种形式：直接告诉我们；不理我们！

这是客户的套路，惯用的，烂大街的，但是你有没有发现，对于这种烂大街的套路大部分外贸人居然无能为力，为什么？

因为大部分外贸人还是野路子，专业性不强，逻辑思维能力欠缺，想到哪做到哪，多变而无序，过度依赖感觉，感觉到了，顺风顺水，感觉不到，处处碰壁，焦头烂额。

而某些所谓专家又喜欢把简单的问题复杂化，非要把一个问题界定为若干个分支，应该说，这种思维是没有错的，可是，界定出不同情况的目的是为了解决问题，而不是使其理论化，因为在外贸实战中，根本不可能界定的那么清楚，那么所谓的针对性方法也就变成了花架子，好看好听而无用。

就如同本篇文章开头的分类，其实那是谈判的结果，而不是谈判的出发点，也就是说，只有谈判完了我们才能真切的感受到对方到底是什么状况，而不是一开始就能判定清楚，然后给出针对性的方法。

当老客户说，你价格高，便宜点的时候，我们可以判断他是顺口一说，还是真心砍价，因为之前的大量沟通，我们对他有所了解；但是，当新客户说，你价格高，便宜点的时候，我们根本不可能马上判断出对方的意图。

所以，外贸谈判里面更多的是接招拆招。但是，说句实话，做了那么多年外贸，发现，客户的价格谈判套路也就无非那么多，所以我们要做的是，把客户的每一种套路都摆出来，然后给于合适的应对，然后模拟训练，形成条件反射。

2.增强条件反射

那么，暴强套路的第二点就出来了：增强条件反射！

当我们收到一封邮件，肯定要进行背景调查，这个已经说过太多遍，不知道多少人形成了这个条件反射。

然后，写一封，专业的，针对性强的邮件，连同报价一起给客户，专业性，表现在我们的七大体系中，针对性，表现在对客户的了解，提供solution中。

这是第一步，也是极为关键的一步，因为见光死是外贸实战中的顽疾，大多数情况下是因为大部分外贸人急于回复邮件，不耐心，不热心，不做背景调查，回复的邮件肯定不可能让客户感兴趣，这个时候价格稍微有一点点不合适就会被客户做掉。

说的再通俗一点，我们没有价值，客户都懒得拒绝我们！

以高规格的邮件为基础，客户的回复率会有大规模提升，回复往往有两种状况：

1.你的价格太高了，能不能便宜点

2.你的价格（2块）太高了，你的同行给我报1块

先说第二种，如果目标价在我们的接受范围之内，就要赶紧做一个决策了，因为报这个价格的供应商可能真的存在。很多人觉得这个问题很难处理，其实我想说的是一点都不难，就是你的决策问题，要么做要么不做。

当然，你可以尝试着跟客户去磨，但是，请注意，这个磨一定是通过电话或者即时沟通，绝对不是邮件，因为邮件去磨客户，无疑去送死。

如果客户的目标价和我们的报价差距不大，我一般是会接受的，当然，同时我会对客户的数量，货期，或者付款方式提出要求。

有人问，差距太大但是还能接受怎么办？一下子降下去会不会不好。

其实我想说的是，如果差距很大，说明你们公司的报价本身就存在问题，你应该思考的不是这个困扰，而是更多的客户根本不会理你你要怎么办。

如果目标价根本不可能，不仅仅是不能赚钱，甚至低于成本，这个时候我最常用的方法就是成本拆分。把价格算给客户看，并且明确的提出，这个供应商给你的报价肯定是有问题的，绝对不是现在我们所谈论的这种配置。存在偷工减料的嫌疑。

然后一定要说明，偷工减料会带来什么样的坏处，有数据最好。这一点是大部分外贸人做的不够好的地方，产品好或者不好，并不似乎绝对的，客户更在乎会给自己带来什么样的好处或者损失。

这里，我们要提一下卖点这个概念，卖点，绝对不仅仅是产品本身，更多的是与客户的利益息息相关的部分。

当然表述偷工减料带来的问题时，可以采用讲故事的方式。我最喜欢拿我的以前举例，情真意切，更容易让客户信服。我会说，之前我们公司也会做这种质量的产品，订单拿下了，貌似也赚到了钱，可是客户使用后，出现了大量的问题，反复投诉，我们又不能不管，于是退换货，造成了极大的损失。从那时开始，我们绝对不做偷工减料的事情了。

很多产品会有等级，优等品价格肯定最高，中等品价格会便宜，低端品更便宜，这些都是合格品，最大的区别来自于原材料，售后，以及本身的品质。

很多客户表面上要优等品，但是给出的价格却是低端品，我们要通过成本核算，通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别，如果客户还是坚持，那就主动调整配置吧。

这类客户前面分析过，要便宜货，但是有底线，底线就是产品合格。所以，就算是低端品，也要强调我们的生产体系，质量控制体系，包装体系等，因为只有这样，才能保证质量合格且稳定。

还有，当客户说价格高的时候，我们绝对不能靠片面的强调质量好而拒绝降价，因为质量好是一个伪概念，没用过，客户不可能知道质量如何，你怎么就知道同行的价格低是因为质量不好呢？

ok，就算是你质量优于同行，对客户有什么实际好处吗？可以让客户的终端价格提升？可以让客户的产量提升？可以为客户显著地减少成本？没有，就不要说什么质量好！对于客户而言，够用就行。

对于客户只说高，却没有说高多少的那种回复，我们的套路应该是直接电话或者即时沟通，告知客户，因为不知道对方的具体数量，货期，付款方式等要求，所以，第一个报价只能叫做参考报价，希望可以跟对方仔细聊一下，以拿出精准报价。

跟客户聊的过程中，我们就可以得知很多原来不知道的细节，来支撑我们对客户接受能力的判断，进而作出决策。

这个过程，往往伴随着要目标价，客户给出目标价，就回归到上面的流程；如果客户不给，就要根据我们的判断给出我们能够提供的最优组合。

无论如何，作为外贸销售员，必须要专业，懂产品，懂市场，懂客户，只有这样，客户才会认可我们，才会愿意告诉我们一些需求点，甚至具体要求，然后我们去判断，匹配，引导，恐吓。