外贸：你的谈判模式是什么？

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作为一个商人而言，无论我们销售的是什么产品，我们最终的目的都是盈利，然而盈利的方式却有很多不同。我们谈判的模式以及利润的多少决定了我们谈判的难易程度以及以后事情的琐碎程度。
如果你本着薄利多销的原则，那么你谈判的起初可能会比那些利润点看到高的人要先抢占先机。因为占据价格优势，所以你的成单几率也比别人大，但是你之后所面临的情况却很多而且有时候无法掌控。
记得之前有一个同事A，她的单子是我们业务部最多的，但是她的客户丢失率也是最高的，为什么呢？原因是她的利润点算得低，但是当客户谈成后，客户每加一个要求，她就不得不给客户加钱，因为不加钱，这单子就会亏本，所以她一次又一次的给客户解释这个单子的利润本来就很低，所以每多一项技术要求，就得加钱。

而给客户的感觉好像同事是故意的，感觉自己受骗上了别人的套。因为你预付已经付了，不加钱这新要求就不同意做，成了强买强卖。客户更不理解只是增加个包装，图个色，为什么一次次加钱呢？一项加钱，两项加钱，三项四项后客户就感觉是在一层层地割他的肉。这个业务员只考虑自己的利益而不顾客户的死活。
可以想象一下，如果一个不熟悉的人因为帮你办了一件事情而三番五次地跟你借钱，你是什么感觉呢？所以同事的客户流失率是很高的，基本上一次合作之后有下文的很少。而且这个同事也很郁闷，因为她不得不用很长的时间去跟客户解释这个屡次收费的事情。
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还有一个同事B，我们经常说她是一个客户吃三年，原因自然是她的利润加得很高，比如一个三千美金的小单子，抛去成本，货代及其他费用，她的纯利润可以达到六七千人民币。而且这个客户一直跟她合作了六七年之久。她的客户是不多，而且不仅客户不多，质量还很好。
而这个客户之所以跟她这么久最重要的一个原因可能是她就让客户疼了一次，也就是起初谈判的时候价格比其他供应商高。但是之后客户的各种要求她都一一答应，只要保住有利润可图就不涨价。有的时候觉得客户提的要求多了，她就会说你看，你加一二三项我都无条件同意了，这第四项你怎么也得给点，到了客户那边他也会觉很不好意思，总是给供应商提各种要求，而且人家都积极配合。所以客户就会觉得这个业务员是个很好说话而且事少的人。

那对于B业务员来说遇到这种客户的几率很少，而且还得经得住初期长时间没有单子的压力。但是客户一旦成交，就几乎没有跑掉的客户。
A业务员谈成三个单子的总利润也许没有B一个单子高，这大概也就是为什么领导一直让B留在公司的原因吧。表面上看B是最不行的，但可能其实人家才是最厉害的主。
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当然无论哪种谈判模式，适合自己的才是最好的。而且这单子怎么谈也不仅仅在于业务员，也在于产品的类别吧。比如日销品的谈判和机器类的产品的价格销售模式肯定也是不一样的。所以最终还是要结合自己的情况而定。但就我个人感觉而言，利润高点的确可以省去很多麻烦，而且领导看着账单上的净余额也会很高兴吧。