市场是企业奋斗的主战场，唯有先做好市场营销，吸引足够的流量，占据更大的市场份额，企业才能获得更大的成功。而当前国内外商业市场情况复杂，需求多变，竞争激烈，只有完整掌握营销理论和技巧，认真开展市场调研，了解目标市场，才能更高效顺利的推进企业营销战略的达成。
本次课程是专为营销精英们打造的营销技法专场训练，助力精英们开疆拓土，稳定已有销售市场，开拓未知销售疆域。学院特邀顾问式销售资深专家、实战导师王鉴，全面、系统地为学员们传授销售流程与客户管理等一系列关键操作，并配以经典、实战的策略与工具以“理论+实战”的授课形式进行营销知识分享。
王老师通过三天的时间，以《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》三大版块为核心展开教学。这三个版块主要指向销售的三个阶段，即售前、售中、售后，通过对完整营销流程的细致拆解，从而抓住客户及市场痛点，运用独特思维与技巧，打出决胜之战。
每位营销精英都有自己的一套营销理论，但都有其最核心的营销概念，也就是王老师提出的营销中的“利他思维”。什么是利他思维？在营销中，我们通常会帮助客户解决必要的需求问题，这个时候，我们所做的就是一种利他行为。而客户在需求被满足，利益达成的情况下，自然会促成合作。“利他就是利己”，帮助客户解决需求问题，实现互利共赢的结果。
但往往在销售面临客户的时候，客户下意识呈现一种保守状态，这使得营销陷入难点。那么如何挖掘客户的深层需求，继而促成成交呢？这时，建设性拜访自然就成了销售前期阶段必要的步骤，拜访过程中，寻找客户需求，并力求解决客户问题，这其实就是一个看病、诊病、治病的过程。需要对症下药才能解决实质性“病症”，如果手握一剂“良方”，自然能获得客户的青睐。
销售中，会说的是新手，会听的是能手，会问的才是高手。关于如何问，也同样有其技巧。尼尔·雷克汉姆提出的SPIN顾问技术就像是销售的“听诊器”，从现状、问题、影响、和需求汇报四个方面进行提问，通过系统地启发式提问，可以更有效地避免浪费时间和出错，直抓要点。王老师摆出情景对话案例，层层剖析，结合SPIN技术点出寻找客户需求的技巧，让学员在对谈的过程中切实感受到SPIN技法的作用。
往往完成需求调查后，需要通过提案来推进销售，很多销售可能并没有在意这一点，简单做了需求调查后随即谈判。倘若遇到客户采购周期长，决策层次多，并不能立即谈判签约的情况，应当如何做呢？王老师举出福田戴姆勒案例，提案营销的重要性随即呼之欲出，随后，王老师还贴心奉上提案结构模版。（在此是否也是印证了为客户着想的核心思想呢）
销售前期工作完成，随即就将进入销售谈判的阶段。如何谈判？如何达成“不吃亏，尽量赢”的结果呢？谈判通常是三大要素的角逐，即力量、信息、时间。谈判其实就是在调动力量，掌握信息，运用时间，使自己在交易中有更多的主动权，通过协调各方需求达成所期望的结果。这三大要素又细分多种情况，王老师带领学员们逐个分析、模拟，以求让学员们清晰地了解到影响谈判结果的每一个细小的因素。
另外，针对谈判的不同阶段，都有相应的策略要实行。比如在准备阶段，需要采集信息，评估双方形势，拟定谈判基本方针，规划谈判的议题，研究客户的决策流程。在探索阶段，需要探明客户立场背后的动机与需求，拟定我方的谈判筹码。在双方交换条件的时候，优先提出低成本、高价值的谈判筹码来做交换，不断寻找新的，有针对性的谈判筹码。最后在交易阶段，要敏锐地识别出对方信号，趁热打铁与对方签订合约，同时需要保持警觉，避免在最后阶段被对方拿捏做出过度让步。
世界公认的销售之王和演讲大师乔·吉拉德曾说过一句话，“我深信真正的销售是从售后开始的”，他的贺卡故事也被作为营销故事广为传播。售后工作良好，更大概率促成新的成交，现代社会也逐步走向服务型社会，服务的质量逐渐重要起来。那么如何做好客户管理，同样是销售必不可少的一项技能。4C营销理论将客户服务管理分为四个方面，即客户经营、购买成本、交易便利、沟通效能。致力于服务营销，定位服务支持、客户关怀、关系发展以及交易推动四项工作。成为客户信赖的顾问或伙伴，持续帮助企业提升盈利能力。
为了建立有效的联络机制，王老师献上客情维护宝典——客情维护4招9式：
第一招：多种问候有真情
第二招：重点客户勤走动
第三招：节日促销尽全力
第四招：活动奖励要兑现
第一式：产品价值详细讲解
第二式：小恩小惠连续不断
第三式：大活小活遇到则干
第四式：时时分享成功经验
第五式：培训旅游增加感情
第六式：回厂参观增强信心
第七式：个人嗜好多做交流
第八式：生日家庭人文关怀
第九式：位置距离时刻保持
利益最大化是客户采购的基本准则，销售可以用更多的汇报或者关照来稳定客户，并且可以深入介入客户业务经营，与客户形成战略联盟或商业伙伴，建立结构性联系，同时可以发展会员，使企业与客户的关系正式化、稳固化。通过这些长效的服务营销实现客户的忠诚配合，是企业持续盈利的关键。如果在客户维系上不作为，那么最终会被遗忘或成备胎，生意的机会就会越来越少，因此，做好服务营销，是客户利益持续增长的必要条件之一。
市场营销不是企业发展成功的唯一因素，但一定是成功的关键因素。只有重视市场营销在企业发展当中的作用，采取正确的市场营销战略，才能助力企业实现持续高效稳定发展。
王老师作为资深的行业专家，不但拥有丰富的思维理论内容，更善于在课堂上引导学员分享真实案例，并将案例精准剖析，一系列分析动作犹如庖丁解牛般熟练且总能做到一针见血。营销管理实战创新特训17班的学员们也都争先分享自己的实战案例，以求获得老师专业性的点评与分析。王老师不但专业而且幽默风趣，课堂热烈的气氛三天不见消减，在最后时刻，王老师还为积极响应的小组学员们献上自己的书籍以作鼓励与纪念。
合一领袖打造营销实战精品课程——“赢”销管理实战创新特训班，为企业精英赋能，创新营销思维，提升专业技能。在接下来的学习中，相信学员们能够收获更多营销工具，提升营销实战技能与营销策略，决胜营销之战。
课程结束，营销管理17班的学员周晶同学分享了她的学习感悟，字里行间，文采飞扬，难掩她对本次取得学习收获的激动之情。感谢合一领袖学院、感谢王鉴老师、感谢“赢”销17班
2019年，我曾参加过合一领袖学院营销16班的学习，因个人原因未上完全部课程，今年得知学院又办了17班，而且还是王鉴老师的课，便又主动报名参加。
在三十年的职业生涯里，我参加过很多次不同的培训，而王鉴老师的课给了我最为深刻的印象。两年前，曾被他的激情、文采和专业深深吸引，也曾被他旅途中的篇篇美文深深打动！这次营销课既为充电而来，也为王鉴老师而来。三天来“不卖产品卖方案，不做营销做顾问”的理念提升了我们对营销的认知；谈判是力量，信息，时间的结合，是相互的妥协与合作，是双赢的结果；客户关系的本质是做服务，培养忠诚客户的“十大指标”，拓宽客户忠诚之路.....满满的干货醍醐灌顶。王鉴老师先进的理念，鲜活的案例，激情的授课点燃了学员们的热情，而广博的知识，深厚的底蕴，绅士的风度更彰显了他个人的魅力！十分荣幸，在小组成员的共同努力下，我获得了一本由王鉴老师创作并亲笔签名的《深度营销》，接下来我将认真拜读并综合学习内容在团队分享，沿着老师指引的方向阔步前行！
------周晶
01课程金句#2021.11.19
1.客户不是没有需求，只在于你有没有发现。
2.让客户有病:发现问题，才有可能解决问题。
3.怎样把利他做到实处？
懂业务、会跟进、做服务、有团队。
4.好的销售应该是您您您，而不是我我我。
5.销售最怕的是客户一动不动，客户说不，就等于零。
6.销售应该做到进门之前有问题，出门之后有结果。
7.好的销售都是有大爱的人——利他思维。
8.利他就是利己。
9.销售:
会说的是新手；
会听的是能手；
会问的是高手。
10.需求是问出来的。
11.SPIN顾问技术就是销售的“听诊器”。
12.销售即使不能雪中送炭，也可以锦上添花。
13.交往、交心、才能交易。
14.需求决定成交，利益驱动购买。
02课程金句#2021.11.20
1.有需求才有合作，有利益才有交易。
2.除非万不得已，否则绝不谈判。
3.没有交换就没有谈判。
4.价格在客户有需求的时候最合理。
5.销售说得好，谈判压力小。
6.谈判三大要素:力量、信息、时间。
7.谈判谈什么比怎么谈更重要。
8.谈判要素（力量）包含:需求度、投入度、选择度、信誉度、职位头衔、客户关系、专业知识、谈判技能。
9.有交易的意愿与能力才有谈判。
10.谈判的三项前提:
具有或可能具有满足对方要求的能力；
确实达到协议的意愿；
具有做出承诺和履行承诺的能力。
11.谈判的五种结果:
完全让步；折中要求；交换条件；附加价值；谈判破裂。
12.谈判的四个阶段:
准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段。
13.谈判的四种方式:
逃避、退让、竞争、合作。
03课程金句#2021.11.21
1.4C营销理论:
客户经营；购买成本；交易便利；沟通效能。
2.卖的最高境界就是帮客户买。
3.联络是一切客户管理的前提。
4.销售是从售后开始的。
5.情商定义:
①关注他人情感的意愿
②解读他人意图的能力
③做出感同身受的回应
6.一个没有情商的销售，机会至少减半。
7.个人回访职能:
客户关怀、信息传递、交易推动、服务提供、情报收集。
8.宁可丢单，不可丢人。
浙公网安备 33010802012068号
