价格谈判以及邮件营销的关键点

接到询盘，外贸人和采购商之间谈判的关键无疑是“价格”，这期间难免会遭遇：报价砍价，再报价再砍价的反复横条，这使人头疼不已。

今天就围绕“价格谈判”梳理出清晰的谈价思路，让谈价变得轻松！

如何回复询盘

给客户报价时通常都会包含着这些信息：

1. Product 产品名称：

我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price价格：

FOB价格或者是CIF价格。

3. Period Of Validity 价格有效期：

客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款条件：

付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？

5. Package包装情况：

这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较

6. Period Of shippment 交货期

7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级：

这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？

8. Advantage 优点：

样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。

如何报价

现在绝大部分的报价都是这种模式：

A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！这种报价模式称为。（较普遍，符合人的价格心理）

B. “日本式报价”: 直接给出最低价，引起买家的购买兴趣

为啥客户跑了？

原因有五：

1. 接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议2.客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格3. 问价格只是做样子给老板看，其中有潜规则4. 客户只是转达意见，自己并没有决定权5.其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。

了解了这些，可以见招拆招。

很多人不明白，如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的。一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。

邮件营销是外贸员是必备技能，每天像“狗”一样发邮件，邮件发出去了，但结果却千差万别，原因就是没抓住关键点！

看完图你是不是会想：ABC 哪一步更重要呢？

我认为，ABC 三个点并不能用“哪个更关键”来进行评判，因为其中任何一点打了折扣或者缺失，都起不到邮件营销的作用。

那么我们回归到上面这张图：

A 点，很明显是说明标题的作用。

这一点对于开发信而言尤其关键！买家（Buyer）每天都会收到大量的邮件，其中无可避免大量的推销邮件。

所以，采购商会看的是他们想关注的，例如用到他们正在采购的某种产品的名称作为邮件标题，这是其中一种最普通也是大家最爱用的标题。还有就是适当做一下标题党，标新立异的标题，可以为你带来意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家凭什么看你的邮件？

如果 A 点标题做到位了，客户会打开邮件，那就是B点要发挥作用了。

买家（Buyer）会用几秒钟的时间来扫一眼这个邮件看自己是否感兴趣，这个时候要求我们的邮件需要布局合理，重点突出，不要出现太多的废话，正是基于这一点，大部分时候写开发信的时候我们都会说要言简意赅，不能长，要短。

不让客户看一眼没看到重点而生厌退出，毕竟对于客户来说这是过剩的信息。

还有一种邮件模式，就是HTML邮件。

如果一封促销邮件长这样，告诉我你会多看它两眼吗？答案应该是：YES！

这种感觉邮件，元素丰富，生动有趣，布局方面往往比较清晰，客户也会产生兴趣去浏览，也是一种非常好的营销模式。

这个呢？是不是也棒棒哒？排版简洁，主题明朗。

比起干巴巴的图文，可见HTML邮件也是一种很好的形式。HTML邮件有能力的话可以自己做，当然也有很多好看的免费模板可以用，信手拈来，不会排版也没关系，内容直接往里套，分分钟就高大上。

接下来是C点，这一点就成为杀手锏。

让客户阅读邮件绝对不是终极目的，终极目的是转化率。所以C的含义应该是阅读邮件并且促成转化。按照现有的大部分人的开发信模式：一定要简练，要实现C点是有很大的难度的。

即便是客户打开了你的邮件，但是邮件却毫无吸引力，说服力，转换率还是高不了，因为信息“过剩”，客户没有理由，也没有必要给每一个人都回复，除非我们有亮点存在。

所以，这时我们可以适当调整策略，HTML邮件或（较）长邮件，不仅仅是告诉买家我们是做什么的，还要告诉他们，你为什么要给我回复，与我沟通，因为我物有所值，因为我有别人没有的卖点。

最后的话

不仅仅是推荐（推销）产品那么简单，是推荐（推销）有卖点的产品！理清这几个关键点，不断去做尝试，相信你的邮件营销会做得更好！