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门店销售如何做到极致?

====个人经验,认同点赞/(^o^)/====

一、首先我们提几个问题。

橱柜行业跟其他建材行业一样,属传统行业,以款式设计为灵魂,以性价比为基础,以服务为卖点,把握好建材行业三要点,今后只在三方面做单爆,并且做到极致,当然,其他行业也是大同小异而已;

好,下面我们针对题主问题展开提问,也就是先提几个问题,找找突破口。

1、消费者进店后平均逗留多久?

2、消费者普遍会问什么?

3、橱柜价格高怎么回答?

4、橱柜知名度弱怎么回答?

5、橱柜设计不够漂亮怎么回答?

6、店铺服务好不?

7、销售不会说话?

8、月度开单率(首次进店到最后成交的客户比率)?

9、为什么首先谈成单率?

10、试想,如果不在卖场抓客户,或不能抓住客户,谈其他的有用吗?

也许生意冷清,销售不畅的原因尽在卖场中,咱们要是能将成交率提高一倍,收益将会大大提升呀。

二、采用目标细分法解决销售问题:

销售是系统工程,采用《目标细分》把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题,再逐一解决。正所谓再远的路,一步步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法到达。

好,我们继续做橱柜门店的分享,先提出六个细分问题:

1、店面服务如何拉着客户的心(最佳攻心)?

2、打算如何推荐产品,彻底留住客户驻足?

3、店面陈列如何吸引消费群目光?

4、能跟竞争对手学到什么?

5、安装完橱柜,收钱走人?
6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌?

1、店面服务如何拉着客户的心?

为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果(儿童喜好),比端一杯白水人性化多了,能更快打开销售之门。见客人进门,我们笑脸询问:“两位老板想喝点什么?我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁,不好意思扫一眼店面抬脚就走吧?怎么都要逗留一会儿,好,黄金推销时间来啦!

竞争对手一开场便是产品推荐,嘚啵嘚啵追着说,而我们一开口却是询问想喝点什么,话题不同,含义不同,气度不同。先用“休闲话题”让客户放松戒备心理,接着谈个人饮品口味喜好,围桌而坐,循序渐进,有了共同话题再说产品优势不迟。

还是那句话,差异化更能给客户留下深刻印象,一瓶果汁几块钱而已,而一杯果汁更不值钱,小便宜归客户,大便宜归咱们,暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

福建人在建材市场销售大理石,客户进门,啥也不说,马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍,先从饮茶心得聊起,这些做法都是异曲同工之妙。

2、如何推荐产品彻底留住客户?

所有卖家都在推荐质量如何过硬,但客户能听进去多少?如果说质量就凭数据说话。比如铰链保证多少次开门仍正常使用,滑道抽拉多少次保证不坏。总之,讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化,跟竞品形成差异化。

此外还有啥卖点能吸引主妇眼球?主妇关注的三个方面是:

A、防水性能好;

B、防蟑螂爬;

C、台面油渍易清理,保20年正常使用。

如遇客户沉默,还要抛出新话题。比如说:“购买和使用橱柜,有4大注意点!”试想,哪位消费者不想听听内行人说话,耳朵立刻竖起来。好,回答问题时,巧妙表扬自己产品,打击对手缺陷,对了,为了把事情做到极致,咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜,方便客户记住咱们。

消费者购物时,有一个明显特征,感性驱使理性,就像化妆品在工厂是产品,在柜台就叫“希望”一样,橱柜在工厂是产品,在家里就是美好生活的化身。

一般人推介橱柜仅仅是产品描述,生硬无趣。咱们要上层次,卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活,将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体,勾勒一副悠悠生活场景出来。

比如,可以这样介绍:“你看,咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如,择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程,保证汤汤水水不乱洒,人也不会在厨房来回乱跑,更符合人体工学。对了,你擅长什么口味烹饪?”

将橱柜设计在不经意中推荐完,最后落在你擅长什么口味烹饪?马上给客户一个曼妙的想象空间,我要买下这款橱柜,为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝,炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤,生活美滋滋,感觉不错……

这就是情景式销售,感性驱使理性,激发客户感性情绪,让其似火山喷涌。记住:感觉比语言快一百倍。边讲解边在橱柜上比比划划,感情充沛,顺道再报几个让人口水直流的菜名,请事先预演20遍。

销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服(红、黄、金),一般喜欢暖色橱柜。反之,穿冷色调服装(蓝、白、黑),也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店,最好首先推荐红色橱柜。同时,发现客户的肢体、语言和动作后,可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。

准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才,会生活。她们超市买完菜,把账单贴在冰箱上,从冰箱拿黄瓜就在单上注明,拿完黄瓜划掉黄瓜名,拿完白菜划掉白菜名,拿完猪肉划掉猪肉名,为的是省电,因为不开冰箱门也门清!销售细节在于点滴间促进客情关系的发展,不放过任何一个与客户搭话的机会。

学习颜色搭配知识,提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之,是否还要学点烹饪知识?

学习厨房风水学,对生意有帮助。

比如:厨房门不能对冲入户大门。厨房每天都在点火做饭做菜,气场相当强旺。如果正好对冲大门,则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射,会由此将进入家中的吉气冲走。厨房门不能对冲卫生门,易把卫生间内污气冲动。卧室门正对厨房门,为门气顶对,卧房门尤其不能偏对,谓之门刀煞,对主人不利。

避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆,冰箱及洗衣机等物件,圴是属“水”物品,故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间,不吉。

厨房绝对不能挂镜,镜子更不能照到炉火——镜子照到锅中食物,主凶。因镜子属水,水灭火,对主人声名运势不利;

厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”,故此最忌风吹,而厨房炉灶尤其忌风!古云:房门对锅口,钱财难入手。风水学认为炉灶正对门口,以及灶后有窗皆不吉,主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。

如果我们撇开风水不谈,单从家居安全来说,炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口,因为煤气炉的气若被风吹熄,便会泄漏天然气或液化气,很危险;

风水内容太多,这里就一一讲述.

三、采用稳扎稳打的创业发展模式。

如果想在橱柜行业做大做强,应从树立口碑开始,千万别图激进式发展,速度过快,可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。

美国人曾评论中国和日本企业最近10年的发展速度,说国内企业像兔子,日本企业似乌龟,表面看国内企业跑赢了,但最后很难说。蒙牛速度够火箭,销售年年翻番,可惜最后城头变幻大王旗,被中粮和厚朴收购了。

失败者创业一路激情,干得轰轰烈烈,途中也有些成绩,但结果不咋地,为什么?因为他们太想一飞冲天啦,霸王硬上弓,由此可见,欲望太强必败,希望你创业心态能放平缓些,及时吸取他们的经验教训。

以上都是浅谈。欢迎大家私聊讨论

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