外贸销售的机会管理

有的销售热衷于开发客户，可对于后续的追踪却不能给予足够的重视。结果是开发的很辛苦，但后期去屡屡因为跟踪不积极，造成快煮熟的鸭子飞了。

俗话说的好，一鸟在手胜过二鸟在林。我们外贸业务员需要把精力重点放在那些快到手的订单上。

我常跟销售说，如果把邮件比作足球。一个业务员能不断把客户踢过来的球踢回去，没什么难度。只要每天清空收件箱，不要产生积压就行了。难在球踢给客户了，他没有踢回来，业务员还必须得想着。尤其是在你很忙，而且在客户脚上的球很多，这个时候，你还能把球要回来吗？

有的销售热衷于开发客户，可对于后续的追踪却不能给予足够的重视。我本人也犯过这样的错误。就是因为球在自己的脚下的时候知道处理，但不在自己脚下的时候很容易忘记。柯维用紧急和重要二个维度将任务分成四个区间。我们往往对于紧急的事情给予足够的重视，即便可能有些并不那么重要。对于客户，我们何尝有不是如此呢？往往把时间花在清空收件箱了，尽管有的邮件并不那么重要。而一些特别重要的机会线索，因为我们邮件发出去了，客户没有回复，我们很容易忘记了。

外贸机会管理金字塔
我按客户的不同阶段，将客户划分成为：潜在客户（cold prospect),询盘客户，机会客户，PI客户，成交客户。我们用一个excel表来管理这些机会，开始销售很不适应，觉得麻烦。后来，跟他们解释清楚，这些就是让这些目标一旦进入你的视线，就逃脱不掉了。这个往往是一个金子塔形的结构。想想需要多少个潜在客户才能开发一个询盘客户，然后又有多少个询盘的客户告诉你说我想订货？然后这些客户里又有多少能最终谈得差不多，把PI签了的。即便PI签了后，又是否100%都付款执行呢？

所以我告诉业务员，金字塔越顶部的客户价值越高，成功概率越高。我们一周的工作都要自上而下来做。先看看在手订单客户及老客户的维护，然后是签了PI还没有付款的客户，接着是说最近要订货的客户，然后是最近询价的客户，最后有余力的话再开发新的客户。

从销售人员提供的excel表，和金子塔的结构，我就能发现很多问题。比如有的人coldprospect发的很多，询盘很多，但PI很少，就说明这个业务员在开发上投入的精力比较大，但在后续追踪方面，似乎有些不足。相反，有的人的PI和机会都很多，但询盘反而很少，呈现一个倒三角的形状。这个时候，业务员就要警觉，必须加大开发力度了，否则金子塔上面的机会转换完了，老本啃完了，后劲就不足了。此时业务员需要加大开发的力度，保持后劲。

从这个金子塔的斜率，就能够很快分析出来业务员的转换率。比如有的业务员的询盘转换率很不错，但到了机会阶段转换为PI就比较低。可能说明业务员的前期开发工作做得不错，可谈判的能力不足，或者在竞争环境下的成交能力需要加强。可以针对这个进行针对性的指导。即便是签订了PI的客户，不同的业务员的最终付款比率也是不一样的。有的业务员甚至可能达到100%，而也有的业务员可能只有50%。经过分析发现，这些业务员有一些过度推销的坏毛病，或者是不自信，在客户签订了PI之后，还给客户推销，说些不该说的话。或者说了一些消极暗示的话，让客户丧失了信心或者信任。而成交比率比较好的销售往往是那些内心积极，乐观向上，待人热情，总是把事情往好的方向想的业务员，即便有时他们的英文水平一般。非常符合我常说的最好的成交技巧就是“默认成交”。就是你总认为客户是要定货的，所以你处处都是积极的暗示。

作者： 外贸阴阳鱼 (飞了23年未停的外贸笨鸟）
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