外贸业务员要学会逆向思维

同样是做外贸业务，有的业务员硕果累累，而有的业务员辛辛苦苦、忙忙碌碌，到头来却一个订单也没拿到。其实，如果外贸业务员能逆向思维，换个角度去考虑做外贸工作，其结果也许会更好。
　　关于外贸业务没做好，外贸业务员常常认为有以下四大原因：
1、产品没有吸引力
　　这是老板最不愿意听到的话，也是营销人员最不应该说的话。因为，老板听到营销人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨，往往第一反应是，他不是一个优秀的营销人员，他在为他平平的业绩找借口。事实上，这样的情况是确确实实存在的。我们设想，如果你的老板要你通过互联网，将他烧好的砖头买到美国，你认为可能吗?我认为这是非常困难的。
　　因为，仅运输砖头的运费，就已经远远高出砖头本身的价值了，再加上关税和其他的费用，到了美国的经销商那里，此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗?当然，这是一个极端的例子。开展国际贸易，企业面对的是世界级的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是：客户为什么买我们的产品，而不是别人的?如果企业自己给不出一个合理的答案，原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为，你的产品没有竞争力。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。
2、市场定位错误
　　这是企业和营销人员最容易犯的错误。面对着世界地图，企业应该把那里作为自己的目标市场呢?营销人员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化，为企业提供了充分的选择机会。营销人员要根据产品的特点，找到最能够展示企业产品USP(独特卖点)的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。在一个企业，销售的是同一个产品，有的营销人员业绩好，有的业绩不好。产生的原因多出于此。例如，同是销售同样价格的VCD影碟机，张三选定的是利润空间较大的欧美市场，而李四选定的是利润空间较小的中东，结果是
　　李四的订单远比张三的多。原因是VCD影碟机是一过度技术，在欧美直接推广的DVD技术，而VCD是没有市场的。市场定位的错误，往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费，最后无功而返。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。
3、沟通能力欠佳
　　这可完全是自己的问题了。开展国际贸易，由于和交易对象语言、文化、地理、宗教等的差异，在和他们沟通中多少都存在着障碍。快速地沟通、快速地赢得对方的信任是能否拿到订单的关键。用互联网开展国际营销，要求营销人员即要有良好的外语能力，也要有较丰富的专业知识，还要有应用互联网的多媒体技术的能力。如果你和你的同事销售的是同一产品，销售的是同一地域，别人的拿到的订单比你多，考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。
4、运气欠佳
　　生意人常说有“大年”和“小年”。指的是有一段时间生意比较好做，有一段时间生意比较难做。做国际贸易也是如此。这是运气问题。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。如果是这样，我们只能“尽人事而待天命”了。祈祷来年会更好吧。
　　其实，做销售要学会逆向思维，或者是将心比心，站在客户的角度去考虑，你的销售方式是否让客户感觉到压力或者不适，你是否能合理有效的解决客户对你产品存在的疑问和担忧?总之，学会思考，将是一个销售人员走向成功的第一步!