每行每业都有做的好的,做的不好的,外贸同样如此。这些做的好的人是天生就能做的好,或者运气非常好?很多人把自己的不成功归结为运气不好,行情不好,但是要知道行情不单单影响你自己,你的同行为什么能做好呢?看过一个业务员成长经历,颇有感触,在此分享给大家:
- 不怕犯错,错误意味着自己有不足,需要修正、学习。学习东西特别细致,每次给她指出错误或者讲东西,她都拿着自己的本子,仔细的记着,然后下班了,拿出来先看看,再走。
- 从来不分辨客户优劣,对所有的客户一视同仁,可能是因为客户比较少,只要客户有需要,就耐心的解决,有的客户询盘就一句话,她也不忽视,耐心的询问,解答,询盘提供的信息少,就问,问到满足的条件,再为客户提供满意的答复!
- 多种沟通方式,邮件,微信,skype,等等,只要客户愿意说话,就聊,绝对不放过任何一个跟客户沟通的机会。
- “脸皮特别厚”,老业务员谈客户的时候,她总是静静的听着,或者过来看着,然后记着,这个是得益于公司的环境,比较融洽,大家也从来不介意这些细节!
- 抓住每一个理由跟踪客户,例如,报价有效期跟踪法,价格变动跟踪法,交货期跟踪法,同行刺激跟踪法,错误pi跟踪法,事件营销等等,各种方法交替着用,让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。
- 不停地搜索,这个所谓的搜索包括很多方面的内容,有两个内容是主要的,第一根据各种条件来搜索客户,发开发信,虽然不多,一天也能发到一百多封,而且他从不群发,能找到名字直接加名字,找不到名字就Dear+对方公司名称,让对方明确的知道我只发了一封邮件给你,并不是广撒网式的群发。第二,就是根据客户的邮箱,电话等搜索客户的信息,有一个很明显的例子,一次有个巴基斯坦的客户采购产品,谈着谈着因为付款方式卡住了,对方非要信用证90天,而工厂当时资金不是很宽裕,要求即期,陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都没做,她拿着对方的邮箱去巴基斯坦的google,当地国家的搜索,去搜索信息,居然让他发现,客户有个女儿,四岁,客户从巴基斯坦的某个医院的网站上询问问题,小孩有点不太舒服,当然不是什么大毛病,就是他女儿吃完饭之后肯定打嗝,总要打超过十分钟,他有点担心。她找到这个消息就去国内查,查到国内某个中成药治疗这个很有效,就兴奋地找到客户聊天,客户一开始并不有兴趣继续聊,因为付款方式是道鸿沟,直到我的业务员问到他女儿的事情,他很惊讶,问到,你怎么知道,我告诉过你吗?她说,没有,是我搜索你的信息偶尔看到的,中国有种药专治小儿饭后频繁打嗝,你可以试试,很便宜,我问过了,没有任何副作用,你给我地址,我给你寄点过去,你尝试一下…… 客户就这样拿下了,后来客户来了中国,带着夫人和女儿,他女儿带着自己亲手做的礼物……
- 只要参加展会,她就开始发邮件,联系客户,说我们参加什么展,您有空去吗,可以跟我们当面谈一下,看看以后的合作事宜,通过展会她签下了六个质量很高的客户。
- 每天上班总是提前十分钟处理完自己所有的私事,坐在电脑前搜索各种新闻,看看能否帮到自己,寻找可以利用的政策或者话题。
- 充分利用社交网站,做到多渠道的了解客户,很好的维护了客户关系,通过让客户转介绍拿到了很多订单。
- 行动力特别强,学到一些方法和技巧,她听到后记下来,马上就能回去琢磨着怎么用。
- 客户整理特别条理,每个客户的联系记录,细节都记得清清楚楚,尤其难能可贵的是,她会在每一个客户后面加上停止联系的原因,例如本次是客户嫌价格太高,要求降价,我方无法满足;本次是客户付款方式比较苛刻……诸如此类,联系上几次后她就能看到客户是哪个类型,谈判的时候有的放矢。
- 每个报价都做得非常仔细,细节到位,全面专业,同样一个客户,她跟另一个业务员同时收到询盘,同时回复,她的价格还要高,客户却回复她的邮件,不回复另一名业务员的邮件,后来该客户来考察的时候,问当时为啥选择回复她,是不是因为她漂亮?客户大笑,说因为我认为她是名专业而老道的sales,而另一名员工不像是sales。
- 谈判过程中很能把握语气,该委婉的时候委婉,该坚决的时候又会很坚决,例如价格问题时,她认为自己的价格到了底限了,她就会很坚决,客户还要求降价,她就直接告知客户,做不了了,我一个sales,你怎么也得让我赚点提成吧,我们是靠工资和提成生活的,你把价格压得这么低,我没钱可拿,给你服务起来也没动力,公司对我还不满意,不如不做!这一方面是很多新人不具备的,客户一说高急忙解释,不高了,质量好啊,成本高啊之类,她很少说这种话,她一般就是说你得让公司赚钱吧,公司得给我发工资还得给你后期服务,你得让我赚提成吧……
- 很会把握谈判的节奏,善于引导:例如客户说你的价格高了,他会问客户,您上次采购是啥时候,客户回复,三个月前,答案找到了,三个月前价格的确是低,三个月前我们的价格是多少多少,现在都涨价了,您可以调查一下,然后再找我。看似棘手的问题一下子就解决了。例如客户谈付款方式,要求DA,她就会说,为啥你要求DA啊,资金状况有问题吗?客户大部分会说不是,这样对我们最安全啊,或者公司规定啊,她会说您看,对你DA最安全,对我们全TT是最安全的,但是我们没要求全TT,只要求LC at sight,是因为我知道你对我们不放心,实际上frankly speaking,咱是第一次接触,我对您放心,可是公司对我不放心啊,本着公平的原则LC吧。等等类似的引导。而不是生硬的说公司政策之类,以公司政策为理由是最笨的谈判方法,只会激化一些矛盾,例如另外一名员工,喜欢说公司政策如何,按照行业规矩如何,客户就恼了,不用你跟我说行业规矩,我在这个行业二十年了,不需要你教我做生意,你有公司规定,我们也有,既然这样不需要谈了……