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外贸提高询盘转化率,就用这招

在外贸销售过程中,最常见的问题就是经常会有询盘进来,但是迟迟没有下单,那么我么应该怎么把询盘转化为真正的订单呢,今天我就跟大家一起分享下。

做外贸,难免遇到狡猾的老外,过来询盘,了解了产品、要了报价、谈了物流问题,表示挺满意,眼瞅着就要成单了,他却迟迟不肯下单,但又没有明确答复你,拖延时间,时不时又来跟你谈一下。

其实,我们心里都很清楚,他不仅仅在向你询盘,他还在和别的供应商交谈着,太狡猾了,你就是被当作“备胎”,能不能“转正”还是未知数!

被当作“备胎”心里当然不痛快,耍性子扬长而去,但在心里盘算了一把:花了这么多精力,就这么放弃还是很不服气的,可能再做些努力单就成了呢!

谁没个性子,但把生意拿来怄气,还是得不偿失,面对老外的各种狡猾,你要比他还狡猾,总之就是要“备胎”逆袭“转正”,拿下订单!

正儿八经地“狡猾”,“备胎”逆袭“转正”还得靠这几招:

营造原材料涨价假象

这一招,特别符合中国制造的产品,由于不在同一国度,老外对国内的市场行情了解比较少。利用信息不对称的切入点,直接告诉客户,由于原材料市场有涨价的趋势,建议尽早下单,以免产品售完,库存不足,采购最新批次的产品要付出比现在更多的成本。

利润是企业的“血液”,尤其是B2B客户,成本是他首要考虑因素。你一旦告诉他这些,相信就会很快成单。

甩出各项优势“诱惑”下单

面对那些左右对比的客户,必须要下点猛料。把你的产品区别于同行业竞争对手的优势统统都拿出来,最好帮他做好对比的表格,详细地罗列出自己相比于竞争对手的优势点。

优势摆出来,还要靠你的劝导。如果你的产品价格无法比竞争对手的价格低,那么,在交谈中,就要充分利用价格之外的优势来“抬举”你的产品,并告诉他,你产品的这些优势,能够为他带来什么样的价值。

另外,除了围绕着产品的优势点去“诱惑”客户下单外,还可以摆出你的服务,告诉他和你合作,将会得到什么样的售后服务。售后服务越来越被客户看重,特别是一些操作性要求比较强的产品,售后服务就显得尤为重要。

活动抢购 库存将售罄

正在做的营销活动引起了客户的抢购,这是一个正当的理由。就是要营造这样一种气氛:别人都在抢,你还犹豫,再犹豫就断货了,等新的货物生产出来,还需要比较长的周期。

如果是B2B客户,他自然知道,在生意场上,时间就是金钱,货物周转不过来,造成的损失,是现在通过比对供应商所节省的成本也弥补不过来的。

用案例说话

对于没有合作过的客户,他看好你的产品,可能是因为没有和你合作过,还不能完全信任你,所以还在和已经不太满意的老供应商谈判。一方面是信任度问题,另一方是利益问题,让他无法抉择。

面对这样的客户,我认为与其苦口婆心和他谈判,不如直接拿出案例说话。告诉他你的哪些客户和你合作过,并且销量是不错的。

如果有往来邮件,在不涉及商业隐私的部分,可以直接截图给客户看,打消他的顾虑,促成合作。

直接帮客户做市场分析

这个方法说服力很强,但需要的能力也很强,你要知道自己品牌在客户所在市场的占有率、销售情况、受欢迎程度如何等等。

以B2B为例,最终的目的是在本土化市场销售你的产品,从差价中获取利润。因此,如果你能利用市场数据分析,证明你的产品比同行其他产品更具市场占有率,给客户一个不得不与你合作的理由,促成订单的几率就会很大。

我们中国有句老话说得好“一物降一物”,这招用来对付狡猾的老外就再合适不过了。有的时候,不是你的产品不够好,也不是你的价格不够低,客户只是因为信任问题或者是“贪心”太多,总能找到理由来试探你、压榨你,你只能比他更聪明,更狡猾,订单才能拿下!

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