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中小酒水企业成功突围的八大“绝招”

从当前中小酒水企业的经营现状来看,其要想超越大企业是有一定的难度,但是还是有希望的。那么,中小酒水企业怎样才能在竞争残酷的市场竞争中突围出去呢?

笔者认为,中小酒水企业要想有所突围,需要掌握以下八大“绝招”。

绝招一:品牌差异化

一些白酒企业在进行品牌塑造时,存在严重跟从心理,别的品牌怎么做,就跟着学,比着模仿,学的技术和模仿技术实在高超,可谓“超级模仿秀”。可模仿秀的也只能“做做秀”而已,真正的属于自己的东西却没有,但消费者喜欢的是那些有差异化、有个性的、有内涵、符合自己需求的“明星”,而不是模仿秀。也就是说企业在进行品牌塑造时必须进行必要的市场细分,建立目标市场,进行准确的品牌区隔,塑造出品牌个性差异化。

为什么金六福能卖那么好?有一点可以肯定的,就是它的定位比较准确,中国人的福酒——品牌区隔清晰,这一定位符合消费者心理,容易与消费者产生情感共鸣。再如口子窖定位为商务用酒,留给消费者以“诚信的、守恒的、可信赖的”鲜明个性形象,清楚区隔了其他品牌,这就是它的成功之处。因此,作为中小企业在没有庞大的实力情况下要想使自己立于不败之地,不被吞噬掉,就必须在品牌的塑造上有差异化,准确定位,以新、奇、异来取胜,否则,要么永远作不大,要么就是死路一条。

绝招二:产品差异化报关员教材

产品作为营销组合中的重要因素之一,它是企业连接消费者的主要载体和消费者要购买的核心内容。消费者满意的产品,是企业拼杀市场的利器。产品差异化就是指企业设计和突出一系列产品差别(如产品的特征、一致性、式样和设计等),以区分竞争对手产品的营销行为。它要求企业深谋远虑,在满足消费者基本需要的情况下,开发出产品的独特卖点。这些卖点必须符合三个原则:符合产品特点,能够引起联想;符合消费需求,顾客容易接受;符合发展趋势,紧跟潮流。中小型白酒企业在开发新产品的时候要充分考虑这些,包括工艺、香型、瓶型、包装、口感等各个方面都进行比较选择,走差异化道路。另外在新产品上市时候,中小型企业更应该把精力集中某一个或两三个盈利的主推产品上,去寻求市场突破,是以精取胜,而不是以多取胜。

绝招三:区域为王

中小企业主有一个比较容易犯的错误就是经常自己疑惑“世界很大何处是我家”,就是找不到自己的能做的市场,最主要也不愿意去做区域市场,总想通过大面积的招商快速地回笼资金。招了商就不管不问,让经销商自生自灭,纯粹的投机行为。这样能把市场做好吗?答案是否定的。中小企业在实力不如其它大品牌的时候,最好不要全面的撒网,而是要重点捕鱼,最好是在自己的家门口圈定区域市场,进行精耕细作,建立起牢固的根据地,要先树立区域的强势品牌,先做强再做大,再进行逐步扩张。如山东青岛的琅岈台酒,河南永城皇沟酒,还有当年黑土地酒在邯郸的运作等,这些企业都是运用这一策略,在区域内运作成功之后,总结经验,才逐步开始向外扩张。

绝招四:服务差异化

产品与服务总是牵手而至,因为服务已经成为一种附加产品,有产品的地方就有服务。现在,产品的价格和技术差别正在逐步缩小,在酒类产品同质化程度越来越高,竞争越来越激烈的情况下,影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外,竞争成功的关键还常常取决于服务的数量与质量。

在酒类产品日趋同质化的今天,虽然各厂商都执行了不同的服务举措,可是市场的认可程度却是两重天,很多酒业服务越来越趋于机械化、简单化。服务差异化除了有形地针对购买欲望和需求的诸如积分制、会员卡、优惠、折扣、送货上门、回访等方式外,更要注重服务模式的亲情化、人性化进程。



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