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销售员手册:一流销售的绝招

我自己在一线做了近十年的销售员,就是现在有时间也还会和业务经理一起跑市场,因为只有对市场有了准确的把握,才能有相应的营销方案。我对销售员的工作总结一句话:说不完的话走不完的路。

记得1995年刚开始做保健品时,由于根本不懂得营销,也没有做过业务,只有用最笨的方法,每家药店的去拜访。每到一家药店,我都会拿出样品,不厌其烦的把产品介绍给药店的经理,刚开始由于自己对产品不是很熟悉,再加上对保健品行业更不熟悉,有的药店经理的问题我根本回答不上来,所以没有几家要货的。我边跑边反省,到底应该如何来和药店经理谈?我发现一个规律,一般第一次谈的时候,药店经理都有一定的戒心,害怕是假货,害怕没有广告卖不出去,还担心影响药店同类产品的销售。面对自己发现的问题,我就采取了迂回的策略,到了药店先不谈产品,先看保健品柜台,看有没有同类品种,如果有再看价格和产地,如果没有就把这家药店当作重点客户。看完后,再向药店经理介绍自己和产品,但这次并不拿出样品,只是说:要选几家药店做特约经销,然后就说某某药店已经被我们选中,到此最好告辞,说还有几家药店要去谈,到这个时候90%的药店经理都会挽留,和你谈特约经销的事。就是有同类品种的药店也会提出要求,我就说:你们已经有了同类品种,我们在考虑考虑。随后在拜访一次,就会搞定。我把这种销售方式叫做欲擒故纵。

在销售点建立起来之后,能不能卖货就是个大问题。记得那时我每天要跑三十多个特约经销点,一方面和经理搞好关系,另一方面和营业员搞好关系,我也要求销售人员,不断的向营业员灌输我们产品的优点,采用口碑的形式,一传十十传百,营业员每卖一盒我们都有奖励,再安排宣传单的派发,以及宣传画展板。我最大的感受就是让客户经常看到你,发现问题马上解决,你的产品销量就会节节攀升。我把这种关系销售和口碑销售称为软广告式的销售。说不完的话走不完的路,一个销售员努力认真的做到了,一定会有不错的业绩。

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