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老外贸与潜在客户打交道经验谈

我既做客户也是供应商,老实说,做客户的感觉很好。我把我做客户的经验拿出来和各位分享,如何接到理想生意,不足之处不要见笑。

客户要的:合理的价格(注意:不是最低价),专业的供应商(不是转手、中间人)、供应商的生产规模与能力、质量管理体系、配合(态度)度。客户会在一个比较短的时间内形成对你的看法,下面的就请注意了:

有的人,要不没有自信,要不盲目自信,在这里,我需要做个提醒:不是你规模大、价格低,你就一定会接到单。大小各优势,关键是你是否意识到自己拥有的优势,你怎么展现你的优势?

作为采购一方,通常相对强势。但事实上,很多时候,采购商需要得到供应商的支持。这也就是为什么不少人搞掂一个客户就能长时间做下去,并发财的原因——一个好的供应商,可不是随便替换得了的。

怎么算是一个好的供应商?为什么你就接不到单?千万不要骂客户,客户不是笨蛋,通常也不会比你蠢。如果你把失败归为客户的话,那你就不是一个合适的供方,反过来也证明客户正确——把单给你,他才是傻子。

通常一个没有经验的供方,遇到一个单时,尤其是有吸引力的单时,会显得兴奋。马上全情投入,聊、吹、谈、报价,不亦乐乎,你要是老手,你就不会这样做。

你需要先看自己有没有这个能力并全盘审视自己,至少在心中形成一个整体思路与计划,你要从多方面分析自已,你还需要集体的支持。没有这个能力,就别浪费时间了,客户是要从多方面了解你的。你首先要说的是:请给我XX天时间分析。

你需要与潜在客户确定时间并守约,一定要在保证的时间内答复。切不可说:我们还在分析、还在讨论、我厂工程部还在核算。面对大堆的供方,客户不会有太好的耐心。期间工作进展,你应当适时知会客户,让他知道你在有计划的进行工作。

你需要在恰当的时间,用适当客气的语言,愉快地和客户交谈。你不要占用他太多的时间,每次几分钟的沟通就够了。你不要牛、也不要嗲,你要真诚!至少你要让客户觉得真诚。俗话说,买的没有卖的精,客户最怕就是被骗。

你需要及时与客户约好面谈的机会。不要逼客户见你,客户不会与每个潜在供方见面,他只会挑他感兴趣的。他不愿见你,你去了也没有效果。一旦客户欢迎你去坐坐时,请你做好准备工作!你不懂技术的话,你要代上一个内行的人,请你作好聆听的准备,请不要急不可待、长篇大论,请细言慢语,有礼貌地提出自已专业见解。

你应该尽早有诚意邀请客户访问你,展示你的实力(如果你有这个实力),客户可不会自己坐公共汽车去,你应该客气的问他的交通方式,他不方便的话你应该亲自去接他,还要送他回来。你要提前做好迎接的准备,如何接待?路线?最忌到时告诉客户,我老板很忙,所以不在。如果你老板在一个客户的打工仔前摆谱,损失的可不是别人。此外,环境,你的厕所,你的办公室,员工和着装等等。你在这时,要展现你对客户高度的配合度,让他体会你一个负责任的供应商。

切勿怠慢你潜在的客户,当你花了大量的精力报入没有回报的,一个好的客户通常会记得你,下次有机会的时候,他会想起你。

提回扣的时候,你要特别小心。不是人人都要回扣的,小心就因为这个你被客户否了!

总有人说不知道怎么报价,这里就有一个心理期望值的问题。你想多赚钱,可你忘了现实。报价就大大方方报,你想赚多少你就怎么报,你想报高也不现实,毕竟不是只有你一家做。通常是:行业内正常价。客户肯定不要最高报价,但不意味最低价就会被选中。

业务人员很困惑:那就是为什么别人的报价永远比我低?为什么客户老是说我的报价太高?老实不客气的说,那就是你还没有入门啊!在我的供应商系列中,同一类产品报价可以差到5倍,那价高的岂不是没饭吃了?非也。你的锅子有多大,你就做多少的菜;你的锅子是金子的,也有人要吃金锅炒的菜。没听说过微软会找一个不足100人的小厂做加工,也不会有做大路货的去找富士康代工。

通常所见的是,业务人员容易把失败归咎于报价失败。这是很正常的,但不完全是。你的报价是以你公司能力决定的--即你公司整体营运成本、你公司期望利润。越是大厂、正规公司运作成本越高,报价也高一些,但也越有机会接到合适的单。当你与和你不是一个档次的同类型工厂、公司竞争时,你不觉得你本身就犯了目标不清、方向错误吗?正确的方法是:接适合你做的订单。

现在的市场,成本还有什么保密的?切忌故做神密,把价格明细摊给客户,客户还不会相信你?

与你条件相差不多的同行竞争时,你要做大量细致的技术工作、还有大量人的工作,你不会,那说明你太嫰,你不用足你的大脑,你没有敏税的反应,你没有多次失败积累的经验,你就不具备在这个行当中争胜的资格。这个是最没有办法教的,你能找到一本真正在这方面教你的书吗?

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