外贸工作中11点经验总结

如何做一个成功的外贸人士?如何在外贸工作中取得更大的利润?这是每一个外贸业务人员所关注的，希望几点小技巧会为更多人的带去帮助。

　　1、资料须充实完备

　　—We have a pamphlet in English.

　　具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English."(我们有英文的小册子。)或 "Please take this as a sample"(请将这个拿去当样品。)时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。

　　2、完善客户资料

　　—buyers

　　如何全面地掌握某地区的买家资源?监测老客户?开发新客户?掌握竞争对手分布?监控其经营状况?如何判断相应产品的直观价格?如何分析买家的采购行为，以针对性地开发潜在客户?如何了解市场需求量?同行销售情形?如何分析产品的淡旺季以及买家的采购周期?海关数据是一条很好的途径。很多人一听海关数据，首先会认为成本很高昂，代价很高，事实不然.现在有免费的数据可以使用了。使用baidu google yahoo等 搜索引擎搜索“贸易圈”或者“qusee”，免费注册之后可以使用免费的美国海关提单数据，买家很真实，买家不在多，在于精。 然后利用google或YAHOO或其他黄页找到联系方式。之后在了解他的采购量、采购周期等采购习惯等。 掌握了这么多的信息资料，再加上自己的专业知识，以及敬业的心态，做成贸易，应该有很大的几率。另外还有101届和102届广交会采购商名录赠送。

　　3、随时确认重要的细节

　　—Is this waht we decided?

　　商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I'll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你，不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

　　4、向沟通对手表示善意与欢迎

　　--I will arrange everything.

　　如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything." (我会安排一切。)不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。 业务员突破拒绝的13种方法!

　　5、沟通进行中应避免干扰

　　—No interruptions during the meeting!

　　如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

　　6、要有解决问题的诚意

　　—Please tell me about it.

　　当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

　　7、说“不”的技巧

　　--No, but …

　　在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That's difficult"(那很困难。)或“Yes, but..."(好是好，可是…)来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

　　8、听不懂对方所说的话时，务必请他重复

　　—Would you mind repeating it?

　　英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍吗?)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?)

　　9、不浪费沟通对手的时间

　　-- ...then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00.

　　在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I'll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。

　　10、保留沟通对手的面子

　　—Your views regarding management differ from mine.

　　要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧?因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：" Someone must have given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。

[1] [2]