做外贸业务员卖什么重要么？

有句老话：选择比努力更重要，在外贸B2B领域中，也很重要。

例如，有人会拿销售额对比，可是当你选择的那个时刻，就决定了结果。有的产品做到天花板，一年也就几百万销售额，有的产品一个订单上千万流水，这不但和业务员的能力有关，更和你选择的产品息息相关。

综合了将近二十家初创企业的实际经历和现状，我们来探讨一下外贸选品的重要性。

初创企业老板分两类阵营：

一 对外贸本身有一定了解，要么是曾经做过外贸周边的服务行业或者自身是成熟的业务员或者外贸电商人员创业。

二 对外贸没有任何了解，传统行业转型做外贸。

无论是那种情况，选品都需要遵循以下几条（和老板们探讨的结果）

1 选择熟悉的领域，避免陌生领域。

每类产品水都深，不要把任何产品想的简单了，所以在创业初期，一定选择自己熟悉的产品，避免战线拉得太长。

2 避免太过冷门的产品。

有人觉得冷门产品竞争小，但是作为初创企业，如果前期手里并没有过多的客户资源，选择冷门产品也就意味着你需要很长时间来积累客户，尽管这些客户以后的忠诚度比其他行业要好，但是前期的煎熬你能否坚持下来，还很难说。

3 产品适应性

有些创业者认为，国内卖的好的产品，国外一定可以！

简单和偏执会害了自己，也会害了团队。Justin老师曾经拒绝过两类产品的出口咨询，酒和茶。这两类产品在国内属于典型的快消品，国内市场很大，但是放到海外，却是另外一种景象。所以，产品在某个市场火爆，换一种环境、换一个客户群体，由于本地的生活习惯、发展状态、市场环境等等众多因素，需要综合考量。

4 盲目跟风

别人做得好，你就不见得。一定要搞清楚自己的特长和身边的资源。不能看到别人做这个产品赚钱了，就想扎进去做。

很多成功企业，眼前的辉煌已经经历了几代人的沉淀，特别是对于工贸一体的企业，千万不能只看到别人的销售额，而忽略别人的历史沉淀。

5 工贸一体类避免产品单一

工贸一体，很多人说没得选！的确，这类企业最大的误区在于此，因为也没得选，初创团队只好生产什么卖什么。

这是最危险的想法和做法，工贸一体本身是这类企业的优势，但是很多传统工厂的老板，由于过多把精力放在生产加工，思路过于局限。

而根据目标市场去调整产品的调研，在这类企业中至关重要，有时候一个小小的改变，会让产品迅速融入当地市场。

还有，工厂类产品往往过于单一，单一类别的产品，很容易在创业初期坚持不下去，即使老板能坚持下去，业务员也会自己放弃，造成团队起步困难甚至解散。

6 慎选抛货

抛货又叫泡货，通俗的讲就是轻货。空运、快递体积重量在计算公式长CM * 宽CM * 高CM / 6000，如果所得的体积重量（KG）大于实际重量，按体积重量计费，称为抛货。

在物流业中，抛货是指体积大而重量轻的货物。

不乏有抛货做得比较好的，这里只分析初创企业。

抛货，一般要靠量取胜，但是前期很难上量，一般外贸客户培养，都是从意向到打样——样品单——试单——大货，逐步积累。但是这类产品的样品单，客户很难接受，业务员也不好判断。所以，当客户下样品单的时候，往往会比较艰难，客户觉得价格能接受，但是加上高额的运费，综合下来性价比并不高，再遇到老板不理解或者生产不配合，很容易在前期流产。

7 选择相对简单的产品

选品越简单，起步越快。复杂的产品，单单是学习产品知识，就需要半年甚至更长时间。特别是对技术依赖、对行业知识依赖等等类别的产品，比如 布料、光伏、医疗器械等。

所以，选择一类相对简单的产品，可以省去前期的知识沉淀，直接上手，出单快，团队上升比较快，后面再陆续切入比较复杂的领域。

8 选择复购类的产品

前期起步可能也不会太快，但是后劲儿十足。

非复购类的产品，对于电商依赖程度更强，需要不断有新鲜的客户和客户资源，就会造成过于疲惫寻找客户，业务员吃不饱，团队起步慢。

复购类产品，抓上几个客户后，团队会稳步上升，新人进来也能很快看到希望。

9 预估市场容量

产品市场容量决定团队未来的体量。所以对产品的市场容量有初步的预估。

10 竞争

创业初期一定要拉出来三家以上的竞争对手进行分析，盲目上项目或者进入红海血拼，只会死的更快。

11 利润率

利润率低的产品需要更长时间的沉淀，创业初期要综合考量自己的实力，是否有条件允许拉长战线，在这类产品中沉淀。一般贸易公司利润率会放到10-30%左右。

12 大宗贸易

这类产品需要有一定的现金流，对资金要求更高。比如钢铁、粮食等等

当然了，选品还需要借助更多的数据分析、竞品分析、优势分析等等。