外贸业务员应该如何细分客户构成？

，OKKI（小满）总结了一下目前外贸企业最常用的9种客户分类方法和1款客户分类管理神器，供大家参考。

一

9种客户分类方法

1、按客户贡献利润情况

A类客户，占客户总数的5%～15％左右，其创造的利润却占企业全部利润的60％～80％左右。B类客户，占20％～30％左右，其创造的利润大致为总利润的20％～30％左右。C类客户，占60％～80％左右，而其创造的利润只占 5％～15％左右。

2、按照地理区域划分

北美客户：通常是指美国、加拿大、格陵兰等国家的客户。南美客户：通常指巴西、哥伦比亚、委内瑞拉、阿根廷等国家的客户。东欧客户：通常指俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、立陶宛、塞尔维亚等国家的客户。西欧客户：通常欧洲西部英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国等国家的客户。南亚客户：通常指印度、巴基斯坦、尼泊尔、斯里兰卡、马尔代夫等国家客户。东南亚客户：通常指缅甸、泰国、柬埔寨、老挝、越南、菲律宾、马来西亚、新加坡等国家和地区的客户。 中东客户：通常指西亚和北非等国家和地区的客户，如沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、埃及、利比亚、突尼斯等。非洲客户：通常指南非、乌干达、坦桑尼亚、尼日利亚等国家客户。

3、按产品线或产品应用分类

这也是很多公司习惯的一种划分方法。比如一个母婴用品公司，首先就会把客户分为女性和婴儿，这对应的产品线是完全不同的。再细分一下，又会按照产品的用途进行分类。

4、按照客户询盘来源

展会客户：包括参展上主动收集的客户， 以及展会带回来的名片联系后有反馈的客户。B2B平台客户：入驻一些B2B平台后，从平台上开发询盘的客户。社交媒体客户：通过领英、facebook等社交媒体平台开发的客户。邮件开发客户：通过查询黄页等手段，用邮件营销方式主动开发联系有反馈的客户。主动找上门客户：就是主动发邮联系我们要求报价或是建立业务关系的客户。

5、按照购买成交情况

5星-复购客户：反复下订单的客户。4星-订单客户：首次下订单的客户。3星-样单客户：当下要给你下样，但还没下，还在犹豫的客户。2星-重潜客户：你很想跟他合作，但对方不一定会理你的客户，比如一些巨头、连锁。1星-普潜客户：有可能成单，有合作的可能，但也不是大客户。0星-无潜客户：已经没有合作可能的客户，从来没有理过你的客户。

6、按照产品最终收货人企业规模

大型集团客户：比如可口可乐、宝马、丰田、苹果等。连锁型客户：沃尔玛、家乐福、欧尚等。批发商客户：一般指国外的中间商， 从中国批量采购货物再分拨给其国内的卖家。零售商客户：国外的一些小店，比如化妆品经销商采购的美妆、护肤用品等。

7、按照客户单次采购量大小

大买家客户：单次采购量超过公司当月生产能力的一半以上。中等买家客户：单次采购量超过公司当月生产能力的20%。小买家客户：单次采购量低于公司当月生产能力的20%。（不同行业、不同产品的公司，对大中小买家的单词采购量的界定也不同，以上数值仅供参考）

8、按照客户返单频率

高频返单稳定客户：对于一个公司，客户的稳定性是第一位的，客户的单次订单数量可以不多，但是有稳定的下单频率，这就是高频返单稳定客户。具体的频率每个公司可以根据不同的产品划一条线。低频返单一般客户：每个公司可以自己定义怎样算低频返单。这类客户一般占大多数，但也得养着。

9、按照客户身份性质

OEM合作客户：如果你是一个生产商，这类客户属于你的同行，他可能委托你生产其他的商标，这种就是OEM。配套生产直接客户：这类客户以你的产品作为配件或者生产消耗品，用在他的产品上或者生产过程中。他购买你的产品后直接使用，所以也叫直接客户。经销代理合作客户：这类目标客户没有生产，而是纯贸易商。这类客户大小不一，有的刚进入这个行业，有的做了几十年。在物色这种目标客户时，是要重点考察客户的质量。维修直接客户：这类客户属于国外的维修行业，他购买你的产品用于自己的维修过程，量不大，但是订单稳定，价格好，也是重点目标客户群。工程直接客户：这类客户一般是各种各样的工程公司，如果你的产品属于工程材料和工具，那么可以将相关的工程上作为目标客户。

二

客户管理分类神器

客户多了，如果只用Excel表格管理，哪怕公司已经有明确的客户分类方法，也会容易出错。

使用OKKI CRM（小满）进行客户的沉淀和分类，多维度的客户分类方式，让你事半功倍，清晰管理。

1、客户分组实现精细化管理

在OKKI CRM（小满）的客户管理模块中，你可以根据自己企业对客户的分类维度，进行统一的分组设置，业务员按照你的设置把客户划分到对应的分组内。

在某一个分组下，还可以进行更深更细分的层级分组，最多支持往下细分3级，便于企业对客户进行精细化的管理。

2、客户状态简要标记跟进情况

在客户状态中，管理者可以设置“开发中”、“跟进中”、“待开发”、“沉睡客户”等客户状态，业务员从这些统一的维度选填，便于公司统一了解客户状态的整体情况。

3、星级、标签，多维度标记客户特性

OKKI CRM（小满）还提供了给客户打星级的功能，业务员可以依据自己对客户的重要程度的判断，给客户打上不同的星级。

另外，“标签”这个小功能，也是便于业务员对自己的客户进行特殊标记的小工具，客户对什么产品感兴趣、有什么特殊需求等等，都可以通过给客户打标签，记录并分类。

小结

你不管理客户，客户才不理你。

做外贸，如果不对客户进行清晰的分类管理，不通过多种维度标记客户的各项特征，跟进的时候就会一团乱麻，效率低下。

找到适合自己的客户分类方法，再配上一款能帮你提效的客户管理工具，是数字化外贸时代，越来越多外贸人的共同选择！