文 |猫姐
我们常说“理论要联系实践”，那是因为我们在实践中，发现很多理论与实践并不相符合。
外贸新人，很多来自国际贸易专业，或者具有外贸相关的理论知识，但真到做起外贸来，却发现很多不解的地方，就是我们所说的认识误区。
以下为我的一些经验之谈，希望能让你对外贸有一些新的认识。
误区1：参加展会就是去签单的。
在早期信息技术不够发达的年代，展会签单确实存在。
有些客人带着美钞来展会，看到合适的产品，展会上当场下定金。还有的客户，展会结束当天去工厂参观，满意也会当场下定金。这种情况，在我20年前刚入外贸时的几年，遇到过很多。
近几年的展会，想当场签单，很难！即使有，那也只是意向，客户给个大概的数量，说回去再看看。这种情况算是进展比较快的，但订单量不大。
大部分客户看展会的目的，是与供应商之间加强沟通，了解目前的行业流行趋势，发现新设计，了解供应企业的发展情况，以便考虑是否进一步合作。
对于合作很好的供应商，客户基本在展会前就已经在谈新合作。展会期间，看看是否能发现一些有潜质的供应商，方便后面开展合作。
对于厂家来说，参加各种交易会，是展示新产品和工厂形象的机会。主要的目的应该是展示自己，展示自己的优势和竟争力，不是签单。
对于一个外贸新人来讲，你去各种交易会的最终目的，是向前辈学习，获得更直接更好的学习方法和途径。
学会怎样去辨别哪些才是真正的潜在客户，学会收到意向后的有效处理方法，更清楚的认识自己的产品在市场的位置和具有的某些优势。而后，采取有效的手段完成客户开发！！！
误区2：零回复就是自己的开发信没写好
开发信几乎是每个新人进入外贸行业的必须工作之一。开发信并不是万能的，之所以没有得到回复，就断定是自己开发信没写好，是片面的。
客户不回复，或者回复率很低的原因很多，这与对方是不是你的目标客户有关。如果对方不需要你的产品，或者你的开发信并没有发到相关负责人邮箱，你的开发信写得再好，也没有人看。
还有种情况，客户很忙，还没来得及看你的邮件，或者客户心情不好，忘记回复你邮件。那么只能说你运气不好，所以开发信不是说发一次就完事了 。
如果你偶尔运气不好，那就多发几次，总会有客人不是很忙或者心情比较好的时候。
误区3：给客户发邮件以简单为主
邮件言简意赅没错，但我们要看这封邮件表达的意思，是否完整，清晰，细节清楚。所以，单纯地认为邮件以简单为主，就错了。
客户每天要面对的供应商很多，如果我们的邮件里面不能把一个事情说清楚，需要客户问一次，答一次，像挤牙膏似的，这样的沟通方式，既浪费时间，又降低了效率。
比如客户需要报价，如果只报一个价格给客户，而不做说明，这样回复邮件，那就是大忌。
我们应该把一份报价不光只是价格，还包括材料参数，包装，表面处理等，都需要告知客人，让客人对这份报价有一份全面的了解。
有次，有位朋友问我，CIF到港报价，目的港的费用是否需要告诉客人。我回复她，如果有这个信息，尽量告诉客人，可以让客人对这个产品到手的成本，有一个好的参考。
越是详细的报价，越能尽快让客户做决定。这也是我们给客户留下专业和深刻印象的一个好方法。
误区4：客户要了PI，就一定会下单
这个误区认识清楚了，可以让我们在外贸工作中的心情好受些。
我刚做外贸时，碰到个巴拿马的客户。他对产品的确感兴趣，而且当场给了我数量，还让我给他开PI。我当时乐了，这个客户要下单了。
可展会后，我多次联系他，等到花儿都谢了，什么回复没有。还有些中东客户，喜欢在展会上点数量，最后让他汇定金时，联系不上了。
从此我明白，客户让我开PI，不再像以前那么期待。没有希望，就没有失望不是。
客户需要PI，只是让双方把产品订单数量，价格以及条款，用一个格式确定下来，以免后面出现纠纷，但并不是一定会下单。
当客户的货款定金，或者信用证等保障订单运行的方式确认到我们后 ，才算是订单下过来了。
误区5：与外国人打交道不会有潜规则
这个误区，在我干了很多年外贸后，才搞明白。这在行业内，是不能说的秘密(business under the desk)，没人好意思主动去问。
有次，有个合作良好的客户常规订单，超过一段时间没下过来。我去问客户，客户告知我，他们的客户，因为人事调动，导致生意有点悬。
我们和客户的合作还不错，他们也不瞒我们，因为他们客户的采购换人了，他们不确定业务和新采购之间能否像前任采购一样，保持良好的关系，因为这种牢固的业务关系，很多时候是需要银子（commision)搞定的。
是啦，是人就有七情六欲。很多公司请外国人做海外业务代表，不就是方便谈这些吗？
尤其是在争取大订单时，我们在想办法怎么拿下客户，竞争对手同样也在想各种办法拿下客户。
一位贸易商，透漏过他们接待海外重点终端客户的规格。每次上海展会，短短3-4天时间，光是接待费用，就达到10多万美金。
所以说，什么样的方式能让客户觉得谈判氛围舒适，能注重他们的感受，只要价格合理，他们自然就偏向哪一方。
误区6：要想拿下订单就要谈交情
经常听到一句话，‘要做生意先做朋友”。这句话没错，但这不是做生意的前提条件。
在商言商，客户买你的东西并不是因为和你感情好，首先是因为你的产品和专业服务符合他的要求，客户才会下订单采购。
有位工厂业务员，担心客户流失，每次等客户来的时候都送些小礼品给他们。
他以为这样套交情，客户就会对他的印象更好，没想到，有次客户来我这儿，他们同我讲的却是完全另外一个版本。
客户说，他送的小礼品，基本都放在酒店没带走，因为这些礼品他们有很多，而且有很多供应商在向他们供货。
唉，这是拍马屁，拍到马蹄子上了。
为了套交情，礼品没选好是第一，另外还给客人造成工厂低人一等的感觉，让客户更加瞧不起。得不偿失！
当然，谈交情是有必要，但要分清主次，先把生意谈清楚，再谈交情。
结 语对外贸行业存在的一些认识误区，这并不是我们的错误。但这种认识误区很可能会阻碍我们成交。
我们应该尽力摒除误区，尽自己最大的努力，发挥自己的能力，助力成交。
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