银行外拓营销能力提升

项目背景：近年来，中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面，作为商业银行最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的机构——网点，越来越多的获得各大商业银行的关注和重视。通过多年的银行咨询培训总结，客户经理对网点业绩提升、服务提升、营销提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。中国银行正是基于对客户经理在网点核心作用的战略规划，希望通过第三方对客户经理进行岗位职责梳理，改变客户经理习以为惯的被动服务模式为主动服务营销模式，并提高他们的服务营销技能等综合能力，提升网点中长期绩效的关键变量，通过构建客户经理的任务模型，细化客户经理的角色转变、营销流程梳理和技巧提升以及相应网点营销及客户管理工具开发三方面的举措，打造规范一致性较高的网点层面营销模式。使得大部分客户经理能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，提升客户经理的整体服务及营销水平，为后续发展打下坚实基础。

项目对象：营销客户经理

导入周期：1天调研+1天培训+4天驻点辅导，共6天

项目实施时间：协商另行确定

项目价值

项目组在项目进行过程中，给银行带来多种不同形式的潜在价值：

新增客户资源

销售银行业务

锻炼营销团队

摸底周边资源

熟悉周边客户

常见问题

区域划分不清，外拓团队混战

团队激励不够，外拓激情缺失

产品定位失误，与客户不匹配

周边客群不明，营销活动偏差

接触策略缺少，客户排斥拒绝

营销动作缺少，最终无功而返

后期跟进缺少，商机难以转化

售后服务没有，他行策反客户

项目特色

项目从提升营销团队整体能力作为出发点，贯穿银行上下的整体诉求来设计，更加落地、更具有持续性。

项目设计确保成功的四大原则

事前分析原则

策略定向原则

积分考核原则

竞赛模式原则

至上而下的设计思路：全局思维，不仅仅局限于客户经理的能力提升，从总行、部门、网点、员工，多层面设定项目目标完成项目设计环节

全方位解决客户经理现存问题，深度剖析客户经理目前在营销过程中常见的问题逐步突破，让客户经理在这个过程中实现应知、应学、应用。

项目目标

梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化 。

岗位职责梳理

工作流程梳理

工作效率提升

梳理外拓流程

提升市场调研分析能力

提升外拓活动组织能力

提升外拓总结能力

提升外拓技巧

提升外拓营销意识和市场敏锐度

提升开场白话术

提升需求挖掘能力

提升外拓营销成功率

提升营销业绩

提升潜在客户跟踪能力

提升新客户数

提升各项指标业绩

提升银行美誉度

提升客户忠诚度

营销管理机制建立

销售管理辅导：目标管理、过程管理、团队激励、绩效管理辅导：绩效考核方案优化，绩效辅导沟通能力提升

项目设计思路：为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计三类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。

项目设计理论：依据CTIA理论，针对性地实战辅导 ，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段：

阶段一：C.consulting项目调研（1天）

为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解，项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法，从总行层面到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况，根据实际情况实时调整导入策略。

网点走访

通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等；从而整体了解项目实施的一个具体环境，根据具体情况调整支行营销组织结构，采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路，进而进行深度交流以及探讨。

文案研究

通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究，了解营销管理现状，与相关部门共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员工的积极性。

人员访谈

通过和行长、客户经理以及网点其他人员的访谈，同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。

阶段二：Training集中培训（1天）——统一理念及专业知识导入

阶段三：Implement落地辅导（4天）——教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环

外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节

教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环

辅导流程——商圈营销提升篇

社区营销提升篇

电话营销跟踪+总结大会

三个层面固化保障外拓效果长效固化

阶段四：A.assessment总结改进

在导入结束后，顾问老师实施远程辅导，跟踪各小组辅导情况；实时跟进导入情况并远程答疑解惑。

成功案例

中国兴业银行某分行客户经理综合营销能力提升项目

对客户经理团队综合营销能力提升，保持厅堂挖掘、存量客户深挖掘、重点辅导外拓营销能力提升，最终提升真个营销团队绩效。项目组利用CTIA咨询式辅导，利用关键任务模型梳理岗责，并开发一套实用的营销系统和管理系统。整个项目让客户经理团队面貌焕然一新，重拾营销的信心，综合营销得到较大突破。

温州银行客户经理营销技能提升项目

对温州近50位客户进行辅导项目。重点帮助客户提升外拓营销能力，并帮助梳理工作流程。整个项目期间，整个团队走访了近15个市场，10个社区，20多家企业，并取得非常好的效果，获得客户的高度认可。