几乎销售工作都遵循销售漏斗原则，而对于外贸来说，销售漏斗的顶端是潜在客户，接下来依次是询盘、谈判、打样、成交、翻单等。虽然行业不同成交率有所差异，但是后面的所有工作，都是基于一定数量的潜在客户。
例如，通过数据发现，你们每100个客户有5个成交，那么成交率就是5%；假设2019年要完成100个订单，那理论上需要联系2000个客户；再假设已经有800个潜在客户，那就还需要再寻找1200名潜在客户。以此类推。
如何寻找潜在客户是外贸业务长盛不衰的话题。
最常见的渠道包括但不限于B2B网站、展会、搜索引擎、社交媒体、熟人介绍、第三方购买等等。不论是何种渠道，所用到的方法也在不断变化更新。
本文的主题，就是讨论
在即将到来的2019年，有哪些值得引入的拓展外贸客户的新思路。1
善用LinkedIn领英，尤其是高级搜索
我们先说一个外贸人都熟悉的平台，LinkedIn领英。作为最适合B2B找客户的平台，如何在LinkedIn领英上面寻找和开发客户，已经有一系列的教程和方法。
但是在日常使用中，很多人对LinkedIn领英的高级搜索功能都严重低估，也不懂得利用领英助理来管理运营 LinkedIn领英，以提高效率和挖掘价值深度。2018年6月份LinkedIn领英改版后，更是将高级搜索页面单独理出来，使用更加方便，同时领英助理也紧跟LinkedIn领英的脚步，进行了研发更新。
使用高级搜索的步骤其实很简单：① 在LinkedIn领英最上方的搜索框中输入
与你的产品和行业高度相关的关键词。可以是自己的产品关键词，也可以是竞争对手的，还可以是相关的产品。如果发现出来的结果很少，就要扩大搜索关键词的范围。
② 默认搜索出来的结果包含人、公司、职位等等。这个时候，
点击搜索框下方右侧的All Filters，就会打开LinkedIn领英的高级搜索界面。然后就可以使用高级搜索优化结果，精准锁定高质量的潜在客户。
③ 这里包含了多个可以进一步筛选的选项，从常用到不常用排列一下，分别是：
Connections：这里选择锁定的人脉范围，分别是：1度人脉、2度人脉、3度人脉及以上。1度人脉已经是你的好友了，不用另外添加；
如果以添加好友为目标，应该锁定2度人脉；如果以寻找大量潜在客户为目标，则应该锁定3度人脉。Industries：筛选目标人脉的行业范围。可以从下方选择某个给出的行业，也可以自己输入，只需要输入几个字母，LinkedIn就会自动显示类似的类目。
Locations ：目标区域，支持输入多个目标地址。从下方给出的列表中选择，或者自己输入。默认是国家，也能够精确到城市。
Title ：职位名称。可以输入笼统的，也可以输入具体的。比如
Purchase Manager、Sourcing Engineer、General Manager等等。
Connections of：选择从某个人的好友中筛选结果。比如：在Bill Gates的所有好友中，搜索和关键词“Home Textile”相关的人。这里有个前提，就是Bill Gates这个人，必须是你的好友，才可以搜索他的好友。
Current companies：当前就职的公司。如果一个公司有很多人，想找出这个公司负责Purchase的负责人，则可以关键词输入Purchase，公司中输入该公司名称即可。
Past companies：过去就职的公司。这里不仅仅是上一家公司，而是所有曾经就职过的公司。
Profile language ：个人信息页面所使用的语言。如果需要锁定小语种的客户，可以从这里填写上目标语言。
Schools：就读的学校，包括高中和大学。在某些情况下和Location结合，可以锁定更加具体的区域。
First name/Last name ：如果知道某个客户的名字，可以在这里分别填入First Name和Last Name，会更快地锁定精确的人。
④ 最常用的筛选方案：3度人脉+行业+目标区域，这样出来的结果，已经将不相关的因素排除了一大部分。领英6月份改版后，一次搜索最多只能显示100页，也即是能看到1000个联系人。所以在搜索的时候，要灵活组合关键词，输入小行业而不是大行业，锁定城市而不是国家，才能搜索到尽可能多的人群。
⑤ 每次更换搜索条件，比如锁定区域从New York换成Boston。
⑥ 搜索出来目标客户之后，还需要进一步人工筛选甄别，最终选出来能够开发跟进的对象。然后添加这些人为LinkedIn领英好友。
虽然 LinkedIn领英是很多人每天都在使用的平台，但对高级筛选的重视度都欠缺，以后可以多使用，会让搜索结果更加精准，锁定更加值得开发的客户。但是手工去执行这样的工作操作实在是有些繁琐，效率低下，最终也会导致无法坚持，直至弃用或者荒废LinkedIn领英这个有着无限可能的平台，那么如何才能让我们真正充分有效的通过LinkedIn领英开发到客户呢？2
巧用领英助理管理运营 LinkedIn领英，切实执行不拖沓
领英助理是国内唯一一家专注于挖掘LinkedIn领英平台价值，基于全球最大的职场社交平台LinkedIn领英研发设计，完全突破LinkedIn领英的规则限制，致力于帮助所有人正确使用LinkedIn领英，以达到自己拓展海外市场，开发国外客户，营销推广产品，招聘挖掘人才的目的。领英助理能帮助我们替代手工高效率的完成繁琐而枯燥的工作，这样一来，首先我们就可以保证自己能够积累足够的客户数量，其次也能够避免由于很多人都是第一次注册使用LinkedIn领英，并不了解LinkedIn领英的一些平台规则，常常会造成LinkedIn领英被封，LinkedIn领英无法添加好友，LinkedIn领英搜索被限制等等异常情况。
领英助理整合了潜在客户资源搜索、目标客户开发、意向客户跟踪、分类客户管理、持续营销转化等功能，简单高效的帮助每一位用户执行LinkedIn领英开发客户，营销产品，品牌引流，挖掘人才的目的。目前全国领英助理的用户数量已经接近10万人，获得全国各地多个企业商会，贸易协会，电子商务协会等保障推荐，他们通过使用领英助理高效高效开发客户，每天都有大量精准有效的客户询盘，以最低的成本，最简单的操作，得到了最多的订单。这对于过去传统的外贸客户开发渠道来说，是无法想象的，但这就是互联网的力量，这就是社交媒体的力量，这也是领英助理的力量，所以一定要学会利用科学工具来提高自己的生产力。
3
改造公司网站的“联系我们”页面
随机打开10个外贸网站，不论行业和产品如何不同，你会发现页面布局和内容都是大同小异。这样的情况其实有点儿令人费解，因为我们外贸企业接触的一直是国外的讯息和事物，对于最新的趋势理应比纯国内企业感知更快。
就拿简单的“联系我们”页面来说，
许多国外的企业网站，早已经演化成了互动式极强，转化率客观的Portal了，我们还是停留在“留下姓名邮箱和内容，然后我们会联系你”这样千篇一律的格式。是时候改造一下这个重要的阵地了！
上图所见，是一个科技类公司的“联系我们”页面。当浏览到这个页面底部的时候，会自动显示一个设计精美的窗口，内容是：
你需要学习如何制造最佳的社交媒体内容吗？我们这里有本完整的电子书，而且还是完全免费的。只需要点击“YES, I WANT THIS EBOOK!”，然后你需要输入自己的邮箱或者Facebook页面，系统就会自动发送给你。
这给了我们什么启发呢？
扩展外贸客户，最常见的就是收集到目标客户的邮箱。旧有的页面布局，除非客户真的十分需要产品，否则是很难吸引客户主动留下自己的联系方式的。但是人人都喜欢免费的东西，再理智的人也不能免俗，尤其是和自己的工作生活息息相关的时候。
在这个前提下，我们可以着手改造自己的公司网站上“联系我们”的页面：① 准备目标客户需要/想要的素材。如
电子书、样品、操作教程、行业数据等等能够提供真实价值的东西，视觉设计给人物有所值的感觉。
② 在联系我们页面，用最显眼的方式，告知浏览者：
“这里有免费领取的资源/礼物/数据，只需要留下你的邮箱即可”。
③ 浏览网站的，一般都已经是对产品感兴趣的目标客户了，如果还愿意留下联系方式换取免费资源，那就足以说明这是高度相关的，并且有意向的人群。
④ 这个方法不仅仅可以用在“联系我们”页面，也可以放在
产品页面、博客页面，或者用弹出窗口的方式展现在用户面前。
⑤ 核心的成功因素是经过精心准备的内容素材，一定要用心分析你的用户群体的特征，以及他们可能会喜欢什么样的免费内容/物品。举例来说，纺织服装类的公司，可以为目标客户提供
《Top 10 Trends of Apparel in 2019》《Best Seller Case Study on European Clothing Brands》。内容可以自己制造，或者综合编纂，或者直接购买。内容也不能一成不变，随着时间的推移，不断更换和增加新的内容。
⑥ 根据数据，这样的改造会让浏览者留下邮箱的比例增加至少24.7%。而且不仅如此，这是一种促进网站黏度和提升用户体验的思路，在这个方向下，结合多种策略，能够做的事情其实还有很多。
4
ABM概念要贯彻
从业务流程的角度，梳理一下应用ABM之后的情景：
01销售和市场互相配合B2B marketing面对一个比较大的问题，就是通过内容营销等方法获得潜在客户线索，有很多并不是真正的销售对象或者是很难转化的，这就出现了营销和销售团队工作之间的断层。
在很多团队里，虽然销售和营销都是同一个/一组人负责，但是在思考销售与营销之间的关系的时候，还是一种分离式的思考模式。举例来说，从事市场活动的时候，仅仅负责群发信息出去，而不考虑是不是应该区分对待不同的受众，一年呈现有差异化的内容。
在AMB策略中，就要求将
前期的营销活动和后期的销售活动，作为一个整体来考虑。
02关注最有价值的客户在传统的外贸模式中，都是先大批量锁定目标群体，然后派发内容一样的制式推广信息，在开始阶段，很少甚至完全不对客户的团队进行深度调研和甄别。
但在ABM策略中，则会把
理想客户的特征定位以及联系方式等信息的获取放在整个流程的首位，之后再使用内容营销等手段来与这些更精准的潜在客户进行互动。所以Jon Miller对ABM的目标有个生动的比喻就是“ Fishing with Spears, not Net”，翻译过来就是：
用鱼叉来捕鱼，而不是撒网。体现精准。
这也是ABM理论和常规直觉不符的地方所在。但根据数据，在一个企业中，往往是20%的优质客户贡献了80%的销售额，所以锁定最有价值客户能够得到更高的回报。
03最大程度完善目标公司的各个岗位联系人信息传统的模式下，销售团队主要关注目标客户的采购人员，市场部门则将主要锁定信息收集者和决策者。而ABM模式下，在锁定了重要客户群体之后，需要做的就是收集尽可能多、尽量完善的目标客户人员信息，包括：
决策者（老板、采购），参与者（产品经理、设计、财务），执行者（采购、跟进、售卖人员）等。
根据ITSMA的统计数据，将定制化的营销信息推送至目标客户的多个层级，每增加一个层级，成交率会上升3%-7%，复合成功率比起没有使用ABM策略的情景，最高可以高出225%，令人惊艳。
04精准化信息投递和呈现说到营销内容，我们第一印象就是开发信、报价单这些。传统模式下，这样做无可厚非，但确立了ABM策略之后，就要重新思考整个流程，增加更多形式的营销内容。从到达途径上来说，除了电子邮件，还要在社交媒体、传统媒体、口碑营销、甚至是APP内置营销中多方布局。
列举一个成功应用ABM策略的案例：O2作为一家知名的B2B业务为主的企业，在2015年开始将ABM策略应用到销售和营销流程中。
在深度调研的前提下，结合市场透视数据，他们为每个重要客户打造高度个性化、量身定制的内容，不仅提高了客户的活跃度，且有效地提高了订单转化率，带来更多的销售。
在2015年，他们只对1个重点客户使用了ABM策略，2016年增加了10个重点客户，2017年则又增加了40个，整个2018年，O2公司预计将所有采用ABM策略进行营销的客户增加到150个。
最终的数据也十分可观：
325% ：业务增长率相比未采用ABM策略之前的增长值；
118:1： 投资转化率。每花1美金，就可以换来118美金，WOW！
313% ：传递广度比之前增加了将近3倍，因为将一个公司的不同人员都纳入考虑，可以深入更多途径进行传播；
39：在之前基础上，新增的c-level决策者，说明有效决策者数据库在增长。
05注意事项ABM虽然不是新生事物，但其有效执行将高度依赖于：
前期的调研深度，中期的高质量定制化内容，后期的有效送达途径，每个阶段都有一定的挑战。可以先尝试最重要的客户，逐步拓展到其他客户。
总结
本文提到的几个思路，虽然都不是100%新鲜的方向，但确实是外贸企业在过去的销售和营销实践中，缺乏关注和应用的几个点。
除了思路本身，
支撑这些思路的背后趋势更加值得注意，例如：价值驱动销售（而不是价格驱动）、技术和大数据带来的个性化需求、将转化应用到销售和营销的多个细节（而不仅仅是靠业务员谈判来进行成交转化），等等。
结合企业实际情况，一定能发掘出更多途径，获得更多的客户，提高转化率。
浙公网安备 33010802012068号
