各位，5年的外贸狗最近跳槽换岗了。从去年底提出离职前1个月，受2019 N-Cov疫情影响，休息了2个月之后。不想把这过去整整5年的工作和生活经验浪费，今天还是决定爬出被窝写一篇文章，阶段性复盘一下过去的生活，也为接下来完全focus在新的工作岗位做好准备。
细想14年那会儿刚毕业，和绝大多数毕业生一样，好像自己根本不知道最后会做什么，对未卜的前程有着无限的憧憬和迷茫。总之只要有适合外贸英语专业的工作都会去面试一遍，翻译、英语老师、央企国企等小助理、外贸公司，只要有面试机会的，一定会争取发挥到100%以上的努力去争取面试机会，在大四考专八前后也拿到了几个不错的offer。最后14年1月份，也机缘巧合在同学的推荐下，来到一家即将A股上市的珠宝公司，开始了实习生活。
正式开启职场第一扇门之际，我被安排到了公司新开拓的电商部门，辅助一位比我大一岁的“师傅”做速卖通平台铺品。那时候还沉浸在“外贸函电”、“实务英语”、“商务实践”等书本理论知识的我是没有很多清晰的概念，只是整体感觉下来做外贸还是非常简单的，铺品、选关键词，价格也是师傅定好的，按照吩咐上传就可以了。职场小白的一个好处就是凡是想得少，按照要求老实本分的做就是了，所以大概4月份的时候，也很快在实习期间开了第一个外贸单，大概250美金左右。这中间外贸花费了大概40%精力，其余时间给别的出货和订单部门打下手、写毕业论文、准备学校考试、做文案翻译等等。至今为止记得那是一个叫Marcelo的南美洲客户，速卖通14年刚刚起步阶段，在南美、东南亚等发展中国家比较热门，平台给与中小企业卖家支持力度取决于你和店小二的关系、平台的竞争力。珠宝行业算是比较高净值的产品，在平台上只要价格下的来，客户不聊天静默下单也比较可观，2014年跨境电商正是发展蓝海，平台上只有2~3家竞争对手，所以我觉得非常幸运，当然第一单开单的时候，我还在杭州阿里巴巴参加5天的线下培训。因为私下里和店小二聊的比较多，她直接把我们店铺免费推上了平台首页，月活量一下子激增，而我每天也都坚持优化listing，转化率自然也就上去了。这个里面认识了很多在当时毕业小白眼里，我以为非常大佬的人，轻轻松松年入千万以上，开设了多家海外跨境平台(国际站，速卖通，中国制造，敦煌，环球资源等)并且做到top sales的人。现在回想已经忘记了他们的面孔，但是却深深的记住了一句话，也是后面几年职场外贸实战总结出来的真知：得关键词者得天下。
毕业后，因为公司内部空降来了一个部门经理，后知后觉的我只是单纯的认为，我继续做好自己的事请就行了。但是，这位部门经理刚入职第一件事就是找每个人都私下聊了一下，暗暗摸索一下对他的领导班子是否有back up的倾向。公司内斗这时候已经两极分化了，一班不认可副经理的同事们早就暗地里向新来的部门经理表了衷心，而我是副经理招进来的，职场上她对我照顾也很多，所以对内斗站队完全毫无概念。说的比较surprised的一件事，有人竟然悄无声息的在上班期间，把“副经理派”的一位同事的微信截屏，偷偷转发到HR部门，举报对方上班期间玩手机，要求公司开除她。还有，私下联名写信给上级大领导，言下之意就是说现在的经理是完全不懂电商和用人，而是在排除异己网罗自己的派系（后面了解到是我的“师傅”联名一位“资深美工主管”写的联名状），傻白甜的我还跑过去问我师傅，啥是“江山时代”。总之，各种乌龙狗血的“hard”模式已经严重影响了我只想踏踏实实的做一个外贸人的初衷，7月份的时候立即辞职。走之前，招我进来的部门经理帮我提东西，送我到了门口。我这5年忘记了很多人很多事，对于过客我仿佛失忆了一般的存在，也没有复盘过去生活的习惯，过得忙忙碌碌、没心没肺，但是她这个举动至今令我觉得非常温暖（她那时候的微信网名也叫“温远”）。在毕业小白初入职场的阶段，在我尽力只想帮助大家一起做好事情、而很多人只是把你当成免费劳动力的时候，我觉得能有个人指导你、关心你、帮助你，是非常值得珍惜的一件事。虽然她那时候总时纠正我一些言语上的错误，也让我敏感脆弱的小心脏受不了，但是现在想起来，她说的非常对，而且后面成为了我人生中重要的宝贵经验。
小插曲到此结束，这段短暂的7个月实习经历，告诉我一个道理：面对大公司的内斗，站对队伍很重要，不过站错了也没关系，至少曾经一起共事过，以后还是朋友。另外，空降经理也别怕，通常空降过来的大换血，你只需要抱紧大腿表忠心，秀一秀自己剩余可被剥削的价值，空降经理短时间内不会为难你。但是空降经理通常自己也保不住，呆不长，后来那群喜欢内斗的同事大部分都陆续离职了，不是因为绩效考核差就是公司觉得你的剩余价值不够了，又或者这些"斗公鸡"们又成为了后面内斗的牺牲品了。
后面2个月内，集中面试了n家外贸公司，比较中意的一家是省著名足球队冠名的外贸集团公司，我费劲心思，通过笔试以及后面两次面试，感觉还是非常不容易，差不多20天收到HR的offer也异常兴奋！
在这家毕业后正式的第一家企业，还是偏传统外贸，主要获客渠道还是传统集团下的展会资源，供应商大都来自1688平台或者平时展会上的名片。刚进去其实有些慌，因为老同事纷纷刚离职，甩下一波摊子等着看我这个新手的笑话。老板仿佛迷之般的醉心于做品牌，而不专注于自己的老本行外贸业务开拓。我趁着这个空挡，主动把老同事的邮件全部过了一遍，捋清了大概的思路，这时候正好也有一个老客户下新的PO，跟着客户的要求联系工厂采购订单、水标、唛头、出货等等过了一遍，问了很多至今觉得很煞笔的问题，好在客户是一个非常nice的北欧中年女人，耐心得解释了我没弄明白的地方，感觉外贸还是相对来说比较简单的，一般看个人悟性，3-6个月完全能够搞清楚外贸的整个流程。只是说后续一些客诉处理，质量问题以及和客户的谈判、供应商的沟通技巧，还是需要随着职场年头的积累慢慢丰富起来。
在这家公司大概一年多，在没有老员工带的情况下，自己开了一个澳大利亚的客户，是半年的时候去展会上跟进过来慢慢转化成交的客户，大概3万美金左右。另外跟单的也前后下了一些小单，记不清数额了，我压根没把跟单当成是自己的真本事。分享点有趣的，就职期间简直像是看了部宫廷剧。有那种看不上刚毕业的老同事，问她什么都说不知道，发信息给她也从来不回；也有那种抱紧老板小秘的职场老油条，见我就说大腿真粗，也不看看老板的秘书多么多么细长气质；还有那种天生喜欢说人闲话的女同事，但是老板又偏偏喜欢这种人偷偷给她加工资；还有一种叫”家族老板的弟弟“，睡遍了工厂里的女厂妹，肚子搞大了打电话给老板要钱打胎的；还有混日子，每天不知道干啥的”品牌经理“，反正拿着底薪过日子也饿不死，中间闲着还看上了公司另一个美丽优雅、爱蹦迪逛酒吧、还撒酒疯的外贸小助理。对比起来，我觉得我的生活简直太无聊，除了工作就是周末睡懒觉，中间还被一个台湾口音的假冒老板一句话"到办公室来一下"，周末骗到公司去”加班“，直到让我汇钱才意识到这是个骗子。我就是这样的大傻冒，初出茅庐不够自信，觉得自己就是一个非常普通、平凡、只会默默的喊努力的人。
那时候我常常很郁闷，为什么辛辛苦苦考了大学，也很努力去学习英语，考试的时候干不过爱带小抄的女同学，因为我不敢藐视考试的公平性，尽管需要背的东西太多，一到考试就忘，我还是想知道自己真实的水平在哪里。这个社会很多人都为了功利性的分数、排名、GPA等等，去讨院系老师，私下里张罗所谓的人脉关系，我觉得很累，看不清真实得自己，也谈不上是受过高等教育洗礼的人。我理解的人脉就是，你自己变得真实，变得能够为别人提供价值了，人脉自然会靠近你，和你相辅相成，互相成就。
这是2015年，我初入职场第2年。来段小插曲：那时候煞笔的我头一次被父母安排的blind dating傻乎乎的认为那是真爱，父母不会骗我的，也不知道啥是自己的主见，我只知道父母说了24岁是老姑娘了，于是我把自己嫁了且生了一个娃。那段时间自认为有点惨，我鼓足勇气闯了一回婚姻，仅仅2年时间，以无法融合的三观告终。虽然我当时认为这给我职场生涯带来了一年得断档，但是却引发了我对人生的思考，从来没有这样深刻的思考过人性。
原来，我并不是我自认为的圣人，完美无缺，从不犯错。我也只是一个心理弱者，会在未知的环境中莫名的紧张，不确定自己是否能够做到最好，在渴求外界的关注，渴望认可，小心翼翼地呵护着自己敏感而脆弱的小心脏。当外界出现了不一样的声音，我会立马过激反应回应。我开始深刻的检讨自己，并让自己沉淀，纠正一些自己认为需要从过去中升华自我。
在这段失败的婚姻序曲中，我非常感谢我的母亲，能够第一时间陪我一起度过。虽然我们有过关于传统和现代自由婚姻的争议，也对孩子未来教育是否要委曲求全有过争议，但是我认为这段婚姻我没有准备好，不后悔闯荡了一番，更加深刻的认知了自我，人性的真实和矛盾，以及如何包容不同的声音，理解每个人不同的出发点。也清晰得探索了自己对未来择偶的诉求。
这段婚姻对我接下来3年的外贸具有沉淀式促进作用，后来经过同学强烈推荐我来本省二线城市发展，我开始了全身心的投入到第二家公司。这家工贸一体的外贸企业，新兴行业前景，人际关系相对来说比较简单。产品国内同行暂时未做过出口，这家公司是行业内最早做外贸，我加入以后大家一起白手起家做图片、搞翻译、开平台等等基础性准备工作大概准备了半年时间。对业务最大的好处就是可以第一时间一手触及所有产品，和研发、采购、生产、销售、售后等环节，处理大客户对接的时候可以高效对接研发售后等部门一起参与问题解决方案，沟通成本总体来说还是比较低。当然，也有局限性，公司给到的平台支持力度较少，基本上需要你具备赤手空拳开发客户的能力。老板是做销售出身，典型的业绩导向思维，只要是没有给公司财务帐上创造数字的人都是对公司没有贡献的人，即使你在做着大量文件性翻译、售后服务、助理等辅助性但是却耗费大量时间的事请，他依然看不起这些活，并且坚定的认为成功的销售即使什么册子都没有也能在谈话间卖图片、卖产品。
在这种tough环境下做外贸，大概是第4个月(还在前期准备阶段)，实在是扛不住业绩压力了，开始集中精力围攻一位已经联系了3个多月的印度客户，前后对接的感觉是他一直在对比国内报价比价，有采购需求就是迟迟不下单，这时候和他谈判了2周左右，给了他成本最低价总算开了第一单$1800。外贸新手到老手的一步之遥就在于如何快速把握精准客户并开始实时节奏性Push模式，至于怎么找客户、怎么谈判，我觉得只要你是个大脑健全的人，过个1-2年时间也都能耳闻目染。这一单开完了，简直像开了挂似，几乎每个月都会有询盘，后面一起去参加了国内大大小小的展会，也在阿里巴巴上开始疯狂的铺listing，修改优化关键词，让自己有机会曝光出去，遇到来询盘的客户简直跟恶狼一样扑上去。这期间也无偿帮公司一个老业务做了很多打下手的活，另一个小伙子总是暗暗的和我较劲，甚至有时候还认为公司把有“技术含量”的事请交给我做，没有含量的端茶送水的让他干。其实他不知道，我对公司任何交给我的事请都没有挑剔过，而是想办法怎么去最大化的配合同事达到她想要的结果。那时候，我常常把自己对标成女人中的司马懿，一定要学会面对你看不惯的人和事，忍常人不能忍，熬住牙关，短暂的得失都不能骄傲自满。
业务方面，我觉得我没有比别人更加聪明，只是这样把B2B平台效用最大化，特别是阿里巴巴，既然投了钱去做了，就要使其发挥出最大的ROI。更重要的是，很多中小企业产品新入市场，不敢太投入过多的阶段，选择一个平台做精当年收入也是十分可观的。
对于"
高净值、技术依赖型新产品"(请注意我的行业特性，不具有普适性)，缺乏竞争对手且特别技术服务依赖性的前端BD阶段，B2B平台当年投资回报率有80%以上，后期发展也可以考虑做互联网营销(独立站推广之类的)。18年深耕阿里，同时自己琢磨了，Linkedin、Facebook、Instagram调研免费开发客户渠道，一下子冲到了top sales，也获得了一笔可观的收入。当然，这中间也发生了各种狗血的乌龙事件。比如说，当时公司产品还处于研发未完全阶段，公司急匆匆地推出新品售卖，让客户给自己的不成熟产品买单，死掉了很多优质客户和口碑。也有一种volume很小，但是他自以为未来可以做到Steve Jobs的人，企图在你这OEM一款世界无敌的机器人小战士，恨不得把产品的胳膊腿皮肤颜色全部换一遍，然后又天天和你磨价格，简直把公司供应链部门搞得鸡飞狗跳，全都跟着他各种过山车似的飞起。当然，也有比较Lucky的部分，就是欧洲的绝大部分客户相对来说成交周期和困难度比其他要简单的多，margin也相对亚洲市场要好20%。还有，就是自己深更半夜熬夜给客户处理客诉，经常2-3点不在话下，凌晨四五点当别人准备起床晨跑，我却准备关起电脑休息，18-19年的状态感觉彷佛太长时间没有见到过早晨6点钟的太阳。
通常，你所经历的曲折事件越多，就越会对事情的本身有更加深刻的认知，这中间我反思到了下面几个道理：
- 科技类、设备类产品，如果产品本身稳定性不够，就要在售后支持上给到同等的cover；绝大部分中小企民营企业出于成本的考量，前期都会让业务员充当这部分角色，而业务员千万不要抱怨浪费时间或者辛苦之类的，因为这些都是你和客户建立深刻的信任的感情基础（尤其对那些不会找话题的宅男宅女外贸er们）；
- 不管用什么渠道开发客户，请记得随时思考，专注在某一个平台基础之上再去开拓别的平台。打肿脸充胖子这事做多了，有可能是什么都做不好；
- 需要外贸业务员的公司，是那些99%的SME企业，而不是大型外企、国企，他们有成熟完善的配套部门，精细化的分工和制度，更求螺丝钉不出差错的稳定基础上，宏观层面上去为公司服务。所以，小伙伴们别再抱怨你的企业如何如何不公平，老板多么的变态可恶，令人发指，其实绝大部分老板的表现，也都是神似的人之本性；
- 老板各种狗血段子齐刷刷得上，让你感动加崇拜，恨不得把24小时贡献给公司，报答老板的大恩大德。这种想法，千万不要有。因为你能给老板提供的永远只是年轻+健康的劳动力，时间消耗战而低效率的公司，企图用战术上的勤奋来弥补战略上的懒惰，更多的只是给你职场之路增加点时间思索被剥削的剩余价值，而这部分时间你完全可以用来出本书、写个公众号、甚至考个证；
- 夫妻店外贸企业，通常不建议选择；如果你不小心进去了，一定要看清楚老板的人品；通常这种白手起家的老板，一定会在公司重要部门安插自己的家属”亲信“，你所有开发的客户、资源和人脉，最后老板会和你反复强调”公司的“还是”自己的“。分得清楚到，marketing部门、展会来的全是”公司的“资源，只有你这个人光秃秃的徒手赤膊找到的客户，算是暂时是你得，后面还是”公司的“，尤其是你在这个客户上付出了足够的时间和精力终于下了大单之后。而且，绝大部分这种企业的工资发放，提成发放极有可能是不及时的，或者说你要问清楚，平时和年终发放的比例，还是说按照利润点去发放提成；
- 外贸只是销售中的对海外市场的形式存在，本质上还是销售；你在选择这份职业的时候，多问自己一下，为什么喜欢这份职业，销售的瓶颈期就在于3-5年后，你又开始重新迷茫，为什么突然看到了自己的天花板，为什么不能够继续上升了；想清楚，所有做销售的人，都要经历小白-初级-业绩冠军-高峰膨胀期-瓶颈期-清零再reset，坚持下来你会觉得这只是众多职业中得一种，你所提供的职场交换价值没有变，至于Operator是谁，对于企业家来说并不重要，永远有更年轻的可替代品，而你的成功就在于如何不被他们轻易替代。时刻做好一切清零过去所谓的短暂“成就”；
- 职场之路，请记得没人为你的无知买单，不要抱怨同事不教你，他们没有义务把自己花时间和犯错的经验来教你一个非亲非故的小白，后期有可能还和他一起瓜分利益的同事。你想当然的以为自己态度很好、低三下四的去请教别人，别人就会毫无保留地”无私奉献“。当你傻乎乎的开口去问了，不知趣的就是你自己了。请多花点时间去研究别人为什么会有这样的成就，而不是想着走捷径。你以为自己会感激对方，事实上人性的本能就是忘本。当你反思起来自己为什么不记得这个人当初教授了你经验，让你少走了很多弯路，你都诧异自己为什么只知道用来追求更多的利益，而不是感激这个挖井的人。当然，通常很多不习惯反思的人根本不觉得这是一件帮助和成就；
- 最最重要的一点，请和你的同事保持好同事的关系，不管是同部门还是别的部门，千万不要把朋友的角色自动代入。因为代入后，受伤的还是你自己。然而，仅仅是同事间的互相尊重，把握好尺度，不背后说人坏话，闲的实在忍不住的时候利用好碎片化时间回去多背几个单词。在有利益冲突的时候不要被对方所谓的”感情“障眼法蒙蔽，天下攘攘皆为利而来。毕竟，没人会和钱过不去，除非你不想在公司干了。
我的外贸之路没有外贸大神的狗血逆袭，只是普通人平凡之路的点滴积累和心态的一种分享，月入过万肯定是早就有的，年薪也是超越过绝大部分同龄人的。另外，底下有些人谈到年业绩百万美金的，首先恭喜你为企业创造了如此佳绩。我想强调的是，我分享的经验是针对中小企业、高价值设备类、新入市场阶段的营销推广经验，毕竟中国日均2万个新公司不是盖的，这么多想创业的人和企业，可能会觉得我分享的经验还是非常值得参考的。如果大家觉得太过平凡觉得自己在行业内更加牛笔，欢迎在下面评论区或者私信一起交流分享。
2020年，希望SME企业都主观悲观的大环境下，大家能够趁此机会，反思一下自己过去的生活，提高职场竞争力和效率，重新规划一下未来。不管未来选择什么样的道路，都不要后悔，选择任何道路都会有困难，相信自己一定会有不平凡的收获！
更新2020年5月：对于某些工作很多年英语退化有不思进取的群体，还想来这走捷径取经外贸的，本篇文章可能引起极大不适，但本人就喜欢用外语词汇并且坚持多年学习英语未曾停歇，友情劝退某些试图改变别人写作习惯的喷子，有值得学习的欢迎一起交流，没有学习的地方也别再这磨嘴皮子浪费时间。
2020/12/20更新:
近期发现有多名外贸微信公众号作者，未经允许转载我的文章，并且赫然注明自己是作者的现象。请各位大V笔下留情，如有流量转载需要，请先私信我经过允许，并且文章发布前和我核对过再转载。我相信外贸er的综合素养应该是懂得plagiarism theft是不光彩的事情，谢谢大家理解和支持！
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