外贸B2C成功案例五点分析

一、GlassesShop简介

　　GlassesShop是由南京科泰信息科技有限公司建立的外贸B2C新兴电子商务项目，项目依托http://GlassesShop.com进行配方眼镜的在线零售。经过南京科泰团队的不懈努力，GlassesShop目前已经能够为欧美消费者提供全系列的在线配方眼镜，其产品和服务包括单视力（近视和远视、散光）、渐进多焦点、双光和20/20办公镜片，同时提供各种高折射率和染色、变色、偏光镜片和镜片镀膜服务。

　　GlassesShop项目从2007年底开始立项并进行详细的市场调查和商业策划，并在2008年五月份网站正式上线，目前已经成功运营一年半的时间。在短短的一年半里，GlassesShop不断取得突破，不论在产品线开发、订单增长、客户服务和品牌建设方面，均取得了一个又一个突破。

　　从GlassesShop品牌创建之初，就始终专注于整合海内外市场，将中国眼镜产业基地丹阳的优势产品和服务推广到海外。通过直接在线零售带度数的眼镜的方式让全世界的人以最实惠的价格，追求精益求精的品质和完善贴心的服务，享受到高品质“GlassesShop”眼镜产品。GlassesShop在眼镜零售领域的专业品质以及对消费者和供应商贴心周到的服务赢得了海内外客户一致认可和赞誉。

　　二、深度的商业分析与完善的商业策划

　　GlassesShop项目由南京科泰资深商业策划李鹏所领导的商业策划与合作团队负责，目前此团队已经发展成为国内领先的外贸网上零售领域的咨询组织，改团队致力于公益，以网商成功之道为主题，针对外贸电子商务，推出丛书、周刊、行业报告、项目推介、投资融资及展会等活动。对于眼镜的海外零售项目，商业策划团队围绕以下三个基础点进行市场调查与运作设计。

　　1、关注国外市场寻找商机。(市场容量、价格、利润、原产地、发展趋势)

　　GlassesShop背靠丹阳眼镜产业基地，拥有价格和原产地优势，目标定位于国外快速发展的配方眼镜网上零售市场，拥有一定的市场容量和利润空间。

　　2、分析竞争对手，知己知彼百战不待。(网站规模、营销力度、SEO表现)

　　GlassesShop分析了国外20家竞争对手的各个方面的数据，发现尽管对手强大，但各有缺陷，通过努力在产品、网站和营销上均能取得部分优势，占据部分市场。

　　3、寻找市场切入点。(产品定位、国家选择、推广策略)

　　GlassesShop选择美国和英国作为主力市场，产品定位为中低价位大众市场，推广策略以低成本的网络营销手段为主，目录营销为辅。

　　4、设计可扩展、人性化和高性能的网站（网站设计、产品数据、特种流程和功能）

　　GlassesShop的网站开发首先进行了严密的数据策划、购物导向策划和功能流程策划，这对后面灵活的网站开发建立了强大的基础。由王林领导的南京科泰的开发团队在此基础上，通过高水平的UI设计和程序开发，最终成就了http://GlassesShop.com网站。

　　三、全方位的高效前期运营

　　GlassesShop的前期运营由南京科泰的食物贸易部部长王悦负责，王悦是外贸网上销售实物贸易方面的专家，自己通过对市场的不断调研和实践，以及个人的敏锐的市场分析能力和独立操控能力，成功地开展了多个实物贸易的外贸销售项目，并取得了骄人的销售业绩。在GlassesShop这个不同于普通产品的在线销售项目上，王悦的经验起到了很好的试水作用。

　　1、不断尝试各种推广手段,学习网络营销技术。(AdWords/SEO/Affiliate/Email/…)

　　GlassesShop在网络营销方面努力做到最好，以弥补国外线下广告的不足，不断尝试搜索营销，联盟营销，邮件营销，口碑营销等各种方式，积累推广经验。

　　2、持续SEO，以低成本取得竞争优势。(搜索分析、团队、资源、流程)

　　GlassesShop依托网商成功之道强大的SEO团队，在SEO上采用长期策略，通过合理规划，配备专职团队，建设大量资源，梳理优化流程等步骤获得了优异的推广效果，获得了低成本营销的竞争优势。

　　3、寻找适合自己的最佳网络营销组合。(广告渠道监测、投资回报率ROI)

　　GlassesShop在前期推广方面着重摸索，针对不同的广告渠道，通过精细化的检测和分析来考察效果，经过摸索，找出一种最佳的推广组合，这个组合能够在收支平衡的情况下持续投入，逐步扩大规模。

　　四、战略资源与合作伙伴的快速整合

　　南京科泰的董事长兼CEO周宁在项目正常运营后进行了战略资源与合作伙伴的快速整合。尤其在网络营销方面寻求营销合作，迅速扩大规模。

　　1、与国际知名网络营销公司合作,获得再次提升。(每种网络营销手段都有改善空间)

　　GlassesShop在具备一定的基础后，通过与知名度网络营销公司合作，在各种营销渠道上均获得了一定的提升，每一步提升都能够获得几个百分点的增长，通过在每个环节上的改善，使发展速度获得了更大的提升。

　　2、构建强大的网上支付系统。(多币种和多卡种支持)

　　GlassesShop依托网商成功之道在海外支付方面的经验，将支付本地化，几乎能够支持全球主要的币种和信用卡、借记卡、银行转帐等。仅此一项将为业务带来20%的提升。

　　3、打造一流供应链和海外物流体系。(供应链优化和物流本地化)

　　GlassesShop在订单持续扩大的基础上开始打造供应链和海外物流。先后在广州和丹阳设立采购中心，在上海、纽约和伦敦设立物流点，通过先集中大包到美国和英国（UPS/DHL），在拆分通过当地物流递送到客户(USPS美国邮政)，节约了一半的运输费用。

　　五、高品质的顾客服务理念

　　深耕细作，做好深度的客户关系维护，GlassesShop的服务团队分为客服、呼叫和邮件三个部分，由金名贵、马驰原和刘敬悦分别负责。

　　1、做好客户服务，开展各种促销。(呼叫中心/在线客服/订单处理/投诉/退换货/…)

　　GlassesShop在南京建立了呼叫中心，在线客服和订单处理团队，能够提供24小时英语支持，这大幅度的提高了客服质量，通过通过纽约和伦敦的物流点解决退换货的问题。另外，GlassesShop还不断的举行各种促销活动，提高顾客购买欲，增加业务量。

　　2、着力进行互联网口碑营销。(高质量软文，Facebook/YouTube/Twitter/Blog/…)

　　GlassesShop为了弥补在欧美地面媒体广告的不足，我们大力发展了互联网口碑营销的力量。定期通过何种渠道，进行大量的软文营销，SNS营销，视频营销，论坛营销等。

　　3、深度客户关系维护,培养忠实老客户。(通过许可式Email进行直复营销)

　　GlassesShop为了提高客户粘度和重复购买率，进行了许可式订阅的邮件营销。通过详细的客户分类，为不同的客户提供了个性化的邮件营销内容。目前重复购买率已经达到15%以上。

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