金牌业务员22条行动准则文摘

书摘
真正有价值的客户
不是所有的人都是你的客户，你必须找到那些真正有价值的人，并向他们推销。要想准确地找出有价值的客户，必须依赖准确细致的调查。要想得到这些至关重要的信息，仅仅凭借远距离的观察是不行的。尽管一个人的衣着打扮以及他所开的车子和他房屋面积的大小的确可以告诉我们一些有用的东西，但这些东西还不能用u201c准确u201d和u201c细致u201d来形容。要想获得更多对于销售有用的信息，我们必须付出更多努力。
第一，做一名敏锐的观察者。
善于观察和发现的人往往能够找到许多有价值的准客户。他们在观察一个人时，从不局限于一时一地。他们会从报纸、杂志、网络等媒体搜寻有关准客户的资料，另外他们还会去准客户的公司、常去的商店以及俱乐部等地方收集有关准客户的资料。
第二，让别人知道你推销的是什么。
很多时候，只要让更多的人知道你推销的产品，你就能找到许多真正的准客户。
第三，你现在的客户往往能够为你提供更多准客户的来源。
在成交之后询问客户所认识的人中是否还有需要此产品和服务的人，并向他了解更多信息，这样就可以开发出一条几乎永远不会穷尽的准客户宝藏。
第四，利用电话。
电话在销售中有着非常重要的意义。利用电话详细地询问客户是否有了解某方面产品的愿望和时间，并约定面谈时间，往往可以为你节约宝贵的时间。电话可以帮助你只拜访那些对你的来访已经表示欢迎的人，拜访那些已经显示出对你的产品和服务已经有兴趣的人，而不必将时间浪费在四处奔波上。P6-7