外贸技巧知识辅导：如何进行跨文化谈判

　入世后的中国 , 涉及国际商贸的谈判与日俱增 , 如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。文化差异对跨国谈判而言 , 是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言 ,“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念 , 中国人对合同或协议的看法 , 对合作伙伴选择的标准 , 对知识和软件的看法等等 , 都与我们不同 , 谈判有时会因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商评》)。对此 , 美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍 , 美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”(出处同上)。

　从交易费用的角度来看 , 和任何企业一样 , 跨国公司要在东道国从事商务活动均需要下列成本。进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而 , 有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。

　美国西北大学凯洛格管理学院研究生院(J.L. Kellogg Graduate School of Management,Northwestern University) 争端解决研究中心的主任和创始成员??珍妮.M.布莱特 (Jeanne M.Brett), 致力于研究、讲学和咨询全球环境中的谈判策略 , 成果颇丰并因此获得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 争端解决与组织杰出教授”称号。她的新著《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals ,Resolve Disputes ,and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供了一个清晰的、通用的分析框架 , 帮助谈判人在谈判桌上出现文化差异时管理文化差异。深刻的思想往往是简单的。为便于理解 , 在这里 , 将布莱特的关于跨文化谈判的理论与操作体系的内容和特色概述为下文的“一个核心理念”、“两种谈判结果”、“三对文化范畴”和“四项谈判策略”。

　一个核心理念：跨文化谈判

　文化 (cu1ture), 涉及了人类生活的广大方面。按通常的定义 , 文化即详指并受限于在共同生活中起着实质性作用的物质存在 , 诸如房屋、工农业生产中的用具和机器、运输方式、战争器具等构成社会生活中的物质基础等；同时 , 文化又是一种积淀物 , 是知识、经验、信仰、价值观、处世态度、赋义方法、社会阶层的结构、社会角色、宗教、时间观念、空间关系观念、宇宙观以及物质财富等等的积淀 , 是一个大的群体通过若干代的个人和群体努力而获取的。这些共同接受并采用的言行模式和沟通体式 , 使我们在某一特定的时间内 , 生活于具有一定技术技能的、受到一定地理环境限制的社会之中。 外 贸 知 识

　布莱特在该书中所讨论的文化属于此种民族文化范畴 , 并主要泛指社会群体的独有特征 , 既包括心理要素 , 即群体成员共享的价值观和规范 , 也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制等。当双方跨越文化进行谈判的时候 , 双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中 , 文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。这种效应好似“以石投水”, 石子激起涟漪, 向整个池面漾去 , 文化就弥漫在整个水面之中 , 并且渗透在谈判的方方面面。

　布莱特认为 , 基于出发点考虑 , 跨文化谈判拥有三种类型：交易谈判 (deal- making negotiations,)即买和卖的谈判；决策谈判 (decision-making negotiations), 即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程；争端解决谈判(dispute resolution negotiations), 解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。布莱特认为 , 此三种谈判分别要求拥有不同的跨文化谈判策略 , 这一点又超越了传统论述 , 因为在传统的关于跨文化谈判的文献中 , 此三者经常被混为一谈。布莱特还认为 , 无论何种谈判 , 存有三大受到广泛研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观；平等主义与等级主义的文化价值观；沟通的低背景规范与高背景规范等??三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾 , 而且还能走向协同(synergy)。

　两种谈判结果：分配性与整合性协议

　布莱特认为 , 谈判的实质既可是索取价值 , 也可以是创造价值。这样 , 就存在两种谈判结果：分配性的与整合性协议。所谓分配性协议 (Distributive agreement), 指的是分配一定量资源的谈判协议；整合性协议 (Integrative agreement) 指的是扩大了可分配的资源 , 使其大于一方占有所有资源或两方在所有问题上妥协 (割裂差异) 时可以分配的资源。

　布莱特认为 , 令双方都满意的谈判在于对协议进行评价 , 而不是对协议的分类。不能期待或找到一份整合性协议的谈判人可能对一份分配性协议也相当满意。然而 , 最成功的跨文化谈判产生的结果 , 其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议 , 这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以 , 跨文化谈判它不仅是价值索取型谈判 (Value-claiming negotiation), 还可以是价值创造型谈判(Value-creating negotiation)。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理 , 以及对跨文化谈判策略的运用程度。

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