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销售过程中的报价技巧

新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做交易?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。 一。报价前充分准备首先: 1.认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说:“我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。” 2.作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”,买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。其次:尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。 二。“个性报价”及“技巧” 1.如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低; 2.如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近底价,从一开始就“逮”住客人; 3.如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑; 4.如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点; 5.如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。 询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是USD13,而你能承受的价格是USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走,比如先让多一点USD0.5,让客人看到希望,接着USD0.25、USD0.10、USD0.15,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。



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