​销售的基本：推荐一份史上最完整的海外销售(外贸)必读书单

阅读是当下最好的学习方式，在此，我为有志成为海外销售精英的你准备了一份「销售必读书单」，提供一条清晰的路径和奋斗的基准，为你缩短试错周期，加速成长。

题图：荷兰书店书架 @荷兰 by 优杜时间

「优杜时间」探讨过如何搭建海外销售工程师的知识体系（<-戳此链接前往），快速入门一个领域，完善自己的知识图谱，读书是最重要的方法之一。选对书，看懂书，这两个步骤的成本都是极高的，这里说的并不是购书花费的金钱成本，而是选书、看书付出的时间成本。与时间比起来，买书的那点钱并不多。

当我回顾自己的职场生涯，在研发工程师到销售工程师的准备期和转折期，我非常希望通过阅读，了解营销的一切知识，快速提升自己的销售知识和技能，却又苦于找不到有针对性的书籍，让人很是懵圈。「知道自己不知道」，却又不知道该看哪本书，从哪本书看起。经过大量的摸索，搜书单、逛书店、与同行交流、主题阅读，我找到了一些不错的门路，也总结了选书、读书的方法。

为了你的便利，我整理了「史上最完整海外销售(外贸)必读书单推荐」，给有志成为海外销售精英的你，希望这份书单能帮助到你，它为你提供一条清晰的路径和奋斗的基准，沿着这个路径，高于这个基准，可以缩短试错周期，加速成长。我将在后续逐步更新和完善这个书单，也欢迎你的补充和推荐。

如果你希望了解如何搭建海外销售工程师的知识树，请浏览我的另一篇文章：知识管理：如何搭建海外销售工程师的知识体系？海外销售工程师的技能树将发布在微信公众号「优杜时间」（ youdutime )，请提前关注，也可后台留言交流。

目标读者

有志成为海外销售精英的你。

推荐标准

• 本人已经阅读并认为有价值的书籍，书籍遍地，我为你甄选。
• 符合海外销售人员所需具备的知识和技能模型，有实用性和理论性。
• 有助于建立商业头脑，增强对商业世界的洞察，从而建立「上帝视角」。

销售书单

市场对「技术+营销型」人才的需求越来越多，然而技术型海外市场或海外销售人员拥有很好的技术背景，却缺少营销知识，即便工作多年的人，也很少通读这本顶级营销教材，甚是遗憾。对于有志于从事营销工作的你，本书可以为你建立完整的营销知识体系框架，学习营销和销售的方法论，拓展自己的视野。最后，值得强调一下的是，你身边80%以上的人没有读过这本书。

商业入门、建立商业头脑的第一本书，它帮助你搞清楚商业领域的众多基本概念，而这是你进行思考和精准沟通的前提。做销售，搞客户，重要的是建立对商业世界、对客户认知的「上帝视角」，去俯视，而非平视或仰视，否则你看不清他们。 另外一本值得推荐的是《商业模式新生代》。

营销人员的必读书籍，罗伯特·西奥迪尼告诉你：你作为消费者是如何被搞定的。对客户或他人施加影响对六大法则——互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，最新出版的另一本书是《细节》，也可找来看看。

帮你理解销售的全阶段、全流程、全技能，从理解销售的核心，到感性认同的3个要素、7个核心销售技能、练就销售高手本领，再到搞定大客户销售，完整呈现销售初期、中期和后期的策略。

介绍全球超过一半世界500强企业使用的销售方法论——SPIN，即销售人员要提背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。实践篇帮助你践行这些方法，给出了实用的指引。

海外销售的邮件水平很重要，见字如面，一封邮件是绝对会影响客户对你对印象的，一开始就被否决，多悲催。推荐这本书，既有场景，又有经典句式。作者推荐Plain English，简单明了的邮件谁都喜欢，故弄玄虚，故作高明不是商务沟通的要义。

作为补充，你还可以看下《Business Communication Today》。

有「礼」走遍天下，尊重客户，理解文化差异和不同习俗，甚至是肢体语言的细微差异，都有助于你专注商务沟通，而不用分心纠结自己是否得体。

逻辑思考能力是一个人水平高低的分野，金字塔原理帮助你思考得更深入、更清晰，表达得更有条理。核心思想是：结论先行、以上统下、归类分组（MECE）、逻辑递进。

认识外贸的全流程、贸易术语和单证。在专业分工的规模公司，你并不需要了解这些细节，会有专门的商务或交付人员帮你搞定。

跟客户在一起的时候，我常给客户解释说：中国的学生们都受过很好英语教育，大家的听说读写都很好，就「说」不太行，因为实在没啥实操的机会。 现实其实很惨烈，大部分人的书面英语很多时候也是不过关的，中式英语的表达非常普遍，因为没有形成英语思维，是先想到中文，再翻译为英文，显得不伦不类，有失作为专业海外营销人员的职业素养。 推荐本书作为你认识中式英语，写出地道英语的第一本书。

英语能力的提升需要一个长期积累，本书提供的商务英语情景口语，非常有针对性的快速解决「临时抱佛脚」的情况，不失为一本应急好书。

除了商务沟通情景，你还跟客户吃饭拉拉家常，生活英语主题内容又是不错的选择。

化繁为简，抓住本质，将复杂的商业模式阐述得通俗易懂。

成为销售前，你需要做好心理建设。 也推荐你查看作者博恩·崔西(Brain Tracy)的其他书籍，在豆瓣书籍页面，点击书籍信息页作者名字，即可获得中译本书籍，如果需要英文版，可谷歌搜索作何英文名。

一本推荐销售书籍的书籍，有读书方法和各本推荐书籍的核心思想，上述清单里有好几本都在这本书里。

你能找到这份书单，这已经说明你拥有积极进取的心态，渴望通过阅读这种最好的自学方式实现自我的成长，那么看完书单后，请你立即行动，看完每一本书。

< 全文完 >

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