做业务首先要掌握沟通的主动权

　　如何和客户沟通，这个问题应该说是我们很多外贸新手最头痛的问题了，也是最难把握的了，可实际上的工作中我们可以说每天都要面对。而究竟如何做好这一点，当我们面对客人时掌握多一点主动，占据有利的位置同客人沟通呢?在这里我说一下自己的感受与看法。
　说这个问题之前，我想说一个例子：当我们同客人面谈时，其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌，当你看到你手中的牌时，你就可以判断出自己有几分胜算，自己有多大的机会了。而对于一个有经验的老手，一幅好牌，他可以让自己赢得更精彩，赢得更多，而就算是一幅很差的牌，他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨，而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。

　平时在工作中，无论是在展会上，还是在客人来参观工厂，还是到客人的公司同客人谈业务，我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作：

　1、拿到牌后，要详细分析自己手中牌的优劣，从而对其他对手的判断，也就是对客人在同你面谈前，做好准备工作。

　A、那就是对客人的来源，是网上的，还是展会上的，因为如果说是网上的，可能性大家在EMAIL上谈过，而毕竟网络，是个虚无的东西，而只当你们见面时，这一点很重要，成功的机会更大。

　B、曾经给这个客人报过价没有?--这一点很重要，我就犯错误一次在这上面，因为在网上的报价，同客人面谈的报价，不同，也导致客人的不满，(是因为自己粗心，)当然，如果说，你的报价有时效限期，就另当别论!实际工作中，很多工厂的报价，是没有的。

　C、这个客人是那个国家的?他的产品去哪个市场的?这样你才可在报价过程中，有针对性地报价给客人。因为由于自己公司产品的定位不同，我们一般做法都是不同的市场，不同的价格的，

　D、这个客人对你的产品大概会有哪些要求，?需不需要相关的证书之类的。因为如果说在事先清楚的情况下同客人谈判，自己工厂做不到的，就会及时性同客人说明，可以为双方省却很多时间与麻烦，可能性客人会更喜欢你的诚实!

　E、对于客人来自己哪个国家，?产品去哪个市场?---从而可以得出，在谈到付款方式时，客人的资信度以及自己收余款的风险有多大?以及去这个市场的产品需不需要相关的证书或者说其他C/O，或者使馆签字，等等，都会无形中增加你的成本，这都要在报价中考虑进去的。

　F、当然，在客人来之前，要对客人需要的产品，自己要有详尽的了解，才可以给客人满意的答复，也才会让客人对你满意，对于不懂产品的客人，如果说你是一个有经验的外贸人，就会按照自己的思路去引导客人，要记住，大家是在做生意，要使他有钱赚，才是他同你合作的基础。产品是关键，但更多的时候，做业务，就是你做人的过程!

　2、客人来到工厂之后，在同客人沟通的过程中，就如同我们拿到牌后，要分析自己的胜算有几分了，这时我们就可以同客人的沟通过程中，从客人反过的信息，而了解，从而判断成交的胜算了，要做到的几点：

　A、在同客人的沟通，谈话过程中，尽量不要说'我们不能，我们不愿意，或者说'我们不可意''供应商不答应'之类的话，这是什么意思呢?

　B、当然，除了技术上的，自己工厂实在做不到的当然要按实际情况，告诉客人了。但如果因为数量上的，少，而客人要求又多时，我们就需要换位思考了。尽可能地避免使用上述字眼。比如，你们最小订量是2000PCS，可是客人要订10多款，每款200PCS，我们要不要做呢(我说的是大概，)，因为低于你的 MOQ，可能会让你产生多的费用，但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀，没必要说'不行'不能'呀。

　C、因为，你要知道，当客人离开你的工厂后，如果说你让客人感受到，是你们工厂配合不到客人，或者说你们不愿意配合他的生意，你说，以后如果说还有其他方面的需求，他会再来找你吗?

　D、而你如果让客人感觉到是因为他自己的，或他个人的要求过份，是让他感觉到是因他的原因，而你们同他合作不了，将来有其他需要，他会还找你的，你说对吗?----而这也就是说一个好的有经验牌手，就算拿到的牌很差，也可以让自己有机会的意思了。

　E、我说的换位思考的意思，就是有时候，我们会自觉，或不自觉的，被客人引入谈话的死胡同，而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么?

　F、比如说，有时客人会说，我订10000数量，要求是什么，怎么样交货，如何会付款等，等你给了他价格后，他会说，哎呀，我们刚开始合作，先做2000了，也是这要好了，而这时我们这时，就要清楚，你报的价格，基数已变了，结果是客人要做2000，而你给他的价格是10000的基数。我只是举例，事出有因，有很多变化的。

　G、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同，会随时让你的费用增加，一般说，走散货的费用，对工厂来说，一般要高于整柜的费用的，当然，客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了，而这时FOB的意义，已无法按整柜来做了。这就要你事先了解，同客人谈了。

　3、在当你见到客人，到你同客人交谈，你要绐终把握住一点，那就是让客人感觉到是他想同你做生意，而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想，也不要表露出来)当然，这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了。所以说，打牌的老手，无论自己拿的是好牌，还是差牌，都会不露声色的。

　4、实际工作中，我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上，因为谁在谈判中掌握主动，谁就可以更好地为下一步准备。因为如果说你被动的话，可以想一下，是很难做的。

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