展会中如何与客户沟通

　[案例]李小姐是某公司的采购员，每逢建材、家居或文具类的展会李小姐都要光顾，采购一些公司计划中的材料或办公设备。在上海的家具展，记者恰逢采购的李小姐，并与她一起摸索家具展的情况。

　此次出行，李小姐是要为公司选择一款会议桌椅。在浏览近半个展厅的时候，李小姐驻足到一个很有新意的展厅面前浏览这里的陈式品。

　参展人员十分热情，一见到李小姐在一款桌前观看时，走到李小姐面前介绍：“你真的很有眼光。正如您现在所见到的，这套会议桌椅的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的气质。”

　李小姐轻声答到：“这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它具体构造吗？比如说高度、边角之类的……”

　参展人员热情地回答说：“当然可以，这套桌椅设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……”

　李小姐摇摇头，打断了他的话，笑笑说：“你说得这些似乎并不是我最感兴趣的。我比较关心……”参展人员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我保证它的使用寿命绝对在20年以上。”

　李小姐很无奈，再次重复道：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心它的……”显然，李小姐本想说：“我更关心是否适合我所在的企业用，这款桌子所配的相关椅子是多少付？”

　然而没等她说完，销售员便抢过她的话说：“我们公司特别为这套桌椅配置了一些茶具。这样，无论是您的员工还是您在会见客户时都可使用。此外，如果你买全套的，我们可以给你优惠价……”

　李小姐打断了他的话：“对不起，我想我不需要了，谢谢你。”

　为什么这位参展销售员说了那么多好处———质量、价格等，却没能吸引客户，反而还打消了客户的购买热情呢？

　如何和客户沟通应该说是很多参展人员最头痛的问题，也是最难把握的。而究竟如何做好这一点，当我们面对客人时掌握多一点主动，占据有利的位置同客人沟通呢？我们邀请到了励展国际销售部的工作人员说一下他们的感受与看法。

　与客户沟通要因人而异

　记者：从展会角度来看，有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系，及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。那么，在展会上，参展商应该如何与客户进行沟通呢？

　励展国际销售部：行业展会云集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，最重要的就是要突出“异”。

　记者：去同存异，如何用做到“异"，在复杂的展会面前赢得高效率的沟通内融，参展商应该注意哪些事项？

　励展国际销售部：企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。

　对于技术人员来说，最想了解的是最新产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的最大目的；而对情报人员说，目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业进行生产研发。

　由于不同客户的关注重点也不同，针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。因此，企业必须事先做好充足的准备，比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。这是展会上参展人员在针对不同的观众做出的最好回应，也充分增加了客户对企业的印象。

　要多问多听，及时了解客户的需求

　记者：如前面所述的例子，我们可以看得出，销售人员从见到李小姐到她离开，一直在用极富诱惑力的 词汇 介绍他们企业的产品。但李小姐，最终选择了离开。

　励展国际销售部：在展会上，如同李小姐所面对的销售人员很多，在他们与客户的沟通中，他们没有与客户达成一致，客户很快便失去了。

　其实展会上，观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务，作为展商一定要多问问来者需要什么帮助，多听听客户对展品提出的问题。不可毫无目的性的需求获得信息。很显然，李小姐遇到的那位参展人员，在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的的讲解，结果只会适得其反。

　励展国际销售部：其一，要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求？其二，如果遇到对于不懂产品的客人，就要按照自己的思路去引导客人。

　当然，要是在展会之前已经预约好客户，在客户来观展之前，就要对客户所需要的产品做好详尽的了解，才可以给客户满意的答复。

　记者：如果销售人员总是在提问客户很多问题，而没有做产品上的介绍，会不会让客户感觉不“舒服”？

　励展国际销售部：“积极提问”并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前，你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前，你要确保自己明白他的这些话将如何影响他实现目标的能力。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息，例如客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些可量化的收益，他使用什么样的评估系统。这样一来，客户会把你当成一个真正的专家。

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