销售员手册：普通又高价产品怎么卖

我的<<销售员手册>>前四篇发了之后，有许多销售员给我留言或者通过贸易通向我提问，说:我公司的产品没有什么科技含量，同类产品又多，我们的价格又高，黄老师，你能告诉我该怎么销售吗？我觉得这个问题提的特别好，所以我暂时放下要写的题目，先就这个问题做出回答。

我想提一个问题：大象和蚂蚁谁厉害?朋友们要说了，黄老师你不是在开玩笑吧！大象和蚂蚁怎么有可比性呢！那我换一个问题：羚羊和老虎谁跑的快？有人会回答：老虎，也有人会回答：羚羊。实际上我想让大家思考，为什么无论大小快慢，这些动物们依然在地球生存着。同样的道理，无论大企业的市场占有率有多高，也无论小企业的产品市场占有率有多低，它们都要在市场的竞争中求生存。那么怎么求生存呢？发扬自己的长处和优势。

长期以来，在中国的企业销售中存在几大误区，名牌产品就是质量最好的产品，国际名牌肯定有高科技的技术含量，我们自己中国企业的产品肯定不如外国的好等等，可我要告诉大家，这些认识是完全错误的。你们真的相信可口可乐是有秘方的吗?可口可乐，实际上就是一种碳酸饮料，可它热销了上百年，要说有什么科技含量，也应被更有营养的饮料所替代。事实证明，名牌，在一定的品质内，都是营销的结果。所以我想说，不要迷信名牌，不要畏惧大企业，不要贬低自己的产品。

明白了以上的道理，我们就找到了产品普通价格又高的产品的销售方法。1、对产品进行区隔。在你向客户介绍产品时，一定要先找出自己的产品和同类产品的不同。例如:当我进入电子防潮柜，这个行业后，发现同类的产品很多，我就开始分析自己的产品和同类的产品有什么不同呢?外观比同类产品美观，我拥有专利，同类品种主攻低湿工业用柜，我就主攻家用系列。总之，你要想尽办法找自己产品的优点，直到能说服自己为止。一定要牢记，每一个产品，就象一个人一样，一定会有属于自己的优点。2、对市场进行切割。千万不要认为自己的产品能卖给所有需要它的人。市场是巨大的，你一定要给产品有一个定位。例如:我代理了一种补钙产品，珍珠钙，可补钙的市场已经非常饱和，怎么办呢?我分析来分析去，发现孕妇补钙这个市场还没有特别高档的补钙产品，而且许多钙不能长期服用，而珍珠钙，即没有副作用还可以长期服用，是特别适合孕妇服用的。所以，我把珍珠钙就定位在孕妇补钙。那么，我就对市场进行了切割，也避免了激烈的竞争。不要认为所有的寻价，就是客户。3、要迎合便宜没好货。好货不便宜的观念。在市场竞争中，不要以为价格便宜就有竞争力。有许多产品由于定价太低，而无人问荆。所以当你在和客户谈价时，一定要有自信。认为自己的产品应该卖高价才对。

中国已经进入营销的时代，产品的质量只要在国家的标准内，就是合格的产品。做营销不要只想做最好的产品，而是要做有营销规划，有营销方案，质量稳定的产品。普通价高，这才是中国要走的销售之路。我们销售员就是要有能力把普通又有市场需要的产品销售出去。这是我们的责任。