销售员手册：学会替客户做主

有许多销售员在跟单的过程中，都出现过眼看就要签单了，客户却和别的供货商做了，虽然你的产品价格低，质量也不错，却最终没有拿到定单。这到底是为什么呢？我认为最重要的原因是，你在商谈的过程中，不够自信，不够老练，不会替客户做主。

替客户做主是非常重要的技巧之一，就象踢足球一样，快射门了你不射，还在盘代还在过人，最终被人拦截。作为一个优秀的销售员，要敢于替客户做主，敢于向客户要定单。下面我就替客户做主的技巧做以介绍。

1、在和客户洽谈之初，就要了解清楚客户需要的产品的规格型号，技术指标，数量，交货日期，付款方式，发货地点。当这些问题清楚后，作为销售人员心里就要有讨价还价的准备。

2、报价一定要留有余地，即使特别想做这一单，也不能报最低的价格。因为最低的价格会让客户对你的产品质量产生怀疑，也会在客户和你讨价时，没有讲价的余地，造成第一次合作客户觉得没有得到让步的印象。

3、当客户答应考虑你的产品，准备接受你的价格时，这时是最关键的，你千万不要等客户找你，你一定要主动的和客户联系，并且不要再说：你再考虑考虑；我的产品你考虑好了吗？你什么时间和我签约？等等，会被客户含糊决绝的问句。

4、要直接致电客户：某某先生，你所要的产品我已经按照你要求的数量，准备好了，会及时给你发出，希望你今天就办好货款，我的帐号是－－。请注意当你在给客户报数量时，一定要就高不就低。比如：客户在刚开始洽谈时，会报一个大概数量300至500，你在跟单时一定要报500。最后可能的结果是，客户和你说只要300。没关系，你的定单已经成功了。

5、替客户做主，一定是针对正在犹豫还没有拿定主意的客户，或者有的客户就是要在你的催促下才能拿定主意。当有些客户拿不定主意的时候，你往往讲明先少提些产品试一试，他反而会容易接受。

6、当客户经过几次洽谈后，还不能决定，你就要利用替客户做主的技巧逼一逼客户，逼着他讲出不接受的理由，才能打破僵局。当然，客户直接拒绝，你也只好说：有机会下次合作了。

以上我介绍了运用替客户做主的销售技巧应注意的六个方面，当然，也要随机应变的面对销售中出现的问题，不断的积累经验。