销售员手册：诚信赢得客户信赖

作为销售员在工作中，会遇到各种各样的问题，但没有比客户问 到自己的产品弱点更令人尴尬的事情，问这种问题的客户一般都是行内人士，不仅懂行而且对产品非常熟悉。那么该怎样对待这样的提问呢？怎样的回答可以作成生意呢？下面我根据自己的经验做以分析。

我们在讨论这个问题之前，一定要搞清楚一个概念：产品的弱点。产品的弱点是指没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点，比如：耗电大，价格贵，包装不美观，样式太老，使用不太方便等等。这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的，有的是不能马上改变的。在回答客户时，一定要做以区分。

常言到：有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。当我们遇到客户问到产品的弱点时，首先，不要回避问题，也不要去和客户争执。正面承认自己产品存在的弱点。比如：你可以说：您说的很对，在长期的销售中，我们也发现了自己产品的这个弱点，你能指出来我非常感谢，我们会尽力去改进的。其次，要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚。 比如：你可以说：我们的产品之所以耗电量大，是因为我们为了保障产品的大功率，保障在紧急的情况下，我们的产品一样能正常的工作。再比如：我们的产品之所以价格贵过同类产品，是由于我们为了保证产品的功效，选择了质量最好的原材料，所以它的效果一定要比同类产品好。这一点是得到市场验证了的。第三，向客户讲明为了弥补产品的弱点，所做的售后增值服务。 比如：我公司生产的电子防潮柜虽然比不上做了很长时间的厂家有名气，可我们利万物牌电子防潮柜也在极力打造自己的品牌，在售后服务上，我们承诺做到免费保修五年，终生维修的原则。第四，可以向客户表明只要长期合作，会不断的有优惠政策出台。这一点不是为了欺骗客户而是真心实意为客户着想。当你按照上面四点这样回答了客户对你产品的弱点疑问时，我相信客户会为你的直率和真诚感动的。

在销售工作中，销售员只能尽自己的力量来做好工作，实事求是的向客户讲明情况，不虚夸不怕暴露产品的弱点，只有这样才能赢得客户的信赖，也才能把业务做的长久。