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借鉴:菜鸟成长八个月的喜怒哀乐

从2005年7月11日来的这个公司,到现在已经八个来月了。虽然业务量没有自己曾经设想的那么大,但应该说是差强人意了。

想想刚毕业的时候(2004)野心比较大,觉得干一份工作一两千没前途,好几十年才能买得起车子房子。所以才会出现开网络游戏工作室(两个月)赔本,后来经历了做传销(九个多月)的辛酸。

经历了种种挫折失败,看到朋友异样的目光,家人失望的眼神,自己的梦想好象也远去。痛定思痛,还是觉得从自己的专业从头开始,脚踏实地做吧。于是2005年6月底回到上大学的城市,找了两个星期的工作,来到了这家公司。当时只想立足外贸行业,对800块的底薪(试用期)我也没多想。当看到同事经过三四年的积累可以一个月收入上万的时候,我觉得我也可以。

因为我们是外贸公司,而且我来的时候刚成立的。不可能安排到车间实习,只能坐在电脑前,看样本,看工厂网站,熟悉产品的规格花纹参数报价表等等。当然我是边看样本,边搜集客户资料。还加了几个外贸群,在里面捣蛋耍嘴皮子,很快认识了很多做外贸的朋友。有些还是做了十几年外贸的,这也是我值得庆幸的。学习跟娱乐很好地结合起来了。

2005年7月26日开始正式发推介信联系客户。我们公司只有一个网站,没有像阿里或者环球资源这样的平台,也没做任何推广,客户只能是自己从免费的网站上找。不过这倒是难不倒我,也许我在这方面确实有点天赋吧。我耐着性子挨个B2B网站都搜回来,积累了不少客户资料,不过地发。古人语:功到自然成。联系得多了,回复的也不少,差不多每天都有三四封。在这个过程中,从怎么写邮件,怎么跟客户在MSN上聊,怎么报价,怎么算C&F, CIF价,怎么谈付款方式等等,一点点慢慢地自己摸索。刚开始充满希望,豪情万丈,到失望,因为自己是菜鸟,所以好多客户谈着谈着就不回邮件了。也有个很气人的,苏丹的,什么都谈好了,做了形式发票过去了就没音了。后来才知道,非洲很多客户都这样的。

功夫不负有心人,联系了一个多月,在9月19日的时候接到了第一单。这个客户从联系上到下单一共就花了七天,谈的时候每天都有好几封邮件。从牌子,价格,花纹,付款方式,交货期不断地交流。在19日客户发来了订单,一个四十尺高柜的,付款方式是30% Deposit by T/T in advance, the blance by T/T within 7 days after receipt of the copy of B/L。很快客户把deposit打过来了,那时的心情相信很多朋友都深有体会。无比的激动,证明了自己的能力,增强了自己的信心。货也发得比较快,不到一个月就发了。然后从做审批单,发票,装箱单,确认提单等等单据方面一步一步地学。这第一单虽然回款的时候客户想拖时间,我也瞎听别人的意见,威胁过客户。后来我真诚地跟客户道歉,说自己是新人,很多地方不懂,希望客户理解。可能是因为我的真诚,客户后来还是付了余款,并且一直都有续单。收到余款的那天,特别兴奋,第一单完成了。其实最主要的是可以算提成了,哈哈。

开发客户从来没有间断,不过一直没什么突破。很多客户谈了好久都没下单,或者就是快要下单了就消失,搞得挺郁闷的。前面那个客户在11月初又下了一个柜的定单。不过因为他要的那个工厂的这个规格的轮胎出问题了,没发交货。实在没办法,把客户30%的预付款都打还给他。这样,11月份是我最郁闷的时候。一直联系,但是没有什么突破。期间曾有个义乌朋友跟我谈合作,我负责开发客户,他跑工厂。不过因为感觉他不够大气,所以就没去。如果当时他给的条件好点,大气点的话就去了。虽然一直在努力开发,但是没有接到其他单子,着实非常郁闷。

终于工厂在十二月底才恢复那个规格的生产,客户还要这个柜的订单。于是又把预付款打过来,在一月份走了这个柜。在一月底的时候,客户知道工厂春节完要涨价,又下了三个柜的订单,并且来公司考察了一下,顺便看了工厂的仓库。这下双方都有底了,客户接着又下了三个柜的订单。就这样,回家前虽然卡里只剩下四百块钱,还向老板借了两千块钱回家。但是我心里是很高兴的,因为这六个柜的订单的收入还算不错。在春节前后,六个柜中发了四个。因为考虑到付款的风险问题,还有两个没发。涨价后经过跟客户协商,我们以最低的价格把剩下两个柜在三月初走了。

春节就在家呆了一个星期左右(我们家远可以元宵后再来),因为着急回来做单子。于是初六就往这赶,初九开始上班。一打开邮箱,好几十封邮件,虽然也有一些垃圾邮件,不过大部分都有用的。其中一个客户在去年就一直联系的,因为我对产品不是很熟,把一些东西搞错了,他去年本来就要下单的,后来因为以为没有那个认证,客户取消了。年后再联系的时候,很快就给我下了一个柜的订单。这是做信用证,在2月14日,情人节那天,把信用证开过来了。这正是一个学习操作信用证的好机会,3月17日这个柜给客户发过去了。做那些单子的时候,虽然我非常的仔细,但还是出了不好错,改了好多次。虽然这样,交单的时候还是接到银行单证员的电话,说我发票货描错了,少了受益人证明,还有传真报告少了一份,然后我又迅速把这些重做了一遍,发过去。在3月21日交单了,不过客户到现在还没有议付。现在还有点担心,虽然客户是澳大利亚的。这个客户在三月初的时候下了第二个订单,一个半柜。这个到四月份才能发货。

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