前言：一直有人说报价老是亏，报了价没订单，有了样品单没长期单，做了半年一年的客户都没了，今天我就教你们什么是无人可比的报价策略，要保存的快点，省得沉了
一、谁是你的客户
我想大家都没考虑过这个问题吧：我能做哪种程度的客户。一个5人的贸易公司和一个100人的贸易公司如果竞争类似IBM这样的企业，订单流向谁呢，当然是100人得。SO，做为业务最基本的应该知道我需要什么样的客户，能做什么样的客户，你和老板不同的是，他是他你是你，单子你在做价格能不能订下来是他的事，但你得把前期工作都做好了。 不少小企业是没有平台得，或者刚成立，资金不到位，没法为业务提供需要的东西，这个是循序渐进的，老板投大资本下去没收获从他角度来看是不合理的。因此，作为业务不要抱怨没平台，先站在老板的立场思考下问题。 对于这样没平台的业务怎么找客户呢。所谓客户分三种—— 成本型客户：长期能给你单，但是你的投资和收益是相同的，类似做大客户的单利润少的可怜，这种只能让你维持生计的称为成本型，每个外贸公司必须有2-4家 利润型：单子虽然不多，但不会和你一直计较价格，质量服务OK就行。不少大客户就放点类似小利润单给你做，如果你不屑的话，就飞走了 拉锯型：既不能让你保本又赚不了钱，你花很多精力做了一票就没下文了。 有了客户概念后，你要给自己确立一个客户数据库，用简单的EXCEL做下就行，比如你觉得10个客户一个人能忙的过来，那就定位好服务于哪种客户为主，如下图：
| 支出
| 收益
| 盈亏
| 周期
|
成本型
| USD5000
| USD5500
| +USD500
| 短
|
拉锯型
| USD400
| USD1000
| +USD600
| 长
|
利润型
| USD600
| USD2000
| +USD1400
| 中
|
在你没新业务以前，或者到新公司的时候，你需要回顾历史，在你做业务的这些年中你做过哪些客户，利润如何，比如你做了5个客户支出了USD5000，最后收回来只有USD5500，你虽然赚了500美金，但是客户利润不是平等的，有的才赚了20，有的赚了200多。
还有一些是你正在处理的准备带到新公司做的客户，也是5个客户，你和他们联络了都快半年了才下了几个单，算你盈利USD1000，你成本也才支出USD400。就是说每个客户预计给你下单虽然只是样品单，你赚的钱比成本型多但你所花费的时间跨度太长。
然后看利润型，也是5个客户，平均下来每个客户上面你花费的成本是USD120，成本型是USD1000，拉锯型是USD80，再来看另外一个表格
| 交货周期
| 库存积压
| 资金流转
| 定单频率
|
成本型：1000
| 短
| 大量
| 很难周转
| 长期
|
拉锯型：80
| 长
| 经常
| 运作缓慢
| 几乎无
|
利润型：120
| 中
| 略微
| 付款迅速
| 偶尔
|
从上面这个表格可以看出，每种客户都有自己的弊端。成本型让你积压大量库存，你除了应付长期漂在海外的资金还要处理仓库维护成本，赚在多的钱也是往黑洞里挤；拉锯型很少给你单子却占据了你大部分的处理时间；利润型虽然不是碰到很多，但付款效率足够让你一个月内做好几个拉锯型订单。
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浙公网安备 33010802012068号
