Qtools如何在与隅田川的竞争中一步步掉队

国内进口母婴连锁市场，Qtools和隅田川是比较有代表性的两家公司，其中Qtools成立于2014年，隅田川成立于2016年，从时间上看，Qtools比隅田川早两年，缘何却在市场竞争中节节败退，成为二线的进口母婴零售公司，我们还原一下母婴行业的这个案例。

小清晰和务实派，终端到底如何取胜

从终端来看，Qtools略胜一筹，设计装修的费用更高，而隅田川旗下的mikibobo米奇啵啵、樱之丸则更偏重实用，以及降低门店的装修成本。在门店数量遥遥领先之后，隅田川调整终端，参照超市货架进行设计，这样终端陈列的SKU大概是Qtools的两倍，坪效也有倍增的提升，在中国市场，小清新有一定市场，但开店做生意，单位面积销售额才是核心。

从品类规划上，Qtools重点卖一些长尾的产品，比如1000多元的儿童牙刷，349元一罐的乳铁蛋白;而隅田川旗下的mikibobo米奇啵啵、樱之丸则重点主推奶粉纸尿裤，乳铁蛋白同样的配方，主流价位是249元，牙刷的主流价位段是59元。不可否认市场上有愿意为宝宝花1000多元买一个牙刷的宝妈，但生意要做大，必须要在奶粉、纸尿裤、童装这些核心类目做突破。隅田川集团在供应链上下了重金，奶粉签约了韩国、欧洲等一线品牌，作为中国市场总代，对门店奶粉的供货价，按照京东售价可以做到6折;纸尿裤按照京东的售价可以做到5折。而目前Qtools在奶粉纸尿裤上暂无独家代理的品牌，主销类目毛利偏低，这直接导致了开店成功率，毛利低，关店率就会高。

APP还是自有品牌，该往哪里投资源

在资源投入上，Qtools倾力开发了一个APP，支持用户下单，APP有一些好处，一个是可以拿到最终买货的用户的信息，因为Qtools是加盟店，之前是卖货给门店，门店再卖给用户，总部始终拿不到用户的数据，有了APP，用户数据可以沉淀到总部，哪怕有一天门店倒闭关掉了，不影响总部做生意。另一个好处是可以绕过门店直接推总部想推广的产品，用户关注下载了APP之后，总部想推什么产品就不必必须经过门店，主动性更强。

而隅田川集团则重点把资源投入到了孵化产品品牌，包括mikibobo米奇啵啵纸尿裤、拉拉裤、卫生巾、童装、日化等产品的研发、生产之中，投资15亿在江苏扬州建了一个全球最大的纸尿裤生产研发中心，并且投资5000万，参照京东的标准建设了一个3万平的全自动仓储，因为是自己的仓储，不用租仓库，且整体的打包发货费用大幅降低，产品价格在市场上极具竞争力。

从行业发展和全球案例两个纬度看，做APP已经过了窗口期，很难做出什么，连一线的母婴电商公司拉新都非常艰难，笔者预计Qtools的APP在2019年应该会折戟，最终业务被砍掉。而隅田川在这方面借鉴了海外成熟业务的模式，一开始就把资源投入到了自有品牌的开发推广方面，建立了很深的护城河。

夫妻店不敌规范运作，资本该如何退出

Qtools管理团队主要是夫妻二人，虽然股东推荐了一些高管加入，但工商显示这些高管并未持股，作为联合创始人和高管，在这个阶段参与创业没有股份，实在是匪夷所思。现在已经过了雇佣创业的时代，Qtools的高管也有一定实力，不分股份不利于团队稳定，人员付出的程度也会有折扣，所以虽然创建五年，但一直是缓慢发展，业务没有大爆发。

隅田川一开始从母婴零售做起，一年一个新业务，逐步从零售向后端做整合，奶粉签订海外独家代理产品，纸尿裤自主研发制造生产，投资15亿建设全球最大纸尿裤工厂，斥资5000万建设全自动化仓配流水线。不但改善了加盟店的产品毛利，从行业平均30%提高至平均45%，而且因为自持物业，运营费率比租仓库大大改善。

对比两家公司，一个做了五年，一个做了三年，从结果看，一家公司做了一个烧钱的APP，一家公司沉淀下来数亿元的固定资产。据了解，隅田川集团已经启动股改及上市进程，所有门店保证金都是银行专户托管，财务合规性远非小公司可比。

如果一家公司业务发展慢，财务规范性又差，最终影响的是投资人，投资人怎么退出，这是留给一些公司逃避不了的问题。