外贸电商营销策略

一、外贸电子商务的定义

外贸电子商务是电子商务在对外贸易领域的应用。外贸公司不仅满足于传统的营销模式，还希望使用更多的方法来吸引客户和开展业务。随着电子商务的兴起，电子商务打破了传统的时空限制，简化了交易透明度，节省了人力资源。物资资源的优势越来越受到外贸公司的青睐。在电子商务的帮助下，它也满足了外贸企业的业务发展需求。因此，许多传统外贸公司已开始关注市场变化，逐步走上外贸电子商务。

外贸公司通过电子商务拉动业务，主要采用两种手段，一种是依靠第三方电子商务平台，另一种是建立自己的独立外贸网站。随着电子商务的渗透，越来越多的公司开始考虑建立一个独立的外贸电子商务网站。

二、如何制定外贸电商营销策略

好的营销策略能帮助你更好的推广品牌，带来流量，提升转化。

做好目标人群定位

KOL指的是公认的，在某个话题或领域的最有影响力的思想领袖。因此，如果你想进行一场成功的KOL营销活动，你需要找到你的目标受众视之为关键意见领袖的人。要想你的KOL营销大获成功，你首先需要知道你的受众究竟是谁。你对目标受众的定位越准确，就越容易找到相关的KOL。仔细分析一下，哪些人会购买你的产品？年龄层在哪个阶段？

　设定目标

　　你需要确定你想要达到的目标，有目标才会有动力。你的目标可以是增加一定数量的网站访问者，也可以是将某一特定产品的销售额提高一定的百分比。

　筛选最合适的KOL

　　企业进行KOL营销的主要原因是为了扩大与产品或服务有关的内容的覆盖面，简单来说，就是扩大受众群体，挖掘潜在受众。

　　在第一步，你已经确定了你的目标受众是谁。因此，你需要根据目标受众，确定谁才是真正对他们产生影响的人，选择合适的KOL。

　　你需要考虑以下几点：

　　更新：这个KOL最近发布了什么内容？他们多久发一次？

　　流量：这个KOL有多少浏览量，点赞量如何？

　　圈子：谁是你的产品圈子里口碑较好的KOL？谁经常创作跟你产品类型相关的内容？

　　内容：KOL内容的质量怎么样，可以用来做二次宣传吗？

　　平台：你的产品推广，是应该在什么平台，YouTube，Instagram，还是Pinterest？

　　你产品定位和目标受众越准确，你就越容易找到最合适的KOL。

如何找到KOL

　　根据你愿意投入多少时间和金钱，你有三种方法可以找到适合你的KOL。

　你可以采用以下三种方法:

　　手动进行KOL识别。就是通过百度，Google，或者直接到YouTube、Instagram上打标签，筛选出来的一大波KOL，再一个一个点进去看他们的数据，在选择顺眼的给他们发邮件，发站内信，邀请他们合作。

　　优点：省钱；缺点：费时，费力，回复率低

　　寻找自助投放平台，下单后会有网红自动接单。现在有相当多的平台，都能够提供这样的服务，比如Social Adwords，Google Adwords，不需要手动去查找了，还能轻松监控推广的数据。

　　优点：省时，省力；缺点：不能确定接单的KOL是谁

　　直接与Agency合作，他们会帮助你做好全程策划。简单来说，Agency会帮你做了上面第一、第二类的所有事情，然后你只需要花个大价钱让他们办事就ok，轻松坐享成果。

　　优点：省时；缺点：烧钱

听取KOL的意见和建议

KOL可以帮助你制定营销计划，告诉你什么样的内容最吸引粉丝的目光，最容易让他的粉丝转化为你的受众。当然，通过让KOL分享你的内容，你可以了解你的目标受众想要什么。

　　请你积极地向KOL取经，了解你的目标受众正在关注的话题。也请你记住啦！KOL远比你更了解这些人，他们了解什么样的内容才能吸引你的受众，也了解你的受众丝毫不关心的内容类型。他们甚至还可以告诉你市场中的“无人区”，希望你和他们一起开拓这片荒芜之地。KOL知道你的听众在担心什么，也知道你的听众经常问的问题类型，这些都可以给你提供极大的帮助。

　分析受众群体

　　这个步骤是非常有必要的，你需要更好地了解目标受众的需求。最重要的是，你需要让KOL参与到这个步骤中。你需要收集下列问题的相关信息：

　　你的目标受众对你想要制作的同类推广内容的总体感觉；

　　你的竞争对手对他们的内容营销做了什么样的内容；

　　你的KOL有什么动机来帮助你传播你的内容；

　　你的目标受众如何看待你；

　　你的品牌能做些什么来让它与你的目标受众关注的话题想结合；

　　做好计划表

　　你需要规划好，什么日期应该完成什么样的内容，给KOL一个deadline，让他们自己排好档期。你应该确保你至少提前一个月开始你的计划，而不是第二天需要做推广了，今天才开始找KOL。

　　你想要思考推广中涵盖的产品特征，或者是推广主题，虽然通常这一步主要是由KOL完成，但是你需要告诉KOL，推广内容里应该出现的关键点，其他的地方可以放手让他们去创作。

　　制作高质量的内容

　　要想让KOL营销成功，你需要让KOL分享高质量的内容，当然，高质量的内容也有利于你的二次推广。KOL有能力让粉丝信任他们，但没有人会仅仅因此就乐意为他们推广的产品买单。

KOL与粉丝交流的内容往往与他们的专业领域相关。因此，要使KOL营销发挥作用，KOL分享的关于你的产品的内容最好是与他们的领域相关的，如果太偏离，粉丝根本不会买账，当然也会有粉丝求着KOL接广告的，但是这样的KOL很少。

　　确定推广的形式

　　你需要跟KOL确定你的推广形式，比如是只需要在视频里提到产品就好，还是需要对产品进行详细的测评，是把产品链接放在简介里，还是给KOL专属打折码？如果你已注册平台或代理商并在那里找到KOL，你完全可以自己定好推广类型，不需要与KOL进行讨论。你可能会安排他们在设定的日期发布某些主题的PO文或者视频。至于付款的方式，你也可以通过代理机构或平台或直接与KOL本身进行谈判。

三、外贸电商营销渠道

1.内容营销

内容营销(Content Marketing)就是字面的意思，属于广告范围。种类很多，包括：博客文章、白皮书、邮件、视频、音频、图片等等，但它不是一般的商业广告，因为它有用，有价值，不会让客户感到反感。

内容营销的核心就是怎样为客户带来价值，让客户不断回到你的网站。在开始内容营销之前，你需要一个网站来放内容，因为我们的终极目的是希望客户通过网站来促成产品销售。

如果你做内容营销的目的只是“直接”卖产品，建议你还是选择付费流量，因为只是卖产品，付费流量又快又精准，如果你做内容营销，销售时间会很长。那为什么还要做内容营销，因为这样做会和客户建立更深层次的关系。刚开始访问网站的人可能对我们一无所知，对我们的信任就更不用说了，但是在他不断查看网站内容之后，发现你的产品、服务、解决方案有价值，就可能会出现一些消费行为，回头率也是长期的。这是我们除了做付费流量之外还会做内容营销的目的和原因。

2.社交媒体营销

社交媒体营销(Social Media Marketing)是指利用社交媒体作为营销工具，在社交网络上发布、分享内容，与粉丝互动，营销自家产品，从而帮助公司提高品牌曝光度和知名度。同时也可以为你的外贸网站带来流量。

常见的6大社交媒体有Facebook、LinkedIn、Pinterest、Twitter、Instagram、Google+、YouTube。在过去的几年中，它们都在爆炸式的增长，未来的商机也是不可估量。

社交媒体对于外贸的意义不止是一个沟通交流的工具，更是推销产品服务的媒介。社交媒体的价值在于它改变了消费者的购买行为，越来越多的人会上社交媒体平台查询产品内容，听取网友意见，最后再自行判断是否消费购买。无论你是外贸公司，还是外贸工厂，又或是外贸SOHO，有一件事情你需要明白：全球人类都在使用社交媒体，你的客户也不例外，他们会和他们的朋友，同事，家人，合作伙伴在社交媒体上互动，寻找产品信息或是娱乐信息。如果你没有出现在社交媒体上，你就错过了和全世界客户建立关系，交流互动，加深关系的机会。

3.搜索引擎营销

国际主流的搜索引擎主要是google、bing、yahoo，来自这些搜索引擎的访客分为两种，第一种是通过某个关键字的搜索结果而来，是自然流量，俗称SEO(搜索引擎优化);第二种是点击搜索结果上的广告而来，是付费流量，俗称PPC(付费点击广告)，主要是在google adwards上投放关键词广告，花钱做关键词竞价排名。

SEO+PPC=SEM(搜索引擎营销)，最大的区别就是一个免费，一个付费。它们二者都能为外贸网站带来有效流量和潜在客户，都是目前最有效的营销方式。免费的SEO是一个长期的过程，见效较慢。付费的PPC见效较快，但是效果和价钱成正比，一个月烧掉一两万也是很正常的事情。我曾在知乎上看到过一个很有意思的比喻，用它们形容泡妹子，穷屌丝(SEO)：只能一步一步苦逼地追;富二代(PPC)：直接拿钱砸。

3.电子邮件营销

电子邮件营销(Email Marketing)是通过电子邮件直接接触消费者的一种方式。与垃圾邮件不同，电子邮件营销是获得了收件人的许可，在进行需求分析后的邮件发送。关于垃圾邮件法律有严格的法律和法规，如果乱无目的发送垃圾开发信，只会让客户对你反感，把你拉入黑名单。

没有许可的电子邮件等同于垃圾邮件，因此我们首先要建立一个属于你的电子邮件列表，这个邮件列表建设是你今后的重点工作，也是你未来的财富。它可以保护您的外贸业务，即使你的搜索排名或社交媒体由于算法更新而降低，你仍然可以宣传您的业务。至于策略，你可以通过许可的方式收集潜在客户的邮箱，给访客一个动机去订阅你的邮箱。充分考虑收件人期待收到的内容去让他们订阅你的邮箱，例如：

产品样本

行业信息

工具包或者是资源下载

免费视频

优惠券

至于方法，请在你的外贸网站上添加mailchimp，mailchimp是电子邮件营销解决方案，用于管理订阅者，发送电子邮件和跟踪结果。它是最受欢迎的电子邮件服务之一，可免费使用2000位订阅者。3步就可以添加mailchimp到你的外贸网站，但前提是你要使用wordpress制作网站。

创建一个免费的mailchimp帐户。设置电子邮件列表并导入您已经收集到的任何电子邮件地址。

在您的外贸网站上添加邮件订阅工具。在mailchimp中创建和设计您的电子邮件订阅样式。将生成的html代码复制并粘贴到你的网站。

今后无论你卖什么产品，都可以定期发送有价值的信息给你的客户，告诉他们买什么产品好，你的产品价值在哪，进而维持客户关系，推广你的公司业务。

5.视频营销

据国外媒体报道：到2017年，视频流量预计占整个互联网流量的70%，移动端视频广告的增长率比PC端高5倍，转化率更达到800%。不仅如此，如果在邮件标题中使用“视频”一词，点击率会提高65%。

如果真是这样，你还有什么理由不开始视频营销(Video Marketing)。以下是你应该开始视频营销的6个原因：

视频是企业宣传产品和业务的利器，在网络营销中，视频大于图片，图片大于文字。

视频的效果是长期累积的，时间越长效果越明显。

视频会占用客户更多的时间成本，就像谈男女朋友一样，你会和客户拉近距离。

google喜欢视频，如果你在外贸网站上放入一个视频，那你的网站在google的出现频率会大大提高。由于google收购了youtube，视频在搜索引擎上的排名今后只会越来越高。

与其它内容相比，视频更容易被分享，一个好的视频会引起病毒式的营销。

开发信中加入视频，会大大提高邮件的点击率。

以上介绍的就是外贸电商营销策略的几个技巧，希望对大家有所帮助。如果您在外贸推广方面还有其它的疑问，可以联系聚焦网络（weyes.cn）。