外贸获客渠道分析

在大部分外贸人眼里，好像外贸获客方式除了B2B平台、展会、海关数据、独立站这些，其他的都不靠谱。在这种思想下去拓展获客渠道，寻找开发客户的方式，是大错特错的。
外贸做了这么多年，什么方法都用过了，现在主要都是主动开发。
下面给大家分享我对于一些外贸获客方式的看法，希望对做外贸的朋友有帮助。

1、B2B平台：
举一个典型的例子。
B2B平台在十几年前刚刚推出的时候，也没人相信，那时候阿里巴巴还是免费的，但是第一批人用的效果很好，那时候外贸也比较好做，不像现在竞争的这么厉害，所以，在前期的几年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人开始多了，僧多粥少，自然就有了恶性竞争，到今天这个时候，投资B2B一般在3到几十万不等，常规的入门级大概3万上下的样子，询盘也会有，但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘，一个询盘发出来，会有N多个同行报价，竞争自然就厉害，询盘的转化率自然也就低，利润当然也不会高，很多都是在维持成本做，最要命的是，B2B平台上的客户没有忠诚度，因为这个平台太多机会，就像个大市场，有人出来喊一嗓子，一堆人围上去，所以，很难形成一个固定的流通链关系。
在B2B上接单，全靠抢，这就是B2B目前的一个状况，如果你够狠，就能抢到一些客户，但是做不长，利润也一般，如果你属羊的，朝九晚五，慢条斯理，就不要投阿里巴巴，因为你抢不到的，一般的业务员不会神经崩得那么紧守着阿里巴巴，有人咨询，马上交流，这样就很累，很焦虑，不敢松懈。所以，整个过程有点变态了，工作压力很大！

2、参加展会：
展会开发客户——国内参加的国际性展会就是上海展，广州展，广交会，既有专业性的展会，又有综合性展会。
展会实在是太多年年参加展会的重复客户了，而且很多懂中国市场的外国人在里面套价格，经常是聊得很热乎，回来音信全无。其实关于筹备展会，展会中的接待客户和展会后的跟进都值得专门的一篇来说，国际性的展会就分专业看了，小白要做的就是争取参加展会的机会或者分到展会名片的机会。总体来说，展会客户质量大于平台客户质量，但不排除有重合的现象，客户先在平台上和你接洽，之后在展馆看展品，了解公司然后下单。
但是参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已。所以，展会什么的现在都不去了，如果您处于外贸前期，在做好展前准备的情况下，选几个重点的展会去参加，还是有必要，前提就是一定要做好展前的客户邀约和铺垫！

3、海关数据：
海关数据中可以看到采购商的供应商，这些供应商中有一些是贸易公司，也是我们的客户，可以对他们进行深入分析、筛选出一些作为重点客户去开发。采购商联系人信息、贸易伙伴、采购周期、采购量等都可以看到。可以从贸易伙伴中找到一些给它供货的“贸易公司”，并对这些贸易公司进行重点开发，可以弄到大单子。
如果你手中有海关数据的话，可以好好研究下这个方法，毕竟是花钱买来的数据，要把它的作用发挥到最大。
但是海关数据因为来自提单信息，很多是没有联系方式的。海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，少则几千，多则几万，如果你实在没有开发客户的渠道，可以试下，有用。
现在外贸都是流行主动开发客户，接下来分享几个主动开发客户的方法：
顶易中国海关数据众筹活动又重磅出击！为广大外贸客户送福利，众筹90万，累计3000个名额购买海关数据，互帮互助走出全球疫情后半场，此次参加众筹的3000名客户，可以获得一套海关数据查询系统，使用期限为一年：

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基于谷歌地图通过产品关键词搜索全球各个地区客户信息，接口谷歌地图实时数据，信息精准有效。通过全网挖掘公司邮箱，每个公司平均都能搜索到几个到几十个邮箱，方便进行邮件开发客户。最主要挖掘的还是公司负责人邮箱，比如说ceo、采购私人邮箱，方便进行1对1高效开发。
还可以找到客户公司地址、3D实景地图了解客户质量规模，更有客户电话、社交媒体账号，领英、Facebook等方便沟通。
领英、WhatsApp消息群发，好友群组自动添加。
更有贸易情报功能对接最新海关数据，帮助快速分析产品进出口销量、具体市场、分析客户需求。
还有试用，用上后最高兴的就是业务员，一个月的工作一会就做完了，效率大大提高。

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2.社交媒体

在国内，微信、抖音、微博等社交媒体占据了我们的大量时间，那国外呢？Facebook、LinkedIn等正改变着海外用户的社交习惯。

LinkedIn，是全球最大的职业社交网络平台，用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英，其中4000万的领英用户处于决策层。

Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底，facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿，每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。
越来越多外贸人在这些平台上做产品推广，寻找客户。
因此，社交媒体上拥有大把的优质客户，十个外贸人九个都在这里寻找商机。
3.通过谷歌、雅虎、yandex等搜索引擎开发客户
主要是用“关键词组合”来搜索目标客户，所以关键词的选择很重要。
产品关键词的选择：
可以参考国外目标客户网站使用的关键词；
可以参考国内竞争对手在B2B中广泛使用的关键词；
也可以用Google系列工具看看哪些产品关键词搜索量大，搜索趋势好。
关键词搜索组合一般采用：
产品关键词+进口商/买方/公司/批发商/零售商/供应商/邮箱后缀/公司名称后缀/…；中国公司被排除在高级设置之外，然后通过分析筛选就可以找到国外的目标买家。

以上这些方法结合起来使用，抛开传统外贸平台，也一样能够达到产品推广，寻找客户的效果。
但这些方法实操起来必须要有效率，效率决定你外贸做得好不好。

外贸开发客户的方式有很多种，并没有任何方法具有绝对性，也不能保证一定有效果。只能说，找到自己合适的，都去了解并且尝试这些方法，没试过这种方法就不要抱有这方法没用的心态。心态决定了我们做外贸的上限，虚心学习尝试，才是进步的唯一方式。

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