传统外贸市场陷入颓势，该不该转行跨境电商？

现在传统外贸是一种怎样的景象呢？

可以说是一片哀鸣，内忧外患。



对外，客户质量差，压价比价严重，大部分订单没什么利润；

对内，人力成本超高，过去是生产工人的成本，现在不但生产工人，营销人员和办公室人员的成本也非常高。

在深圳，一个应届毕业生，没有任何工作经验的，半年内基本上是不会有什么业绩的，这样的人，底薪至少4000，而且这个标准还很难招人，稍像样一点学校毕业的人，要达到5000以上，再加上社保等各种间接成本和用人风险成本，营销人员的成本比过去几年比已经翻倍了。

内外两座大山，压的企业传不过气来，一方面没客户，没订单，没利润，另一方面各种成本全面增加，逼的很多企业转型做跨境电商，毕竟跨境电商利润高，订单数量多了后总体利润就好了。

接下来说说传统外贸的客户质量为什么这么差了，回答下一些人常问的：

好客户都去哪了？

很多外贸企业怀念过去的“好时光”，那时，开个工厂，投资个平台，招几个业务员，外贸就做起来了，后期再投资几个展会，平台上再追加一些投资，企业就做起规模了，万一运气好，逮到一两个大客户，几年下来就“发财“了，可谓人生赢家！

大家都有目共睹的成功路线清晰摆在眼前，于是今天从事外贸行业的，以及过去老一辈外贸企业，他们脑子里的成功模式就是如此。

可惜的是，这种模式已经过时了，这种路线已经不再是“发财”之路，而是一条不归路，很多人，很多企业，仍然在用十几年前的模式做着今天的外贸，结果就是感叹，好客户都去哪了，他们通过这种模式，再也找不到好客户了！

好客户都去哪了？为什么同样的模式，今天找不到好客户了？

过去，工厂没这么多，竞争没这么大，现在竞争大了，客户选择多了，价格自然做不起来了，不是好客户走了，而是好客户变坏了，这是很通俗易懂的道理，但是，仅仅如此么？

我们首先先搞清楚一个概念，就是我们所说的“客户”，是指哪些客户，是全市场的客户，还是某些特定的客户？

答案当然不是全市场的客户，因为B2B平台和展会不可能覆盖全部市场的客户，我们说客户变坏，是指过去传统外贸模式下来源的客户变坏了，而外贸企业又一直使用这些渠道来获得客户，竞争变得越来越大的同时，客户变得越来越精，这些长期使用平台和逛展会找供应商的买家们，把群发询盘，比价压价等对付中国供应商的套路玩的信手拈来。

而平台和展会本身的影响力是有限的，他们也无法再扩大和引进新的买家进来，那么中国的企业就只好围着这些精明的不能再精明的客户们打转，你说这样的状态下还能找到好客户么？

再加上制造业订单外流，东南亚、南美、东欧，如果你在国外逛过超市，你会发现一些产品已经是MADE IN 罗马尼亚，越南、波兰了。

世界整体经济格局在发生变化，用了十几年的平台和展会惯坏了精明的客户，而外贸企业既不分析形势，也不升级推广方式，不去拓宽更广的获取优质客户的渠道，试问传统外贸怎么能做好呢？

传统外贸做不好，很多人自然就想另外一条出路，那就是跨境电商了，尤其是一些企业看到有人做跨境电商发发展很快，就更加跃跃欲试了。

那些做生产的老板，来采购他产品的客户中，有的就是做跨境电商的，他们作为工厂，作为供货方，从一开始的一个小客户，眼看着他们做的越来越大，采购量越来越多，这些做生产，做传统外贸的老板们也知道跨境电商可为，刺激了他们也想做跨境电商的想法。

但是跨境电商有跨境电商的门槛，不是谁都能做的，尤其老一套外贸企业，思维严重固化，不愿意学习新模式、新方法、幻想着哪一天找到当年暴发户的感觉，做跨境电商，玩的是流量，是新概念、新玩法，企业没有一个“新潮”的人主持局面，是玩不好的。

那些轻易就下了决心要做跨境电商，一般是没看过真正做的人每天都做了哪些工作的，跨境电商的基础工作量非常大，仅单单引流这一块，不是砸广告就行的，还有落地页设计、即时消费设计、粘度设计、图片视频等展示系统，需要有美工，有视频编辑，有内容写手，懂SEO，懂广告投放。

一般那做跨境电商成功的，大多是老板自己精于此道，知道总体方向，知道要请什么样的人，要设置哪些岗位，传统的暴发户和”大老粗“是做不了这么精细的工作的，当然，如果你是个实力雄厚的企业，能找到这方面的高人合作一起做一个项目，那又另当别论。

分析完传统外贸的现况，接下来看看跨境电商&传统外贸两者是如何运作的？

跨境电商是如何运作的？

老牌的跨境电商大多会涉及以下几方面：

• 产品：自己做设计、研发、申请专利，再生产，深耕供应链管理，从产能上保障出货，从合作中控制产品品质；
• 渠道：自有小语种网站平台，外加第三方平台如Amazon, Ebay, Aliexpress等，同时布局线下渠道如参加国际性行业展会。
• 价格：产品定价在中高价格段位，从不去涉足廉价产品；
• 市场：专注某个市场，构筑最强大的线上线下推广团队，每年配合高额的费用投入。

简单点说：跨境电商面对的是个体买家，冲动消费占主导。

所以B2C的营销都是为了刺激客户产生冲动性消费，有数据显示，个人消费总数里的80%都是冲动消费。

另外，B2C虽然在初始阶段赚钱不多，但如果注册了自己的品牌，商家基本上能够掌握定价权，能够保证一定的利润空间。

传统外贸是如何运作的？

以一家做模特头外贸出口企业为例：

• 产品：有自己的设计和研发团队，持续年投入占公司净利润的20%以上，20多项自有专利，广泛参与上下游产业链的深度交叉持股联合运营；
• 渠道：有一个自己的B2B英文网站，某B2B平台6年会员，一年两次国际性行业展会，一年两次主要客户的当地拜访。
• 价格：产品定价在中等段稍偏一点点低，尝试多次提价效果不好，未遂，有点小郁闷。
• 市场：美国、西欧、日本各约30%，其他市场10%；B2B平台年投入20W左右，线下展会年投入20W左右，拜访客户费用10W左右，市场团队人工年费用约50W。

从这家企业不难看出：产品和供应链的管理是传统企业的核心优势所在，在运用外贸新思维之后，主要对渠道和市场进行了优化：

• 渠道：开发小语种（德语）B2B网站版本，线上渠道优化为：B2B平台推广年费调整为29800元，Google Adwords的年费用为80000元，Linkedin的费用20000元，Facebook的年费用为10000元。
• 市场：在经过深入研究后决定提高美国和德国市场的占有率 减少日本市场而转向新兴市场如南非的开拓；市场团队的结构向社会化营销团队倾斜，新增BLOG板块做好企业的内容输出。
• 价格：经过这一系列的调整之后，2015年出口额逆向增长近15%，完成对主流市场提价10%，对新兴市场的提价达到20%，比较满意。

可是，B2B的实际购买主体是企业，因此客户在采购时考虑的因素要更加专业和全面，采购决策链通常比较长。

某种程度上，B2B的外贸业务员并不希望客户进行冲动消费，因为这可能意味着后续会有非常多的麻烦。

除此之外，B2B的议价权比较少，因为企业产品的可替代性强，客户很容易进行比较，常常一句话就可以搞定供应商：你不做有人做，你做还是不做呢？

总结：

B2B要求企业有专业的推广能力，通过全网营销的渠道，引导客户专业全面考虑采购行为，从而做出采购决策。

B2C需要企业会玩营销，玩情怀、玩概念，让产品曝光量多起来，说白了，除了产品要好，还要会忽悠，刺激客户冲动消费。而这并不是用B2B那套可以达到的。

今天先说到这里，下篇

我们讲讲传统外贸如何转型跨境电商

这些都是阿伦的拙见，若有不对的地方

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