入门外贸行业做业务还是运营?

本人从大学入门国际贸易专业，毕业至今一直深耕外贸行业。为了找到最适合自己的职业发展道路，我先后换了很多外贸企业，接触了很多行业和产品，了解每个外贸公司的外贸管理方式和岗位，从外贸业务谈单，跟单，采购，供应商管理，租船订舱，到现在稳定在外贸运营管理，可谓尝试过每一个外贸岗位后，才明确了自己的定位，价值和今后方向，终于知道了自己到底要什么。

因此，整体而言，我对外贸B2B领域的相关岗位还算了解，希望此篇文章也能给在外贸岗位中纠结迷茫的伙伴和想从事外贸工作的职场新人一些帮助。

一. 外贸业务

回到主题，到底什么是外贸业务，具体都做些什么工作？

总体来说，外贸业务主要分为To B（business）端和To C(customer)端两种。

所谓B2B外贸，就是说这项业务是发生在B（企业）和B（企业）之间，一般来说这项交易的金额会比较大，是工厂或贸易商的大规模的生产，销售和批发，并且贸易决策层面需要牵涉到多个维度。

而B2C外贸，就是说这项业务发生在B（企业）和C（客户）之间，简而言之就是通过零售的形式，以1pcs，两三pcs这种数量级，将产品卖给老外。所以，我个人更倾向于外贸B2C = 跨境电商（或跨境零售）这个观点。

如果你问我，想做外贸业务应该选B2B公司还是B2C公司？我会武断的说，仅针对业务岗位，我一定选择B2B工厂/公司。

可为什么近来外贸B2C看起来这么火呢？

里面肯定少不了从业者的推动，比如ChannelAdvisor（做ERP的），支付工具等。

”全民创业“的浪潮。

外贸B2C创业门槛低。有多低？我来给你描述一个典型外贸B2C企业的起步。

1选定某个产品，并在对应的批发市场附近租个房子。

2建个独立网站，或搞个独立站或amazon等平台账号，上传产品。

3收到订单，再到楼下的批发市场或者批发网采购货物，打包并在平台一键上传单号发货。

一切过程，基本没有门槛。越是没有门槛的行业，竞争就越激烈，利润就越低。利润低意味着什么？意味着你要面临的工作可能工资低、提成低、福利差等... 大家都懂。

介绍完基础知识，我们来更深入地看看，这两种贸易模式流程的区别。

外贸B2B的流程：展会/B2B平台/自建站/SNS引流/自主开发等获得询盘 > 业务员长期跟进 > 签单> 生产并交货 > 检验并发货 > 售后和必要维护 > 下一个订单周期

外贸B2B的整个过程，特别是订单谈判和跟进过程，基本上是1对1，并且手动完成的。为什么？一是因为金额高，二是因为数量大，三是因为高度定制化的成交过程。即使是标准品，客户的问题以及客户享受的服务，都是高度定制化的。

外贸B2C的流程：各种渠道获取流量（SEO, SEM, SNS, 论坛等） > 独立商场/Amazon/eBay/Swift > 自动成交 > 发货 > 下一个订单周期

外贸B2C的整个过程中，“成交”这一步是自动化的。当客户去到某家店后，浏览产品信息、确认订单信息、付款等过程是全自动化的。一个“1对1人肉跟进”，别一个是“自助的、标准化的、自动化服务”，这里是两个业务形态的最大不同。正是因为这个不同，导致了业务员和推广在两种公司完全不同的地位。

外贸B2B公司中，外贸业务员是核心的岗位，业绩好的外贸业务员往往很强势。而在外贸B2C公司中，没有外贸业务员这一说，他们的名字叫“客服”。想想你自己开个淘宝店，然后招个全职或兼职的人来做客服，这个职位的重要性，自己就明白了。

外贸B2C公司中，因为成交是自动化的，所以最核心的部门不是客服部门，而是“引流”的部门，即运营和推广。为了将引来的流量效果最大化，产品详情页、整体店面装修往往也是这些部门负责，这进一步将”客服“的作用消弱。

那些觉得B2B不好做准备去外贸B2C干的外贸业务员，你确定你要这样做？

总结一下就是：

在外贸B2C公司里，外贸业务员对应的职位是“客服”。这样的销售，需要的能力相对低一些，可替代性强，这样的销售，工资待遇自然不会高到哪里去。这种公司的核心岗位是“引流”，即运营推广岗位。

在外贸B2B公司里，业务员是核心岗位，更容易得到公司重视。有业绩的业务员能拿高提成的同时，还受重视，后续还有soho、自主创业的可能。

反过来，如果你是运营推广，外贸B2C企业是你最应该去的地方，因为那里技术更领先，在那里工作一两年技术进步更明显，最后回到外贸B2B企业去操盘，赚钱。

就目前的情况来看，外贸B2B企业推广技术的水平，比B2C企业低了一两个水平。几年过后，技术到位，即可去到B2B企业进行“降维打击”！

再来，做外贸业务该如何选择公司？

来一份优质答案如下：

1、有平台（阿里巴巴，中国制造，或是自建网站），确保能有被动客户，这样初期的话比较容易开单。

2、参加国内外展会（参展至少从一个侧面反应公司有实力，愿意投入，就展会效果而言，有总比没有强吧）。

3、有优秀的同事。（进一家公司，就看两样，要么能拿到钱，要么能学到东西，要是一样不占，那在这家公司工作就没什么意义，再者，假如一家公司的top sales业绩都做得非常惨淡，那么多半证明这个产品有问题，或者是公司的经营理念有问题）。

4、福利。（比如五险一金，双休等。福利也是公司实力的一个侧面，对我们来说有益无害）

5、老板的人品和格局（很重要，决定你是跟着吃肉还是人财两失（哈哈哈，这个词用的）。这个怎么看呢，面试的时候可以观察观察。看看老板的言谈举止，也可以侧面问问公司的人员流动。

6、最好是工贸一体（价格有优势，反应迅速）。

你可能会说，你这不是废话吗？这样的公司谁不想进，关键人家能要我吗？

我要说，我告诉你这些参考标准是让你在找工作的时候尽可能选择综合情况好的企业。

总体上来看，贸易公司相对工厂来说在营销渠道上的优势比较明显。一般的中小工厂只会两三个渠道：阿里巴巴、中国制造、顶多再加个没有营销功能只能展示产品作用的官网。

一般的中小贸易公司，阿里国际站是标配，有实力点的一定会上广交会或行业专业展会。他们在中间起着“整合产品信息”和“翻译并传递产品信息”的作用。说到底，因为信息不对称而产生的空间。

当然，和前面提到的外贸B2C相比，外贸B2B其实有很多方面是落后的。比如：信息传输效率低。虽然报价单电子化了，但还要依靠人式地通过邮件1对1发送。而不像B2C，产品信息都尽量标准化、完整地呈现在网页上。任何时间，客户只需要打开对应的网页，就能看到完整的产品信息。相比之下，B2B的外贸工厂是没有能力去解决这些问题，B2B的贸易公司解决得还可以，但因为种种原因（如规避竞争），产品信息还是非标准化的，人为地割裂状态。

同时，传输效率也非常低。只有当客户发邮件询价时，业务员看到邮件后，才会选择性的发报全部价单，或者部分报价。

一句话，中小B2B贸易公司的利润空间主要来源是信息不对称和服务（做别人干不了的事情）。

并且，不少纯外贸公司在一年几千万的过程中，就慢慢会转型。转型的方向无外乎三个：

• 向上：开工厂
• 向下：搞个品牌，做零售，做渠道
• 横向：跨品类，从一个（或几个）品类，向多个品类转型

二. 外贸运营

除了上面文章提到的，很多人很好奇，外贸B2B运营具体要干什么工作呢？。

直接一点，我就发一下我的部分工作内容截图给你们了解吧。

我们知道了B2B和B2C的营销漏斗的各个环节，那么我们看下在做这两种用户群体营销的时候有哪些不同点：

1.客户关系Customer Relationship

B2B:我觉得B2B的营销更注重建立你的品牌，比如你有产品的技术背景，那么你就比一般的销售人员有优势，你懂技术，你通过不断分享你的专业文章建立一个权威的品牌，让客户觉得你在这个行业是一个大咖，是个权威人物，谁会拒绝和一个行业大咖交流的机会呢？

B2C:减少用户在整个交易环节的时间，因为B2C的客户下单是感性驱动，我们不要给他们留太多思考犹豫的时间，营造一种仓促过了这个村就没这个店的氛围，使用倒计时等功能让用户尽快下单，另外在客户下单快收到货的时候使用mailchimp给客户发一封邀请客户去网站留评价可以获得下次购买折扣的邮件。B2C玩的就是这个不断营造让客户占了便宜的感觉。

2.内容营销的策略 Content Marketing Stragegy

B2B:我们都知道2019年乃至未来的SEO跟内容营销关系重大，因为Rankbrain算法可以识别出你页面内容相关性给你网站排名，所以我们B2B的内容营销我认为还是要以ETA的原则为主，Expert,Trustness,Authority,内容形式我认为文字文章和视频结合为主。但是内容一定要有深度，文字长度不低于2000 words。

B2C:因为是零售，所以内容营销策略以视频和图片为主，这些B2C客户群体可没有耐心读完你的一篇长篇大论，所以很多视频和图片社交平台，Youtube,Instagram,Snapchat，甚至是我们国内字节跳动公司旗下的Tiktok抖音海外版都是发力的渠道，红人的带货能力都是非常强的。

3.用户画像的筛选 Buyer's Persona

B2B:因为商业模式的限制，这些起到采购决策作用的都是公司的高层，或者有多年采购经验，或者有专业技术背景，年龄估计偏大，性别根据行业不同有所区别，这些都是我们在营销前要搞清楚的，不能我们是机械出口的用户画像定到18岁女性对美妆感兴趣的用户。我们营销要有的放矢，这个"的"我们要调查好。

B2C:用户比较散，假如我们是做化妆品的通过Facebook投放广告，我们的用户画像群体应该是对美妆感兴趣，性别以女性为主，年龄针对不同价位产品定位不同消费能力的女性，教育层次也要根据价位，因为教育层次高的普遍消费能力偏高。这些都是用户画像，这个用户画像选错了会浪费掉你的投放成本。

4.谷歌广告关键词投放和文案 Google Search Keywords and Copy

B2B:针对B端的客户，我们的谷歌广告关键词要以偏B端为主，例如whosale,supplier,manufacturer,producer这种为主要投放关键词，广告文案要体现出我们是生产商或者批发商，我们的优势，公司历史，技术优势，价格优势等等，主要是针对B端客户而写。

B2C:C端广告投放关键词筛选一些例如discount,review,buy这种词投放，这些词带有明确的下单意向，文案中要体现Discount信息，同时落地页也要配合文案必须有discount的内容，否则属于欺骗客户了。

5.网站技术层面 Website Technique

B2B:因为B2B的流量偏小，可能一天多的时候几十个算多的了，所以我们对服务器的选择没有B2C那么严格，一般情况下我推荐使用Siteground家的共享主机Growbig套餐，建站程序推荐使用Wordpress，这是全球使用最多的建站程序，占了三分之一以上。

使用共享主机有个好处就是服务器后台有面板cpanel支持，可以在面板上安装建站程序以及网站备份或者上传下载网站文件。

B2C:B2C对主机的要求严格，因为流量偏大，可能一天的流量上千，同时存在并发流量，就是同一秒钟很多个用户访问网站，这样如果主机性能太差会造成打开速度变慢有可能会宕机(服务器的带宽小于最大用户载入量），这种情况我推荐使用VPS主机，我用过的就是Linode的VPS主机，不是很贵，海外四大VPS品牌主机之一。

不好的地方就是一切都要靠linux指令配置服务器环境，安装建站程序和主题，当然你也可以直接通过linux指令安装宝塔面板。

三. 选择业务还是运营

上面两部分详细讲了两个岗位的一些工作和求职选择，有的小伙伴已经在看完描述后就明白，业务本质就是销售，工作实质就是销售产品，转化询盘成单，而运营更偏向技术岗位，多的是平台操作，负责公司数据和询盘引流。

这么说吧，擅长沟通和引导谈判的人适合做业务，擅长创新和数据分析的人适合做运营；看看运营的定义便知道，脑力劳动其实是很多的，一个不喜欢数据和分析的人，看着都晕了，还做好呢？同理不喜欢沟通的人，他们会觉得，跟你聊了半天，你也不给下单，我这不是浪费时间？

最后，现在很多公司，不，绝大部分公司都是不分业务和运营的。所以，大家根本不重视区分什么专业的业务和运营，都是业务身兼运营。但是真想做好业务，如何推广，如何营销引来询盘，如何巧妙使用关键词玩转各大平台等非常重要。反过来，一个不懂营销，不懂产品，不懂国际市场和行业基本情况的运营也绝对不是一个合格的运营。

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