各位辅导员、716团队的兄弟姐妹们，大家好！还有我们最敬爱的老大，感谢老大百忙之中能抽空来听我的分享！
再次感谢各位的鲜花和掌声，感谢团队辅导员能给我这次机会向大家分享下我通过三大取得的一点小成绩。
也希望大家，特别是做外贸的小伙伴们，能在听了我的分享后，能够坚定不移地相信学好三大确实能给自己的外贸业务有所提升。
没有做外贸的小伙伴们，也可以从我们外贸业务中应用三大思维模式中有所新收获，不管是跟进。
1. 自我介绍在做分享之前对我自己做一个自我介绍：我是28期学员，学号28833，大学学的专业是数学与应用数学。嘿嘿，是不是感觉很奇怪啊？哈哈，一个应该当老师的专业却最终做了外贸，这是后话。
我的工作经历是大学毕业后于2012-2013底在一家通讯公司做了1年版年硬件研发，2013-2014中在一家创业公司做了1年半的产品工程师。
2014年至今以外挂业务员的形式给A公司销售太阳能照明产品，太阳能路灯算是光伏产业的一个分支产品，这个产品在农村应该见得比较多。
我也算是一个技术转型销售的案例，但中间做产品的经理给了我一个缓冲的过程，也帮助我较好的能从技术转型到销售。
为什么呢？因为产品工程师让我有了和上下游企业沟通的机会，而且在这段时间内做了很多的市调、沟通的事情，也算是为后面做业务打了点基础吧。
闲言少叙，正式聊聊做外贸的经历。
到现在为止，2年半的经验。14年半年的业绩比较惨，只有50万，15年自学了下三大，做了200万，16年，加入716团队，业绩是1100万。
16年千万订单的拿下，不能说全是自己的功劳。就像老大说的，要做成一件事，个人的技能只占20%，你的关系处理占40%，还有40%就是你的坚持和努力。
如果没有在716团队的学习，没有优势和卖点明显的产品，这个订单不会轻易的被拿下，所以说机会是留给有准备的人。而16年的业绩，也增强了自己将外贸坚持做下去的信心，做一行爱一行。
2. 行业介绍
简单说说我们这个行业，太阳能路灯行业，属于典型的但带有一些渠道类型的项目销售。
货值高，一套灯价格从1000到10000人民币不等。项目进度慢，项目流程通常从沟通-样品测试-国外客户访厂-批量单，通常拿下个项目需要3个月到半年，有时甚至会一年。
如果客户实力较强，就会给予代理资格，销售方式上升为渠道销售。现在国外市场需求较大，但同时也受当地政府政策、财政支出影响较大。目前好市场还是以阿拉伯国家、非洲和拉美地区为主，发达国家需求一般。
项目型产品的国外客户的合作虽然开单慢，但是合作的周期一般会长达3到5年，只要不出现重大的质量和服务问题。项目型客户不会轻易更换供应商。
谈谈我们的竞品，做国外的项目。我们的竞品不仅仅是国内的竞品同时还有国外的公司。
而我们面对的情况跟T5灯管案例宁波货一样，国内其他竞品大部分质量为中下等，真正坚持走品质路线的不超过10家。
大部分以杂牌为主，多以原器件拼凑组装，没有自己的设计和研发，甚至基本的QC都没有，价格便宜，但是品质上打到折扣，并且都是同质化产品。
而国外的竞品大部分是国际名牌，质量和性能远超国内货，服务专业和完善，从售前、售中和售后都可称为标杆。好东西当然贵，价格分别是我们的2倍到4倍不等。
谈谈我们自己，我们的老板也是技术出身，之前是做太阳能控制器的，利用积累了5年的技术优势，在2014年切入太阳能照明行业中，就是瞄准了太阳能路灯行业中的一个痛点：稳定。
如果想提高系统的稳定性，用料需要扎实优质，但同时会带来成本的增加。
相信在自己家乡看到过太阳能路灯的同学，如果是用的次品，一般在夜晚两点之后就会灭灯，所以保证太阳能路灯的一个稳定亮灯时间而正是这个行业难题。
可以说是我们自己的灯，在系统的稳定性和亮度水平这块做到了国内前三的，但是把价格水平控制在中等稍偏上。
（当然这些价格水平老板一开始不会告诉你，我们需要自己去市调竞品的价格水平），并且拥有自己的独创设计，与传统的一体化太阳能路灯有着较大的外观区别，在品质这一块用着一流的控制。
总而言之，公司的产品优势明显，质量可靠，但是再好的产品也不会自己说话，所以需要我们业务员的着力推广，特别是做外贸的同学，推广一个好的产品，已经帮我们节省了很多精力。
但是我们的劣势同样明显，对于一个新的产品，又要走中高端系列，这对于很多国外的采购来说，使用一个新产品的机会成本太大，而且当时公司相应的样板工程不多，客户很难看到我们产品的价值。
简单地讲述玩自身、竞品和消费者的一些情况，开始讲讲我和现在这个最大的墨西哥客户的故事。
但是在讲故事之前，我会进一步重申老大的观点：做外贸，坚持以利益驱动为主，人情做透为辅；在合作之前，不要妄图和客户成为朋友。这句话不偏激，而是事实。
我们经常说，要分析、了解和熟悉客户，也说让客户了解我们，记住我们，但是我们和客户进行真正的合作之前，不要妄图跟客户做朋友。
通过在看福步论坛（国内最大的外贸论坛）的一些帖子和一些老外贸人的交流，10年前网络不发达，国外客户购买中国产品获得信息少，所以珍惜得到的所有信息，会很有耐心地谈判和交流。
但当2006年后，随着中国网络的发展，大小企业都建立了自己的网站，随着阿里巴巴、Made-in-China等一系列B2B网站的兴起，老外想要购买一个产品，随便一搜就能找到成百上千的产品，可以随意挑选供应商。
所以这就决定了客户对供应商的耐心在逐渐减少，愿意跟你谈生意已经很不错了，不要妄图在合作前把客户作为朋友，因为他根本没有那么多时间。
首先是客户自己每天收到很多信息，除非你很有优势，不管是价格上的还是付款方式上的，或是产品的优势。
否则客户不会特别在意你，生意几乎不想谈，还愿意和你谈私事？还一个就是一些外贸骗子做的一些苟且之造成老外对中国人有着极深的防备甚至是仇视心理。
当然也不是意味着感情投入在当今外贸中不再有效，但是有个大前提，你真正的了解了客户，通过麦凯66确切知道了他的喜好、痛点和关注点。
而且把生意外的沟通放在非工作时间，一方面不影响客户工作，另一方面客户不在工作岗位，心情放松，也利于沟通。
因为做外贸， 最根本的还是产品的价格、质量、付款方式、交期、业务员的专业度等，这些因素就是体现在利益驱动中，因为商人永远是利益为主，特别是跨国的客户。
这些阶段自己曾经也经历过，有好些个从未合作的客户总是对我说，我们是好朋友，需要更深入的合作，但是一旦涉及生意，由于我们的价格不合适，他们买不起，始终不跟我合作。
这就是外贸中开单的方式：以利益驱动为主，人情做透为辅的解释。好了，言归正传，正式开始谈谈我和墨西哥大客户的故事。
为什么选择开拓墨西哥市场？选择墨西哥市场也是因为三大的学以致用。
在刚进入公司时，通过市调同事已成交客户的合同，发现同事均把精力放在了美国、澳洲、欧洲一些发达国家，因为这些地区有着一些太阳能路灯行业的专业大公司，如果能傍上他们的大腿，那不是发了？
那时我没学过
三大思维模式，只觉得一开始就开发高大的市场，在产品一开始的时候就专攻大公司，大公司的流程多、审核周期太长，不利于开单。
在市调了50家国外同行网站的时候，发现不少公司网站上有在墨西哥的大型工程案例。因此可以分析出墨西哥市场的大型项目有市场需求，同时需要高品质的产品。
和主管谈过为什么墨西哥的开拓比较困难，了解原因有三：
1. 国内同行销售的一些竞品在墨西哥的工程出国几次严重的质量事故，墨西哥工程商对于中国产品戒备心较强 。
2. 当时公司没有招到西班牙语销售，非母语(英语)的推广效果一般 。
3. 阿里巴巴对墨西哥地区引流效果一般，收到的墨西哥地区询盘很少。
为什么看到国外巨头能把墨西哥市场的工程做的风生水起，而我们的好产品却始终打不进墨西哥的市场，吃不到墨西哥这块蛋糕。
那时时常在福步上一些外贸的帖子，有关怎么去开发市场、跟踪客户、外贸谈判等等，也能通过这些帖子中学到的经验开一些小单，但是始终没有在墨西哥市场有所起色。
想提升一下自己的销售技巧，2015年中在百度上看到“三年赚850万，你也可以复制”的帖子，一看到标题，我就震惊到了！
在中国现在这个拼爹的社会，还能3年赚850万？我去，这究竟是什么牛人啊？吃草长大的吧，吃草吃多了就变成牛人了。
把小说下下了，好奇心满满的我花了一周时间把小说看完了。看完之后，觉得老大
（ps：帖子作者蓝小雨）太牛了。
看完之后看到留下的外围群的qq号，从此跨出了加入716的第一步。在外围群中看到不少学长们的成功分享，也决定自己先自学一段时间看看效果。
我这个人就是什么事情都想先自己先尝试后再来做决定，不管是前辈们的经验、还是买来的产品，你说你的好，我先试试看。
虽然说自学不像加入到团队后的系统、细致。但是我当时就对老大说的一个方法印象非常深刻“刚开始做饭店的，你就单爆一个菜，数量级的坚持，保你发财。”
细细分析我所面临的情况，产品推广的最开始阶段，把精力分散的太广：当时推广的市场有非洲、中东、拉美差不多30个国家，只想一心吃个胖子。
这样的推广力度都是浅尝辄止的。心里还是惦记着墨西哥这个市场，所以下定决心，改变自己的推广策略：
1. 在未来2个月单爆墨西哥，将只在谷歌搜索墨西哥公司网站扩大至在全社交平台推广：主要就是Facebook、领英和推特三大社交网站上推广及引流（这个方式现在逐渐成为外贸推广的一个主流方式）
2. 用翻译后的西语来进行产品的邮件、论坛推广，吸引客户回复后有时客户会主动跟英文跟你交流，减少了沟通成本。但这一步已经跟竞品纯英文式的推广提升了20%的回复了。
3. 坚持每天的推广动作，会采用一些软件来辅助推广，保持推广的固化。
反正当时也只是抱着对墨西哥赌一把的态度去单爆了，进行了1个多月的单爆式的发帖、邮件推广，回复率在后面慢慢地起来了。也终于收到了我现在这个大客户的邮件询盘：
“我对你们的灯感兴趣，但是你们的灯的质量大体价格怎么样？”在收到客户邮件后，一句简单的询问，我并没有马上回复。通过签名得知了客户的公司名、职位、公司网站。
马上通过公司网站分析其公司情况，竟然在项目栏看到了国内的竞品和法国一个著名公司的产品。
好家伙！这是极其对口的客户啊，但是客户竟然买过国内便宜且质量一般的竞品，也买了法国行业巨头的产品，说明客户有不同标准的工程做。
并且公司实力较好，因为能够将高于国内产品3倍的产品用在墨西哥的工程中，其政府关系不一般，也说明墨西哥确实有要高品质的产品。
当时没有经过
三大思维模式的系统训练，只知道一股脑地把我们的参数、公司资质 、测试报告和报价表全丢给客户了。
既然他是专业的客户，那么想必平时必定受到不少国内同行的推广邮件，怎么样让他快速地获取到想要的信息？一股气把所有相关的资料辅佐以我们的独有卖点，规范有序的发给了客户。
由于产品的独特性和我们相关证书的齐全性，虽然我们的价格在中国处于中高端，但相比于法国产品也是有着更高的性价比的，客户不过多久就进行了样品测试，并在测样后的一个月后来中国看厂，检测了我们的工厂，并跟我们进行了详细深度的对话。
从跟客户真正进行了确立了合作关系之后，我才真正地和客户成为了朋友。
之后也在跟客户的交流中得到我们被选中的原因：
1. 我们跟他交流的方式让他非常舒服，我的一封报价邮件就解决了他的大部分疑问，不会浪费很多时间去询问一些本应该轻松获得的信息。
2. 我们的产品独特，但是是新产品，他有风险去替换合作伙伴。但是我们齐全的质量认证证书就是对自己的最好说明。很多其他中国公司不重视这些专业性的报告，觉得对这些投入有些不值得。
3. 从工厂的访问，可以看出我们是一个专业的研发科技公司，而不是一个普通的的拼装车间或小作坊（很多其他竞品就是这样的水平）。这个行业，不是你的优势有多明显，而是你的对手实在是太弱。
而测样后的2个月，客户就给我们下了个130万的订单，一条8公里的道路全部使用我们的太阳能路灯。
我也成了公司第一个出百万订单的业务员。拿下了这个订单，让我对老大的三大真是佩服地五体投地啊，一个菜鸟，能在初期接受老大三大的洗礼，竟然能少走很多弯路！最终在2016年选择正式加入716的团队。
如果说130万的订单是三大的小试牛刀，那么之后2016年的千万订单则真正是利益驱动+人情做透带来的硕果。
从加入了716团队后，每天系统的固化训练都不断提升自己思考问题和解决问题的能力，也更学会从表面看本质去思考。而我也不断地将每天的收获用在自己的业务中去，即使就是一点点的应用，只要能为业务有所帮助，我都会大胆去用上。
而这些收获，都是来自咱们团队老大、学长们、辅导员和各位小伙伴的分享，特别是从项目群中汲取到非常有用的干货，对我业务的提升有着直接地影响。
在此再次衷心向大家说一声，感谢大家，相伴五十年！具体讲讲利益驱动怎么用在后面的业务提升中来，跟我业务最为接近的案例就是T5灯管的案例，简直就是量身定做的，其中很多干货都是直接拿来用的。再次感谢老大的指导！
第一点. 我们的产品差异化明显，但怎么样表达能让我们让卖点更为独特, 怎么能在推广中更加吸引客户的眼球？
参考T5灯管案例中老大突出宁波货性价比的视觉欺骗，我们也做了自己产品、国内竞品和国外竞品的几个重点数据的比价，通过数字和图表使得我们的卖点更加的形象和具体。
第二点. 在墨西哥工程设备运行一年之后，通过回访墨西哥工程将我们产品的质量性价比与客户利益相关进行案例分析，就是讲故事的方式，将墨西哥之前的样板工程进行投资回报分析。
从设备采购、施工、维护进行详细的成本、收益分析。就是用了我们的产品后，和使用普通市电路灯、使用国内底价竞品、使用国外竞品相比，我们能分别节省多少成本。
这份投资回报分析报告，能让其他的客户从短期和长期能均衡考虑采购产品。
第三点. 积极地改变我们的角色，从一个制造工厂的思维上升到一个解决方案提供商。
通过在这一年多的市调竞品的过程中，我们能感受到国外竞品在服务上的专业度，通过从沟通客户的具体需求来提供针对性的解决方案；
给出的产品性能、参数、生产工艺、关键问题的解决都会给出科学专业的解析；
能给出大量的图片和视频对产品的使用、安装和维护给出详细的教程。
反观一些国内竞品也包括我们自己提供的服务，通常对一个解决方案，譬如根据当地天气情况给客户一个合适的方案，缺乏具体的模拟计算，仅凭经验，这样给出的方案也缺乏依据性难以让人信服。
学习国外竞品的专业度，摒弃国内竞品的草率。
我们用“浆糊+剪刀”，不断学习参考国外竞品在服务上的专业性，不断改进过去一些在提供解决方案上的不专业。
第四点. 做好增值服务报告。
在加入716之前，从来没有想过会给客户做行业的增值服务报告，从一听完老大的课后，我们在公司网站上增加了博客功能，积极搜集行业相关的技术科普文章、行业案例分析文章、样本工程图集、政府采购策略投标集（通常很多就是我们716的经验分享了）等。
这些软文我们会制作成PDF电子档以邮件形式发送到客户，也会以软文形式在网上给官网做引流。
同时这些增值服务报告也会被改变形式，制作成PPT视频，放在slideshare（全球最大专业的PPT文档分享网站）和youtube上去，使得官网被引流的效果更好。
同时也可以给客户作为他们公司做培训的素材，也算是我们做的一个人情服务。
第五点.虽然在外贸中人情做透为辅，但不意味着我们不做人情。
由于文化的差异性，养生祝福短信翻译难度较高难以让国外客户理解。送小礼物也因为是跨国运费较高也没有采用。
通过我们这一年的实践，一次准备充足的客户拜访绝对是一次效果很好的人情做透。所以在此再讲下在外贸中操作的非常少却又最重要的客户拜访。
出国拜访客户的本质是什么？可以收集当地市场的信息、可以准确的了解客户，同时也可以增加和客户的感情，增强双方的信任。有时甚至可以直接在拜访客户的过程中签单。
好了，谈谈出国拜访客户需要的准备：
1、资料准备。
这里准备好公司画册、第三方检测证书、案例集、工厂图、生产测试装备图。把能展示我们公司实力，产品质量，操作经验的资料全部带去，而且不是无序的摆放，而是整齐美观。
2、之前在跟进客户中所做的客户信息统计表，这个是我们平时跟客户交流后做的客户档案（老大千嘱咐万嘱咐要做的客户档案，有做的同学扣个1啊）。
通常就是我们做麦凯后所得到的信息。这些信息表决定了我们在和客户交谈中怎么聊他喜欢的话题和防止谈到一些禁忌问题以防冷场。
3、 基本的商务礼仪。
这个有幸受到一家商务礼仪公司的系统培训，我们学会了如何接递名片、服装仪表、行为举止等。
因为我们走出去就是代表着公司，已进入客户拜访中就要进行遵循商务谈判的礼仪。纵使在最落后的地区，通常能够进行国际贸易的客户均受过商务礼仪的培训。
去年去沙特的期间，因为提前市调过他们的祈祷做礼拜，我提出要求参观后，客户安排地非常周到。
4、必要的时候带上样品。
我们去墨西哥的时候准备了一个样品，因为一个样品是消除客户对你产品不信任的重要方法。
在之后跟客户（中间商）一起拜访政府官员（终端客户）的时候，那些政府官员因为我们供应商的远道而来和实际效果的展示，对我们的产品产生了强烈的兴趣。
同时也对我们的客户增加了很多的印象分，因为我们相当于给客户做了一次信用背书。
经过和墨西哥一年的合作，我们不管通过这些利益驱动的方式给客户创造价值，以人情做透获得客户更深的信任。
因为我们关心的不仅仅只是怎么把货物卖到他们售中，更为关心的是他们怎么把我们的货物卖给他们的客户。我们向客户展示的我们的卖点，也是客户向其终端客户宣讲的卖点。
在2016年的9月，经过我们在墨西哥的样板工程的良好运行情况，以及我们在8月份同客户一起拜访政府官员给其留下的深刻全面印象，通过客户自身的努力加上我们持续性给客户做增值服务报告。
客户本身强大的政府关系+我们产品的高性价比+合适的价格+合适的付款条件+政府对客户和对我们的大体满意。
我们客户拿下了政府的的这个大单，墨西哥一个州的市电路灯改造项目，完成量150万美金，折合人民币1000万，定金已于16年底到位。对于这个订单，其实是远超于我们的预期之外。
但是外贸中有一条定律，真正做好所有工作，订单是水到渠成的。因为一个订单的拿到需要做很多准备工作，其中的一环没有做好，没有做到位，就谈不到订单的成交。
签下这种大单，在外贸行业中，不敢太放大自身的销售水平，因为我自身没有太多过人的销售技巧，思考问题的深度和广度和真正的高手比起来还是有差距的。
但是始终坚定地执行者老大的思路：做好自身、竞品和消费者的分析，细分+单爆，无条件地去执行。对于三大中的干货，学到一点就大胆去用在自己的业务中去。坚持学以致用，反对形而上学。
最后对于716中做外贸这个小群体的小伙伴们，说一些自己的感悟。这些感悟是基于我在这三年外贸经历中所见所经历的。
1、外贸更基于提升自己的道，而不是提升自己的术刚做外贸，也想通过不劳而获去获得什么能快速开单的技巧，所以成天到处看帖子，看别人的跟单技巧，而忽视深耕自己所在的行业和自己所卖的产品。
对于自己产品所需的原料、工艺、质检流程、原材料成本、注意说明，没有去花时间去学习。
即使有着最高大上的技巧，却对自己的产品和行业一概不知，真正的采购能够很快的从你的跟进中将你筛选出去。所以这是一个本末倒置的过程，先扎根于自己的产品，提升自己的专业度，再去考虑提升自己的销售技巧。
2、不要太拘于过去的经验，因为时代总在变跟一些其他行业的外贸金牌销售请教过，都能在他们身上发现这样一个品质：做的好的业务员绝不是填鸭式教育的牺牲品。
当一些外贸大牛将他们的外贸经验写成书卖出来后，很多业务员如获至宝，将自己的报价方式、跟进邮件全部换成书中的内容，仿佛按大牛们的邮件发出后就马上又订单了。
殊不知，你们的客户收到一封封内容相同的信，变的就是署名。当你们的客户给你们发询盘，想从这里获取信息，百分之九十人都是要把客户哪个公司、每年需求量、做批发的还是做工程的等一大推的问题才愿意报价。
这样的方式以及将客户虐了一千遍了，就算你们产品再好，请问他们的耐心在哪里？因为现在外贸不像从前那样的信息封闭，客户太容易从中国获取到信息，客户早已对价格掌握得一清二楚。
所以要学会辨别前辈们的经验，也许他们经验5年前很有用，但是5年后却早已与实际脱轨。
3、做外贸业务员，技多不压身做外贸业务员，当公司的条件有限时，为了订单，你可能要身兼数职：图片切图美工、网站seo操作员、文档整理员、制单员、客户接待司机、视频制作、PPT制作。
这些东西不会强迫你们去学，但是做外贸的同学比做内贸的同学多的一个重要能力就是自学能力。
因为市调在我们这里是最基本的能力，通过网络我们能找到我们任何一切，所以为了获得订单，我们有时会被迫去学习一些心理舒适区之外的技能，有时甚至得是赶鸭子上架，因为别人有的你没有，客户就会将你淘汰。
我的故事分享完了，希望自己的一点小成绩能够给716中做外贸的同学一些信心，学好三大也依旧可以帮助我们提升外贸的业绩。
说的不好地方请给位多担待，最好再次感谢老大，感谢雪晴妹妹和各位围观的哥们，多谢！
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