做外贸销售真那么赚钱吗？

外贸真的赚钱吗？我想回答的是赚钱也不赚钱。赚钱不赚钱其实是由你的提成决定的，不是底薪。外贸销售可以说是工资无上限，但大部分还是只能拿到6-10k的工资，决定你赚钱的不是底薪是提成。

像你朋友那样月薪10w，在外贸行业确实是凤毛麟角，但月入1-3w还是不难见到的。不要因为这个10w而给自己太大的心里压力。大多数人都听过“二八定理”吧，也就是80%的人拿着普通的薪资，20%的人拿着很高的薪资。理想看待，我们也可以通过能力拿到那20%的高薪，但前提是能力。

上图是调查了去年深圳5000多位外贸业务人员的工资水平，这张图上，拿10K以上的还不到20%。

如何才能成为那20%的人那？从那些方面提高？下面我们一起来看一下吧。

如今的外贸和十年前对比，真是翻天覆地的变化。十年前网络相对闭塞，那时客户想找供应商，渠道很少。写开发信的回复率比现在高得多，哪怕如今翻看当时写的邮件，满满的语法槽点。

阿里巴巴和环球资源，询盘质量还相对很高。如今信息传递快，一切都变得很透明。但凡一个新产品，在阿里巴巴1688或亚马逊上都可以快速了解到价格和产品详情。我是采购出身，这样的变革省去我沟通上的很多时间成本，但对国内外贸业务员就不是一件好事了。

参展的成本降低，程序简化也是大大方便着各路买家。比方以前来一趟中国参加一次广交会，可能卡在签证上，或者人生地不熟，在这边还得考虑花销请翻译或者物色靠谱的外贸公司。现在客户过来一趟，当地就有代理提供一条龙服务，从签证，酒店，到供应商，货运，全部安排到位。

社交平台的广泛应用也是给B2B平台带来很大冲击，很多买家直接把产品和要求往LINKEDIN/FACEBOOK上一发，下面评论或者他的个人信箱，就会有各国供应商第一时间的报价或者回应。

再者外贸趋势有点化整为零，小客户越来越多，个性化需求更突出。以前起订量没5000以上不做的产品，可能现在就算客户要求只做200, 都会有工厂愿意配合。

除此之外，加上材料价格和汇率的波动，外贸是不是真的越来越难做了？

这样的话题真算是老生常谈了。因为再难做，依旧有人做得风生水起。差别在哪里呢？

产品的活力度

做采购这些年，除了近3年来负责的产品趋于固定化，以促销礼品和包装材料为准，虽然单单促销礼品，种类就已经上百种以上。前些年接触过更多五花八门的产品，造成现在的职业病。但凡走到一家餐馆，走进美容院，走进超市，入眼的一切我都会盘点研究下，大多是自己经手过或者了解过的产品。这算是这些年做采购最大的收益。

言归正传，形形色色的产品，有的生僻小众，竞争力小，但是开发难度大；有的热门顺势，竞争的同行比比皆是，客户容易找，却也不容易开单。

但是顺应市场的产品总归是好出单一些的。举个例子，棺材的升降装置和蹦床袜，这两种产品的外贸业务员，哪个会更好找客户些呢？

答案肯定是后者。

蹦床袜，我可以列举出一堆精准的目标客户群；但前者升降装置根据询盘的客户性质分析，综合自己的思考，关键词和目标客户群却真的很单一。

就像我踩着市场热点，指尖陀螺，枕头音箱，宝宝监护器，指尖猴子，这类的产品，一星期接上几十个询盘，其实不足为奇。

产品决定市场格局，不同产品，市场需求的热度和广泛度也各不同。所以不同行业的比对，没有什么可比性。

付款条件的局限性

看到一个问题是：一百四十多万的单子，在付款条件上谈不拢，客户要求30%预付款，70%余款即期信用证。按理说这样的付款方式其实挺好的了，老板却因为顾虑原材料采购资金不够，再者担心客户是骗子，小工厂没有人操作过信用证，可能单子不了了之。

还有一些公司因为考虑到风险，要求客户走信保，客户执意要走PAYPAL. 因此也陷入到谈判僵局中去。外贸收款方式现在越来越多样化，人人都希望最好是易操作，好收款，低成本的收款方式，但是如果不愿意跟着时代步伐，还只是停留在单一的TT付款方式上，只会流失更多的潜在客户。

再延伸下，小厂如果安于现状只接小单，只是最大层面考虑自己的利益，像交期无法保证，却找出各种理由搪塞敷衍忽悠；或者质量上无法满足到高要求的客户，比如大买家在订单前验厂，出货前验货，层层的质量要求标准，达不到标准，自然会被更优质的供应商取而代之。

网络推广的力度

一个客户让我帮他考证一个供应商的信誉，他一发名字过来，我说我知道这家。在出差去一个工厂的路上，这家和我要去的工厂在同个工业区里，这至少说明它是真实存在且规模还算不错的工厂。可是客户纳闷了，为什么他往谷歌查询，怎么都找不到这家工厂信息呢？

我听着也搜索了一番，别说是网站，连能查询到他们名字的信息都找不到。

逆向思维，为什么一些客户会被一些空壳公司蒙骗，也是因为人家在网络推广上下功夫了。

而网络推广力度，网站已经是很次要的条件了。这年头，自建站的人越来越多，人人都能建站，并且可以把门面装潢得很好看，只是时间问题。核心点在于整合SEO和内容营销。除了搜索引擎上的搜索框，亚马逊，EBAY等电商平台的搜索框，FACEBOOK等社交平台的搜索框，无一不体现SEO的核心地位。

有搜索框的地方就有SEO的价值，而如果能巧妙地利用内容营销策略，形成话题或者核心关键词的广泛传播，才是今时今日做外贸致胜的关键。

转回来继续说说，有时间的时候会看看后台的留言，好几次留意到一些留言来自做外贸5.6年以上的外贸人，虽然已经多年工作经验，却还是觉得很迷茫。也有一些新人，入行不到一年半载，外贸流程相当娴熟，思路也很清晰。问我咨询问题的时候，看他们列出来的案例内容，都觉得这样的有心人，做好外贸业务仅是时间问题。

造成这样的区别在于有的人哪怕工作了十年，其实也是一年经验的日复一日，做着做着就失去激情了。学习的渠道和资源数不胜数，如果仅仅满足于现状，久而久之只会被人远远赶超。

爱阅读爱汲取新鲜知识的人，和人说话的气质也不一样。除了对自己的产品的了解，行业动态的关注，各类资讯如若能了解一二，并注重自我总结，和客户沟通，交流的不限于公司产品，可以是更多领域的观点，那么你所面对的客户层次也会更高。

没事的时候我喜欢去前程无忧，智联招聘或者领英去看看招聘岗位上的职责要求，我要清楚知道自己的工作经验价值多少，自己的能力能胜任怎样的工作。这是促使自己不能停止学习和提升的催动力。

看不见的软实力才是你的核心竞争力。比如对待事情的思考力，应急事件的处理能力，谈判上的沟通能力，更别提外贸上需要侧重去提升的口语和书面英语能力了。

确很多英语不怎么样的人外贸也做得很好，但英语好，如虎添翼。很多思路其实都懂，但是如何运用简洁到位的商务英语去表达出来，却是很多人的硬伤。而软实力里，我认为最重要的一项是情绪的管理能力。

你的工作状态取决于心态。看到太多急功近利的问题了，就像加到一个客户，就在想法子怎样才能让他下单。你在淘宝买东西，你自己还东家西家地瞧呢。进商场，觉得你爱买不买的销售员远比坐桩式盯梢着你的销售员更受欢迎。

外贸是特别需要耐心特别磨心性的工作。就像你敢给客户打电话，不害怕吃闭门羹，比起永远是被动销售的业务员成单的几率更多；就像你舍得投入，敢于承担责任，不拘泥一时之失，比遇到事情，急于撇清干洗的人更能赢得老客户的信任；就像哪怕没什么业绩，但有足够的抗压能力，并且能沉住气冷静分析原因，对症下药，比做一份不如意马上换一份的人更能体会到苦尽甘来的感觉。

入一行爱一行，既然是你自己选择的产品，就不要因为其他人的评头论足而动摇，如果你自己做着做着，能够理智意识到这没前景，及时止损就好了。

总而言之，如今的外贸，业务和市场是息息相关。能够换位思考去把握客户心理，了解目标国家市场动态，学会独立思考，想方设法了解和吸收相关的一切知识，并且运用到自己的工作上去，才能在外贸行业里扎稳脚。

相信自己，不断学习，这样才能做好外贸，薪资只是对你工作能力另一种方式的展现。如果你干了3年还是拿着6-8k的工资，你就需要考虑是能力问题还是行业问题。（愿大家都能多多开单）