深度解读：外贸销售SOP落地难，怎么办？

外贸企业的销售工作面临很多问题，很多企业只注重花钱买流量，而不注重后端的转化能力的提升，而忽视的问题，往往是致命的。外贸企业顾此失彼，是因为缺乏一个相对标准化的外贸销售流程——外贸销售SOP。

什么是外贸销售SOP？

我们应该都听过一个脑筋急转弯的问题：“把大象放进冰箱需要几步？”，这个看似是一个笑话的问题实则是蕴藏深意的，樊登曾在一次课程中从另外一个角度深度解读过，把大象关进冰箱要分几步？很简单嘛，三步：打开冰箱—》放进大象—》关上冰箱，其实这个问题从企业管理者角度来说就是一个SOP的问题。SOP就是流程标准化（Standard Operating Procedure：标准操作程序），外贸销售SOP就是针对外贸销售而制定的标准化流程。这也是一家卓越成长公司和一般公司思维方式的区别，一家高效的企业就是要不断的复制成功，而不是总在重复错误或者让员工不断试错。我们管理者招了业务员进来，但是新人通常不太好带，因为他进来没有工作经验，这个时候你跟他一件一件去讲，哪怕你讲的特别清楚，他也不见得能完全记下来。这个就是很多老板招了人但业绩没有提高的原因，所以这个时候怎么能让他们完全上手呢？这个时候SOP就能帮到你了！

假如你给到新人一个SOP的话，理论上一个很好的SOP，它应该是能够保证这项工作，假如我原先能干到90-100分的话，那现在我做出来一个SOP，给到新人，哪怕这个新人之前没有什么经验，只是照着你这个SOP开展工作的话，至少也能把这项工作做到70分左右，SOP是能起到这个作用的。

外贸销售SOP能解决什么问题？

好的外贸销售SOP的制定，可以帮助企业解决4个问题，就是“应该干什么？”、“怎么干？”、“用什么干？”、“干得怎么样？”用专业名称来说，“应该干什么？”对应销售阶段，“怎么干？”对应销售技巧，“用什么干？”对应销售工具，“干得怎么样？”对应检查点。举个栗子，樊登在一次讲课中提到过一个万科销售的案例，就是他去看一个楼盘，一个女销售接待他，当他们走到样板房的厨房时，销售有这样一段介绍：“这个厨房不算大，但是过节过年做饭时，呆上四五个人还是很富裕的”，说的表情非常自然，当他带他的一个朋友去看房时，一个男销售接待他们，当走到厨房时，奇迹发生了，他说出了和那个女销售一样的话，表情语气不同，但一个字不差。在这里销售阶段就是带客看房阶段，销售技巧就是销售话术，销售工具就是销售手册等，检查点就是话术等是否执行到位。这个就是训练出来的套路，这些套路是从成功的销售复制出来的，并经过训练而成的，这个就是SOP的作用。同样，让所有的外贸企业都用上标准化的销售SOP，让企业按照既定的步骤一步两步三步走下去，既可以快速产出效果，也有利于新人上手有利于公司的成长。

外贸销售SOP的架构什么？

结合具体外贸场景，我们将外贸销售的SOP分为6大销售阶段，依次是潜在客户—》往来沟通—》询盘报价—》索样互动—》出单客户—》客户运营这6个阶段。而且每个销售阶段又都有对应的销售技巧、销售工具和检查点，形成一个可落地的闭环，他们共同构成了外贸销售SOP的架构。当你按这个架构把每个步骤做细，对客户转化过程的每个步骤在系统里透明化之后，可以说你就有把握企业营销结果的能力。所有的销售，开始都是先抓量就是抓潜在客户量，后抓质就是抓各个阶段的转化比率，外贸销售SOP的流程，也是一个销售漏斗的过程，只有提高每一步的转化率，最终才能获得更多订单。

以询盘报价这个销售阶段为例，销售技巧是我们需要详细定义各类销售工具，熟练掌握报价规范，详尽了解产品参数，制定针对不同客群的营销话术。销售工具是我们可以统一好各种回复模板并且设置在邮件中，定义出报价单的格式，把产品的资料整理到知识库，业务人员可以在各个场景中调用。检查点可以检查业务人员回复的邮件以及和客户的WhatsApp聊天记录，或者每周拉出商机进度清单进行会议复盘。

外贸销售SOP如何落地？

往往很多公司也有制定SOP，并制定了详细的操作步骤，不过由于步骤显得繁琐，很多销售人员在使用上积极性不高，也就是难于落地。孚盟MX就是融入外贸销售SOP流程和外贸销售场景的工具化软件，不需要销售死记硬背各种销售流程，而是将流程场景化、数字化甚至自动化，外贸销售人员借助孚盟MX，降低了学习成本，SOP可以高效落地。外贸销售SOP就是要解决销售落地的问题，比如，报价环节对销售来说是个重要环节，一个报价错误要么会导致丢单，要么会导致直接的利润损失。很多企业的销售主管或者老板会花大量时间去监控业务员报价环节，特别是一些报价算法比较高的专业性的行业，那花费的精力就更多。

而如果用系统将销售工具固化在系统中，那显然就会让销售事半功倍，健业纺织集团是孚盟的一家客户，健业上海分公司总经理闫华铭女士，就曾在分享中，称赞了孚盟给公司的报价等方面带来的极大提升。孚盟MX可以帮你把报价单固化下来，把报价算法内置在系统中，把论述题变成选择题，就是让业务员通过多个标准选项来快速地生成一个报价，减少报价错误，提高报价效率。这样即使是一个新人也可以快速投入到复杂的业务场景里，不至于犯一些基本的错误，公司管理人员也可以解放出更多的时间去解决更有价值的问题，实际上企业借助系统也成为一个不断提高的学习系统。

一个做了好多年的外贸企业，到底留下了什么？是什么可以让企业做到不断的进步？一个很重要的地方就是对流程不断地优化和沉淀，形成可传承可复制的SOP，这点可以让企业形成不可替代的竞争力。于是，我们了编写了孚盟外贸企业销售SOP流程及落地策略，并将按流程分解分章节陆续通过“孚盟软件”微信公号、知乎号等平台发出，敬请期待！