外贸SOHO成功的3个突破口--采购代理，workshop和外贸营销型网站

马云说过这样一句话“成功的轨迹大都是相似的，只是失败的经历各有不同。” 一般来说成功的外贸SOHO成功蜕变的轨迹大多都是这样的：创始人在其他的工厂上或者是外贸公司有了几年的工作经验，积累到了一定的客户，然后选择出来单干。

刚刚开始，这些刚刚出来单干的外贸人，从客户联系到联系工厂，再到出货收汇这些外贸工作都是由自己完成的。在这一阶段都是外贸SOHO的创业的第一阶段。

这些外贸SOHO凭借着自己的热情、经验跟资源在外贸市场上摸爬滚打，等到积累到了一定的资金之后，开始扩大自己的业务规模，注册公司、租赁办公室、组建团队，做外贸网站建设，有了自己公司的规模，这是一个“破茧成蝶”的过程，有可能你的破茧成蝶成功了，规模会越来越大，效益会越来越好，走向成功之路。如果“破茧”失败，只能是重头再来。

有很多人说外贸SOHO是外贸生态链中很薄弱的一个环节，一点风吹浪打就会有很大的危机。不过虽然外贸当前的的形势不太好，但并不意味这一点机会都没有，也许还会碰到新的机遇。

机遇：外贸SOHO更加有机会

小王是厦门一家从事服装出口的外贸公司boss，现在外贸公司的业务员多达53个人，2001年，小王独自开始了外贸之路，单枪匹马干了5年之后，2006年成立了属于自己的外贸公司，和联雅网络合作，建立起属于自己的外贸营销型网站，随着业务的开展打开了局面，现在公司的盈利局面相当好。

“成功其实是要靠你不断的坚持，等到机会来了，你就可以迅速做大。”小王对联雅网络说道。

小王认为，现在的外贸形势被很多人不太看好，可是对于外贸SOHO来说是一个很好的机遇。现在中国的出口格局的变化已经是相当大了。其中最大的变化就是成本优势不再是中国的机遇了。

今后几年国际市场的需求会慢慢复苏，但成本会愈来愈高，中国制造不再是“低价”而是向“品牌、技术、服务”这些优势转型。因为这一转变会有很多的企业面临倒闭的状况。

“其实外贸SOHO的优势在于“船小、随机应变、运营成本低”，只要有1、2个客户，一年下来做几个订单就可以活的很好。而且这些外贸SOHO的经验往往 是很丰富的，为了获得订单对客户的服务也是相当到位的，与客户的交流是相当密切的，这种服务跟联系会给外贸SOHO带来极大的机遇。”小王说。

Ueeshop和小王在交流中得知，现在越来越多的出口企业因为成本的价格不断上身导致客户的流失相当严重，这时候外贸SOHO的机会就来了。外贸soho不需要支付员工的成本、办公室的日常费用等各种运营费。在整个中国的外贸生态链中，就成为了保持价格优势的供应商。掌握这一优势，外贸SOHO们可以获取更多的客户订单，机遇也就随之而来了。

有这样一个好的形式，外贸SOHO如果找到一个突破口，打个比方在营销模式上，在产品经营商找到自己的优势，就可以迅速蜕变，生意也就随之而来来，也会越做越大。小王说。

途径一：采购代理

“成为客户的采购代理，我认为是外贸SOHO一条不错的转型途径。”小王说。

一般来说，采购代理就是客户在中国的采购代表，主要的任务就是负责客户在中国的所有采购工作，与客户达成代理协议，确定其佣金。

“其实现在很多的外贸公司也是国外客户的采购代表，负责调节好工厂与客户之间的关系，但是外贸公司与工厂之间的利润是多少，客户是不知道的，但是采购代理的模式发生的费用客户是很清楚的，从另一个角度来说，采购代理所获得的佣金是向客户收取的采购服务费。”小王说。

在小王看来，外贸SOHO的采购代理模式是一个新新发展模式，对于经验丰富的外贸SOHO来说是一个不可多得的机遇。

“其实在厦门已经有很多的外贸SOHO都在做采购代表，只是外面SOHO没有把这个业务规模产业化，我认为，外贸SOHO们可以朝着这个方向去发展，专门做采购代理这一块，通过收取服务费的模式，用专业公司的形象去做这一块，主要做外贸服务型公司，以后业务扩大还可以覆盖多个行业”小王说。

途径二：Workshop模式

小王眼中外贸SOHO的第二个转型路径就是Workshop的模式。他解释说：“Workshop其实就是一个小作坊，但是我这里所说的Workshop并不是大家想象中的那种中国家庭小作坊，它不生产产品，只是用于开发新产品，有点像大型工厂里的打样车间。”

其实Workshop在欧美等发达国家有很多，目前那些到中国采购的国外采购商，有不少人的生意模式就是Workshop+Showroom，在Workshop里研发新产品打样，在Showroom里展示样品，获得订单后再到中国采购。

“我觉得SOHO在积累了一定的资金之后，可往这种模式去发展。Workshop里只需要有打样的师傅，一方面可根据客户的设计要求及时提供样品，另一方面还可聘请设计师，开发新产品，甚至等发展到一定规模后还做自己的品牌，让国外客商去代理你的产品。生产则交给其他的工厂去做，你可以下单给一些内陆地区的工厂，甚至还可以下单给东南亚的工厂去生产。”他说。

路径三：外贸B2C模式

小王认为，SOHO的第三条转型路径就是做外贸B2C，直面国外的消费者。

“这其实就是开一个针对国外消费者的外贸营销型网站。目前已经有很多外贸公司都在做这块业务了。我们公司从去年开始也涉足这一领域。我认为，这也是SOHO可以发展的一个方向。SOHO前期可兼营外贸B2C，有订单时，在客户订购的数量基础上让工厂多生产一些，并通过外贸营销型网站直接卖给国外的消费者。”他说。

对于如何建立一个外贸营销型网站，这其实是一种学问。小王说。

曾经因为开拓海外渠道而尝试了不少方法。起初小王尝试入驻一些大型的跨境电商平台，打算依靠平台的带来的流量。但日子久了发现平台虽然有流量进入店铺但质量不高，同行太多，很容易造成对比，而平台政策一直在修改，规则常常让小王的店铺出现这样那样的运营问题。后来经过朋友的介绍，小王决定多开拓一条渠道，于是他在网上联系了ueeshop，在一周内把自己的外贸营销网站做好，再结合seo和edm的优化，把一些老客户和平台上的客户引流到自己的网站上去，实现了自己的网站自己来做主。“这样自由度大多了，我可以随时拿到浏览客户的信息，给他们发促销的邮件，吸引他们来购买我的产品。”

外贸B2C的利润要比一般的出口业务高很多倍，对于数据信息庞大的互联网还是很简单的，要迅速提升B2C的销售量也不是不可能的。只要外贸SOHO推广的方法适当，运作得当，创造奇迹不成问题。