外贸运营要做的客户背调有哪些，如何营销到客户“痛点”？

背景：

粉丝Nancy的工厂主要做自行车和电动车，在天津业内也是数一数二的。公司平台包括谷歌产品自建站(官网)，阿里巴巴国际站，各SNS，也有定期的境内境外参展。

她作为一个新入职的运营，工作日拍照修图，上传产品，维护公司各平台运营状况，负责谷歌广告的投放，但就是三个多月没有一个有效的客户询盘。她不知道自己负责的产品客户受众到底在哪些国家，不明白该怎么去精准的把谷歌广告展示给这些目标客户。

看到她的求助，决定专门写这篇文章，围绕以下问题点为她解答，同时也给遇到此问题的其他伙伴一个参考。

如何精准产品的目标客户群？

在外贸营销中，产品客户群定位非常关键，只有明确自己产品所适合的消费群体，国家地区，才能有针对性地推销自己的产品。举个通俗的例子：微商卖货也需要给产品的目标客户定位，即：你卖的是什么产品，什么人会买你的产品，愿意花多少钱买东西。

通过搜索引擎充分对受众客户进行背景调查是最低成本却关键的营销前序工作，它直接决定了你引进的数据流量和询盘质量是否精准，从而决定询盘转化率的高低。大多外贸运营每月都有平台操作任务量(绩效)，发出多少营销，进来多少流量和询盘，询盘转化率是多少等等。如果在营销客户之前没有做有效的目标市场分析，即便你熟知谷歌搜索指令和平台付费广告推广引进询盘，最后的成交转化率也是微乎其微。

案例中外贸运营Nancy其实要做的第一步就是明确产品的目标客户群，下面我来具体操作一下她的产品如何进行营销前的背景调查，大家也可以根据自己所做的产品手动验证一下，你会收获对产品更深的了解；

例如自行车，英文术语: Bicycle

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打开Google，用维基百科搜索Bicycle，注意：以下我所圈出来的是关于自行车的其他英文术语，比方rotation vehicle，cycling，foot car这些都可以成为搜索时的关键词，不同国家对同一个产品称呼可能是不同的。

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接下来，我们看一下自行车的种类都包括哪些。圈出来的部分讲明了自行车都有哪些分类，不同种类的自行车适用的场所不同，所对应的热销国家和地区也不同。比如常识：雪地自行车的车胎较宽，摩擦力更大，车胎质量相对来说要求更高，适合在某些冬季比较长的寒冷国家和地区，非寒冷地区的购买可能更偏向于对车型外观的喜好或者可以按照当地的环境更改配置达到最适。

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下一步：再来看看自行车在国外的应用和用途。由于自行车的种类很多，每种类型的使用场所也不同。当然，除此之外，中国制造，阿里国际站的详情页介绍，同行网站甚至其他业内文章分析，也是更多了解产品应用范围的途径，这里不过多赘述。

那么，以上提取的信息可以总结为：自行车作为出行的交通工具之一，可以作为环保的交通方式用来代步、出行；作为健身器材用来骑行锻炼、自行车出游；还可以进行体育竞技运动，参加比赛等。

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接下来，我们再深入看一下，和它相近或可以附加的产品：

自行车往往由很多零件组装而成，可以做出自行车的公司也必定可以出口各种零件散件，甚至与自行车配套的车灯，车铃，头盔等，这些也可以作为营销的关键词去开发相对应的客户受众。换句话说，你理解的营销受众，除了自行车商店外还可以是自行车维修店哦。

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通过数据分析工具谷歌趋势 (Google Trends)分析Google全球数以十亿计的搜索结果，得知某一搜索关键词(如：Bicycle)在各个时期下在Google被搜索的频率和相关统计数据。

提醒：可以多选择几个产品关键词，这样就可以同时看出两个关键词分别在全球的搜索热度了。

可以看到，cycle的搜索量总体比Bicycle更大。从2015年开始到现在，全球搜索量一直比较稳定（说明需求量并没有多少扩大），受到疫情影响，2019年稍微有回升趋势，但是曲线呈缓慢上升姿态，说明这个市场目前竞争非常激烈，趋近饱和。

左侧你可以一层层点进去看，可以选择map形式，也可以选择list 形式，右侧的关键词正好可以扩充你的关键词库。从以上这些截图上我们可以看到：对自行车关注度排名前10位的国家，基本上都是一些欠发达国家；对护目镜关注度排名前10位的国家，基本上分布全球，尤其一些较为发达和发展中的国家。从某种角度来说，环保和运动意识在欧美经济发达国家关注的目光要多一些。

所以，收到以上这些国家的询盘的时候，需要去重视，因为的确有市场需求存在，会有很多真实的客户。去谷歌广告投放和市场营销的时候，Trends 也可以对目标市场的选择给予一定的参考。

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有些产品还可以往搜索栏输入：产品+反倾销，产品+打压进口，产品+抵制进口来了解一些国家对产品进口的限制政策。

比如自行车+反倾销，可以看到欧盟的相关反倾销政策和税率，如果你在营销的时候能考虑到欧盟市场对高昂税率的担心，并且在营销中提到适当的规避反倾销方式，如：海外厂库，第三国转港组装或散件出运等，你就比其他同行获得更多商机。

综上所述，分析产品的目标市场有以下几个步骤：

1）通过搜索引擎和公司现有资料去了解产品的性质，种类，用途，应用范围，能解决的问题/满足的需求，搜集相关的行业分析。

2）通过搜索引擎了解该产品的出口概况/出口国方向。

3）通过数据分析工具进一步了解热搜区域，热搜关键词。

4）了解同行或者该行业的龙头企业，精准关键词和比较下产品差异性。在这里不仅是指国内的同行，还指国际上的同行。

5）了解各国对此行业/产品的资质认证要求，还有当地的政策是鼓励，限制还是打压。

把一个产品方方面面去发散扩展，再筛选出潜在的目标客户群。通过关键词分析验证，再通过各国主要黄页，或者结合谷歌搜索指令，在世界各国谷歌网址里搜索，缩小范围，精确搜索目标客户，这样更加有眉目。而营销信按地区和需求拟出几个风格一一对应，你会发现反馈率会提高很多。

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