在中美贸易战和新冠疫情的双重压力下，中国的外贸出口挺过重重困难，2020年11月份中国外贸进出口总值3.09万亿元，同比增长7.8%。2020年前11个月，中国货物贸易进出口总值29.04万亿元人民币，比去年同期增长1.8%。出口方面，2020年11月份，中国与东盟，欧盟，美国这三大贸易伙伴之间的贸易顺差明显增长。外贸对第四季度乃至全年的经济增长拉动显著。
在艰难的外贸环境下，多数工贸企业面临巨大压力，几多欢喜几多愁，那么是谁在欢喜又是谁在愁呢？这么多的变化背后是否有不变的因素存在呢？
笔者自2007年开外贸公司以来，身边大量从事外贸的企业家朋友，自贸易战以来，明显客户从事线下销售的业务受到很大影响，而在线上销售的客户反而业绩有很大增长。这就导致国内的企业如果客户是线下的，那生意就会受很大影响，例如ZARA门店批量关闭，国内的代工工厂生意受到很大影响；如果客户是线上销售或者从事跨境电商B2C线上销售的，生意反而成倍的增长。
国内从事B2B外贸出口的公司很多，绝大多数都是通过阿里巴巴国际站、环球资源国际站、广交会或其他外贸出口展会进行外贸出口销售，这种方式在未来只能是一个备选方案，不能是主要方案。
外贸主要由供应商、产品、外贸团队、获客渠道、海外客户五部分组成。一家外贸公司必须把这五个因素都尽量做到尽善尽美，才能够做成一家优秀的外贸公司。目前阿里巴巴国际站以及外贸展会，主要还是做的供应商和产品的大数据，比如阿里巴巴国际站。到上面来采购的海外客户数量相对较少，客户少，供应商多，造成了低价竞争，一个客户可以同时向19家20家供应商询价，其中一家供应商必须打败（能不能打败还是未知数）另外18家同行才能拿到订单，拿到订单了单价和利润可想而知。
海外客户就像大海一样广泛，阿里巴巴国际站就像长江或者黄河，流量是很大，但是始终是一条河，它也比不过太平洋的一小块流量大。有限的流量分给海量的供应商，到手的客户和订单质量和利润不会太理想，客户粘性很低（通常是一次性买卖），每次都到阿里国际站询价，获客成本太高。
除了阿里国际站，更多主动寻找客户的外贸公司主要是通过Google等搜索引擎主动寻找客户信息，或者通过Facebook, Linkedin, Instagram, 等社交媒体寻找客户信息，再通过邮件营销的方式去开发海外客户。这些方式寻找客户，人工每小时最多可以找到五十多个客户信息，每天三百到五百个客户信息。如果借用目前市场上的外贸狼、贸小七、图灵搜等爬虫软件，每次可以爬取200个左右客户数据，其中很多需要自己每个客户进行甄别，仍然会耗费大量的时间，这就造成了效率低，需要大量的人工。
往往越是繁杂凌乱的背后，一定有非常简单通用的规律，只是我们没有找到它。笔者公司自创办以来，要求外贸团队每天通过Google寻找收集海外客户信息，每年都推翻前一年的搜索方法，重新寻找一种新的方法替换，最终找到了一条最简单的方法，适用于所有产品，数据精准。但是靠人工找客户仍然是效率低，所以就联合了重庆大学、电子科技大学的计算机方面的教授和专家一起开发了一款外贸获客软件，把我们十多年的经验融入了进去，可以一次性搜索出几万个精准客户数据，大大提高了外贸的效率，同时结合模拟人工邮件发送的方式，设置好邮件模板自动进行邮件营销，大大降低了外贸的门槛。此软件的亮点在于绝对的简单化，只需要输入产品名称，就能够得到海量的精准客户数据，不需要变换搜索关键词。其次软件将有邮箱地址的归类放到一起，没有找到邮箱的归类放到一起，不再需要每一个进行甄别。这样我们就能够建立海外客户大数据。至2020年底笔者公司的海外客户有80万个海外客户企业数据。
有了海外客户大数据，我们就能够精确营销，最终获得几千上万个海外客户，这样即便部分做线下业务的客户企业生意受到疫情影响，也对外贸公司造成的冲击不会太大。同时，因为是精准的海外客户，可以具体到某个领域或者行业，从而提供一站式供应解决方案，为客户解决供应问题，节省沟通时间和交易风险，减少运费。这样一来，客户的粘性就会好很多，通常我们一个客户一旦建立交易关系，这个交易关系可以维持几年甚至十多年，客户会长期下单给外贸公司。
什么样的人能够做好外贸呢? 从事外贸行业的销售人员从小学、初中、中专、高中、大学、研究生、博士不等，各种各样的专业的非专业的都聚集到这个领域，有的赚钱，有的没有赚到钱，那么到底什么人能够做好外贸呢？站在老板的角度，肯定是愿意花相同的钱找更合适的人才。外贸，就是把产品卖给外国人。内销，就是把产品卖给中国人。把产品卖给外国人和把产品卖给中国人唯一的差别就是语言。所以外语专业的人才更适合做外贸。语言能力好，方便沟通，也更能够理解客户的需求，同时能够深度挖掘客人极其行业或者所在的区域的需求，
在2020年年末，2021年将迎来00后的应届毕业生，90后和00后的人才，都是在非常优越的家庭条件下成长的，他们绝对不会像80后或者70后一样只是为了赚钱，他们需要快乐的赚钱，需要工作充满欢乐。而绝大多数外贸企业第一大痛点是找不到客人，第二大痛点就是找不到外贸人才。这需要怎么解决呢？
我们都说最好的工作就是钱多事少离家近。那么外贸销售是否可以向这个方向靠近呢？一般工厂都在工业园区，工作环境相对大城市的写字楼来说的确有点不尽人意。所以考虑外贸部门放到大城市，不要放到工业区。甚至，外贸部门放到内地的大城市去，放到离人才最近的地方，放到外语院校的大门口去。外贸，很大程度上是电子商务，销售的就是供应信息。所以是一种高度数字化的工作。只要把团队的获客方法、产品知识、生产流程、邮件模板、回复话术、交易案例模拟训练等培训好以后，外贸团队放在哪里都不重要。最重要的还是，要有人，要有订单。
改革开放的前三十年，内地大量的农民工南下打工，为祖国的改革开放作出大量贡献。可是现在的00后，90后，很难再说服他们背井离乡来到沿海。所以我们通常会考虑在内地主要省会城市成立外贸公司，在当地培养外贸销售团队。当他们成熟以后，大量的订单就是他们接到的，最后放到沿海的工厂生产，从沿海出货。最终就成了沿海的工厂为内地的人才打工。这真是三十年河东三十年河西，风水轮流转。
外贸团队放内地省会城市如果能够获得海量的海外客户数据以及大量的外贸订单，那么一些劳动密集型的制造工厂就不会往东南亚转移，就会考虑往内地转移，从而把制造业留在国内。企业之所以不愿意把企业往内地搬迁，主要担心还是没有订单。现在的物流非常便利，物流成本已经不是主要成本了。
经历了2020年的新冠疫情，绝大多数企业都会考虑业务往线上转移，但是如果没有解决客户和订单问题，企业仍然处在危机边缘。我们所有的外语院校及外语人才都应该有提振中国外贸出口销售的这份责任和担当。需求永远存在，只是换了一种方式而已。我们的任务就是找到足够多的客户，充分理解客户的需求，再提供让客户满意的供应解决方案，最终达成交易。其实，不管是欧美发达国家市场也好，还是一带一路国家都一样，一定会有规律可循，只是我们需要花时间去研究它。一带一路国家互联网没有欧美国家发达，更多采用Google地图搜索、展会和当地派驻等方式进行销售。
如果说改革开放的最大受益者，我想外语外贸人才应该是首当其冲。广东外语外贸大学是广州外国语学院和广州对外贸易学院（成立于1980年12月）于1995年5月合并组建的，这就是改革开放的见证。这其中有多少人是从事外贸销售工作甚至开办外贸企业发家致富的，我们每个人生活在这个时代都离不开这个时代背景。而改革开放的大背景下，这是最好的时代，对外语人才来说，这是最好的发展时代。我们背后有海量的中国制造工厂，有强大的祖国，有和平的社会环境，让我们有机会把中国制造的优质产品卖到全世界去，从而创造效益，为国家为人民创收外汇，同时为自己创造了经济效益。
未来，我们不仅仅出口中国制造的实物产品，我们还要出口中国制造的软件、电影等高科技和文化类产品或虚拟产品，从而不再受地域、物流等限制，更大的是共享智慧产品，和世界分享中国的发展果实，和世界共同发展。
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