我的外贸销售生涯，是从主动开发开始的。（假如那些工作真的可以称之为“客户开发”的话）。
每天早上8点半，端着一杯浓茶放在电脑前，打开Excel表，开启Google，深吸一口气，开始一天的工作。
air conditioner
aire acondicionador（西班牙文）
所有围绕空调的关键词和衍生句，全部都要搜一个遍。
眼睛在庞杂的信息中流转，如同深潜大海的采珠人，每发现一个疑似客户的网站都会视若珍宝，欣喜若狂，珍而重之地将信息记录在Excel表上。
下午1点半，开始联系客户的工作。
Dear XXX,my name is Daniel,we are the top5 air conditioner factory in China......云云。
回复自然是很少的，退信自然是非常多的，再加上绝大多数网站上的邮箱都是info，sales，administration开头，我怀疑发到这里的邮件到底有没有人看。
于是从晚上10点开始，我就要给客户打陌生电话了。
对于打cold call，我曾经是非常抗拒的，每次在拎起话筒准备拨号之前，我都会双脚颤抖手心出汗，背得滚瓜烂熟的开场白也总是调皮地想要逃离我的大脑。
我很害怕，害怕前台小姐姐死活听不懂我在讲什么，害怕对方语气冷漠，害怕对方说不需要，害怕对方让我不要再打电话过去了，有时候没人接电话，我反而会暗暗松一口气，这种轻松持续不了10秒钟，紧接着我又得绷紧神经迎接下一个电话的挑战。
足足大半年，这种心理障碍才算是被翻越，才算是可以自如地和对方说：Buenos dias!Soy Daniel de China,quisiera hablar con la persona encargada de compras?（早上好！我是来自中国的Daniel，请帮我转接一下采购负责人）
找到采购负责人之后，话自然是不敢多说的。
首先介绍自己是个TOP 5的中国工厂，其次问对方有从中国购买吗。“有？太好了，请告诉我你的邮箱，我马上给你发报价单。”
OK，your name is Ernesto？E for Energy，R for Red，N for No......
深夜11点，偌大的办公室就只剩下我和客户确认邮箱地址的声音在回荡，间或穿插几句：Hello?Hello?Can you hear me?
看完如上，大家会不会觉得年轻时候的丹牛，真的是个勤奋可靠，工作扎实，态度认真的小伙子呢？会不会觉得假如你是老板，你也想要一个这样的员工呢？
老实说，我也曾经被自己感动过，甚至在我创业之后招募员工时，我也曾经按照这个模板和流程设计过对方的日常工作。
然而在十余年后的今天，当我回过头再去看待当年自己的工作时，我只有四个字评价，那就是：毫！无！价！值！
原因很简单，因为当时我只埋头沉浸在“怎样把工作做对”，却从来没有去思考过“什么才是对的工作”，譬如像撒网找客户联系方式的这种工作，真的是销售应该干的吗？
要理解这一点，我们得先弄清楚“线索”和“商机”这两个概念的区别。
线索，指的是通过市场或销售手段获取的有可能转化为销售机会的信息。
商机，在科学销售的领域也称之为销售机会，指的是将一个销售线索转化成为实际订单的机会。
这两者最大的差别在于：销售线索只是一段中性的信息（或许是一个联系方式，或许是一个公开的询盘，它可以是真的也可以是假的），而商机则意味着客户已经开始对我们产生某种兴趣或意向。而且，线索只有成为了商机，才算是正式进入了销售漏斗，才能够继续往前推进。
举个简单的例子：我们在广交会上接到的所有名片，我们在谷歌找到的所有客户网站和联系方式等等，都仅仅只是销售线索；而只有那些跟我们要求进一步沟通的客户，才有可能称之为商机。
理清这两者概念区别的重要意义在于：获取销售线索到底应该是谁的工作？
在当前的国际贸易领域，依然还有大量销售人员在从事着获取线索的工作，包括不限于：
1、通过谷歌等手段搜索潜在客户的网站及其联系方式；
2、通过大量注册B2B交易平台，增加公司和产品曝光；
3、通过Lindedin或Facebook大量添加好友。
假如这种工作出现在十年前我觉得尚且情有可原，因为当时的科技发展程度并没有带来爆炸性的信息流动速度，许多事情依然不得不通过手工来完成。
可是在今天，假如企业依然觉得所谓客户开拓就是招几个销售（尤其是应届毕业生宝宝们）来做例如搜客户和发开发信等获取销售线索的工作的话，这就是销售与管理思维的极大落后。
因为这部分工作不应该是销售人员的工作，而应该是营销人员/运营人员的工作，甚至在未来，应该是AI机器人的工作。
由销售人员来完成这部分工作对于企业来说往往意味着：
1、效率太低了。
即使我一天10个小时都对着电脑找客户，把眼睛都看瞎了能找到多少个客户？这里面又有多少个是有可能转化为商机的线索？
2、销售人员成就感和积极性的缺失，进而造成极大的人员流失。
大家知道为什么我当年那么努力地做找客户的工作吗？就是为了能够挖到一两个大客户后，不再需要做类似这样的工作，因为实在是太枯燥，太痛苦了。每隔一段时间就会陷入自我怀疑的状态：这就是销售了吗？我到底适不适合做销售？
3、企业经营成本的上升。
雇佣2个月薪5000的销售人员从事线索获取工作，跟花费12万在营销推广上，即使从表面上看两者在金额上是一样的，但却是两个完全不一样的概念，前者的隐含成本比后者要多得多，不管是招聘成本、培训成本、离职成本还是日常工作中的管理成本。
因此，获取线索不应该成为销售人员的主要工作，把线索转化成为合格的商机才是。
有许多外贸企业已经看到了这一点，因此他们将大量的金钱和时间资源倾斜在获取线索上，例如展会、B2B平台、谷歌广告等，销售人员只需要在接到线索之后再跟进就好了。
理论上这并没有错，销售=流量*转化率*平均单价*数量，在大流量的前提下，即使其他要素比较差，也总能够把销售拉上来。
可是大家都忽略了两个问题：
1、在越来越多人都将力气放在“流量”上时，流量势必就会越来越贵，且效果越来越差（当然也有可能是大家都知道这一点，可实在是没办法）。
2、这种市场推广的手段，只能带来“活跃客户”，而带不来“非活跃客户”。
什么意思呢？
所谓活跃客户，就是已经开始积极寻找解决方案的客户，他可能会去展会，可能会上B2B平台，也可能会去谷歌搜索供应商，然后明确地告诉你，我需要XX规格的XX产品，你直接报价吧。
而非活跃客户，则是尚未发现问题或机会，又或者已经发现了问题或机会，但是还没有“痛”。这种客户的特征，就是即使你找上了门，他也可能会说“我不需要”或者“我已经有稳定供应商”了。
在大多数人的思维里，都会觉得活跃客户才是好客户，“他都给我发询盘了，证明有成交的可能性啊”，“他的要求都这么明确了，证明专业啊”，然而很遗憾，这种想法是有偏差的。
原因很简单：
1、对于活跃客户来说，你是对方的Company A的可能性是比较低的，机会虽然有，但竞争一样剧烈，这就是为什么你报过许多次价，但最终能够成为订单的寥寥无几。
所谓Company A，指的是在客户的需求尚未明确时就介入，引导或设计了客户需求，并一直陪伴在客户采购流程中的公司。
举个简单的例子，你一直很喜欢奔驰品牌，但基于货比三家的原则，你还是看了宝马和奥迪，然而越看就越是加深了你对奔驰的喜爱，越看越觉得宝马不如奔驰舒适，奥迪不如奔驰尊贵，买奔驰一定是个最好的选择。那么此时，奔驰就是你的Company A，而宝马和奥迪们，则俗称为“陪跑”。
换到B2B销售的场景其实也是一样的，一个活跃的客户让你发询盘，有多大概率其实只是为了拿你的信息来跟自己的Company A做比较，你心里能没点数？即使你的价格更低，对方也会想“嗯那应该是他的质量比较差吧”诸如此类。
2、活跃客户和非活跃客户的数量对比，大概是10%：90%。我们能够接触到的活跃客户只是很少的一部分，绝大多数的客户其实是处于“睡眠”状态的。
但是，这并不意味着他们没有需求，而是他们尚且处于“隐性需求”的状态。举个简单的例子：我就曾经一度觉得月薪3500元“就已经很有钱了”，因为当时我住在朋友家，吃则盒饭快餐，没有其他消费，每个月剩两千块钱都不知道应该怎么花，自然没有什么努力工作挣钱的动力。此时挣更多的钱对于我来说并不是不重要，而是不急迫，又或者我意识不到它的重要和急迫，此时它就是一个隐性需求。直到有一天我必须得出去租房子住了，开始有痛了，隐性需求才开始转化成为显性需求：我不得不去找更多订单，挣更多提成了。
同样道理，在B2B业务的场景下，非活跃客户真的就没有需求吗？真的就不需要新的供应商介入吗？答案当然是否定的，只不过他需要销售去引导和挖掘他的需求罢了，而一旦你成功做到了这一步，你就会是对方的Company A，地位轻易无法被撼动。
从这个角度出发，活跃客户满足短期利益，快但是难；而非活跃客户满足长期利益，慢但是稳，只不过对于销售的转化能力，提出了比较高的要求，但也正因为此，大多数人选择了放弃这部分客户，或者坐等他们自行或被竞争对手转化成为活跃客户。
但这往往也意味着，我们在放弃90%的江山。
因此我们可以发现，当前国际贸易的销售格局，就存在着如下的问题：
传统市场推广手段，可以获取活跃客户的线索，但由于获客成本高昂以及该部分客户的竞争非常激烈，转化为订单的概率很低。
古老获取线索手段，可以获取非活跃客户的线索，但由于效率低下以及销售人员从零开始转化订单的能力不足，成功概率更低。
有问题自然就会有解决方案的思考，针对如上问题其实大家也一直在思考：
1、有没有更便宜、效果更好的获取活跃客户线索的渠道？
2、有没有规避激烈竞争的新产品？
3、有没有提高销售转化率的办法？
4、有没有更高效获取非活跃客户线索的渠道？
5、有没有提升销售人员主动开发能力的办法？
我的答案是AI人工智能，尤其是在写完《阿里巴巴不懂外贸》这篇文章，以及和小满科技的管理层进行过两次深度对话之后，我更加坚定这个观点。
我相信在未来几年里，现存国际贸易领域大量的低层次、重复性、无创造性的工作都会逐步被AI代替。
获取线索，尤其是非活跃客户的线索，AI已经能够做到这一点了；
客户背景调查及资格筛选，过往的做法是人工进行网络信息搜集，这部分交由AI完成并生成报告也是轻而易举；
客户需求的挖掘和引导，在AI植入了科学销售的底层逻辑之后，完全可以成为一个销售助理般的存在，告诉我们“什么场景该问什么，什么场景该答什么”；
能力证实以及解决方案的呈现，在确认了真实需求之后，AI能够做到的远会比人类更加优秀，毕竟问题和方案本来就具有一一对应的逻辑属性，这点是机器人最擅长的；
订单执行与客户跟进就更不在话下了，自动回答客户关于一般商务条款的问题（譬如货期、付款方式，价格等）；只要客户一确认PI，订单就会自动下发到各个部门去执行；自动定期通知客户订单的执行进度，以及需要对方干的事情（确认物料、单据，安排验货、付款、出货等等）。
从这个角度出发，未来十年（甚至还不用这么长时间），我相信绝大多数外贸从业者就要失业了，因为他们当前正在做的工作，本来就是低维度、重复性的、没有太多人与人之间情感与交互的工作。
举个简单的例子，我们有一个供应商最近出了点问题，在我的同事与供应商业务（号称总监级别）沟通时，对方三翻四次地说：这件事情我也做不了主，是老板决定的；要不你给我发邮件吧，我直接转发给老板就可以了......etc，这样类似传声筒和搬运工的工作性质，是迟早要被干掉的。
所以，焦虑吗各位？不管是企业主还是职场人，你过往赖以生存甚至借此获得巨大成功的技艺，正在一点一点地丧失生命力。
那么，我们到底应该怎么办呢？
我的建议是：要将能力提升的“关键学习”路径，重点落在可迁移能力层面，情感层面，以及人与人之间交互的层面。
什么意思呢？
总的来说，传统外贸是一门躲在电脑屏幕背后的工作，“我性格内向，我喜欢英语，我做不了内销，那我就去做外贸吧”云云。
所以传统外贸人挖信息很厉害，发邮件也很厉害，唯独是每次需要直接沟通的场景，就心跳加速说话结巴，没说几句就"how about sending me email"诸如此类。
在过往，这是一个问题但没有太大影响，因为说不定客户比你还怂，说英语比你还烂还要紧张。
可是现在，在国际贸易战线前移的情况下，在传统外贸人最擅长的工作即将被人工智能替代的情况下，“电脑后的外贸人”即将成为一个历史。这个时候，我们就应该勇敢地踏出电脑，扔掉手机，去和客户进行直接的沟通。
毕竟不管再怎么Business to Business，生意总是要靠人来完成的，而人的情感、信任、欲望和动机等，都基本不大可能由人工智能来完成。
从这个角度出发，我们的关键学习路径就应该是：
1、阅读理解，语言表达，销售技巧等“术”层面的Skill，确保我们能够吃上国际贸易这碗饭。
举个简单的例子，给你一个开发信模板，你至少要懂得判断它好不好，好在哪里，怎么用。
2、思维能力，学习能力，沟通能力，销售能力，管理能力，运营能力等“道”层面的Ability，确保我们能够在外贸领域吃好饭。
举个简单的例子，你不再需要用别人的开发信模板，自己就能够根据客户的实际情况设计邮件。
3、建立某个工作领域的完整知识体系，掌握某项能力的底层逻辑，并学会将这个逻辑应用到其他的领域，确保我们即使离开了外贸领域也能够吃好饭。
举个简单的例子，在我从业的13年里面，我做过销售、采购、运营、营销、管理....等N多个岗位，但难道我每从事一个岗位都得从零开始吗？答案是否定的，因为我总能够在A岗位上找到适用于B/C/D岗位的东西，这就是可迁移能力。
到了这个阶段，哪还会在乎什么开发信？不管是开发信、电话、会面还是即时通讯工具，统统都只是实现目的的手段而已，哪个动作能够达到目的，哪个动作的效率最高就使用哪个动作，就好像独孤九剑一样。
假如要给这个学习路径加一个时间轴，我认为应该是：
第一个阶段：1-3年。
第二个阶段：4-7年。
第三个阶段：8-10年。
与此同时，把人与人之间的交互渗透到这三个阶段当中，建立一个活生生的，有感情的，立体的形象，而不是电脑背后一个和其他人没有什么区别的符号。
如此，我们哪还会焦虑什么时代变迁，哪还会害怕什么AI来势汹汹，再强的人工智能也只会成为我们的工具，而替代不了我们。
希望十年之后，我还依然能够在外贸界看见你。
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