《门店销售动作分解(实战版)》【课程背景】如果您的企业正面临以下问题,那么您需要《门店销售动作分解》课程:
门店导购缺乏销售激情,对订单的渴望度不够;
进店客户越来越少,店员只知道等待、观望和抱怨;
顾客来到店里逛了一圈就要走,店员缺乏留人技巧;
面对一言不发的高冷客户,店员不知道如何破冰;
产品介绍的天花烂坠,客户却冷眼相对无动于衷;
面对当天不买的客户,既拿不到电话又不会跟单;
门店成交率不高,店员做销售更多的是靠运气;
销售单值较低,店员缺乏卖大单的勇气和能力;
店员缺少客户服务意识,无法建立长期客户关系;
同质化的销售思维模式,店员充当了复读机角色;
【课程时间】2天
【参加对象】门店导购员、店长、经销商老板
【授课方式】头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享
【课程收益】高端产品顾客购买心理与行为深度分析;
建立系统的高端产品门店销售流程体系;
提供大量的销售实战工具、思路和话术;
颠覆门店销售人员传统的销售思维模式;
专业提升销售人员服务意识和销售技能。
【课程大纲】一、顾客购买心理与行为分析1、顾客购买心理与过程分析
1)顾客购买决策七步骤
2)门店主动营销集客技巧
-老客户维护
-微信营销
-会员管理(隐性渠道)
实战案例:方太电器的老客户维护技巧
2、影响客户购买因素知识
1)了解“顾客知识”
-产品知识:品牌知识&品类知识
-购买知识:顾客思考的五个问题
-使用知识:产品的应用与保养
-促销知识:促销的关键在“控制”
-自我知识:感性购买&理性购买
实战案例:AO史密斯导购逼单技巧
3、高端产品顾客购买阶段分析
1)“一逛”阶段仅了解品牌与产品
2)“二比”阶段客户自己的关注点
3)“三买”阶段客户下单心理分析
小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧
二、门店销售动作分解1、热情迎宾
1)顾客进门就喊贵怎么办?
2)销售中的“逆反原则”
3)个性化称谓让客户感觉被尊重
互动体验:NLP沟通法则之“尊重”
2、有效开场
1)有效开场的6个最佳时机
2)有效开场的4种有效方法
3)高效赞美客户的5个步骤
4)超级赞美不露痕迹13把飞刀
小组演练:互相练习赞美技巧
3、识别顾客(黄金三问)
1)黄金三问之问需求
-马斯洛五层次需求理论
-冰山原理:显性需求&隐性需求
-挖掘客户隐性需求的三个原则
实战案例:迪士尼店员用一个问题轻松成交
2)黄金三问之问时间
-判断客户是否当天购买的8个信号
-刺激客户提前购买的5招18式
-导购员要到顾客电话的6个绝招
实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交
3)黄金三问之问预算
-精确判断顾客购买预算的4个方法
-高端客户的分类与跟踪技巧
-门店小单转大单的8个实战技巧
实战案例:高端实木家具导购王宝打单
4)识别顾客行为风格
- 沙僧(和平型)顾客特点与应对技巧
-猪八戒(活泼型)顾客特点与应对技巧
-孙悟空(果敢型)顾客特点与应对技巧
-唐僧(完美型)顾客特点与应对技巧
5)识别购买决策中的关键人
实战案例:四步搞定不配合的参谋
4、引导体验
1)顶尖销售高手沟通技巧
-销售冠军“奔驰”能力模型
实战演练:销售思维模式训练“会说是的”
-销售沟通如何讲故事拿订单?
导购员讲故事的六种情境
导购员讲故事的四个角度
实战演练:每个小组讲一个公司的品牌故事
-销售沟通如何设计销售问题?
问题的形式:开放式问题&封闭式问题
问题的目的:SPIN顾问式销售经典四步
问题的感情色彩:四种方法让问题中性
实战演练:针对门店中的销售困境如何提问
-销售沟通五大高效倾听反馈技巧
案例分析:兰蔻导购员轻松搞定退单客户
2)销售沟通专业产品演示技巧
-心法:产品介绍的四个层次
-说法:FAB法则&8种语言风格
-身法:情景演示&对比演示
实战演练:“金牌”+“猎狗”演练产品FAB卖点
5、异议处理
1)顾客提出价格异议的真实原因
2)轻松处理价格异议的3套话术
案例分析:胡敏霞卖灯
6、电话跟进
1)电话跟单的五步标准话术模板
2)吸引顾客再次上门的5个电话内容
3)吸引顾客再次上门的4条短信
4)微信跟单“三不”原则与发红包
案例分析:TATA木门马晓跟单技巧
7、专业成交
1)识别顾客购买的5个语言信号
2)识别顾客购买的10个动作型号
3)狼性销售主动逼单10个法则
4)开单以后门店导购必做6件事
案例分享:金伯利钻石导购王娟主动成交法
8、快乐送宾
1)三句话让顾客买得高兴
2)一个请求让顾客愿意转介绍
案例分享:王姐的十八里相送
三、销售工具与课后作业1、销售工具:
《潜在客户信息表》
《顾客产品销售清单》
《顾客免费赠品签收表》
《客户满意度调查表》
《产品卖点FAB演练表》
《意向客户电话跟进表》
《意向客户短信跟进表》
2、课后作业(企业落地或者讲师项目式合作)
作业1:互相练习赞美的技巧
作业2:互相练习会说“是的”
作业3:整理逼单话术并演练
作业4:小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买
作业5:从“金牌”“猎狗”动机两个方面重新整理FAB技巧
作业6:整理电话跟单话术并演练
作业7:整理本公司产品销售必问的20个经典问题
作业8:小组讨论如何成功地把自己推销给客户
四、销售情景实战演练(晚上3个小时左右)1、情景演练场景(也可以由企业结合自身问题进行收集后,组织演练)
情境1:顾客承认公司产品好,但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办?
情境2:顾客坚定地说网上的价格比你们便宜多了,我打算去网上买了,怎么办?
情境3:顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金,怎么办?
情境4:顾客夫妻两人店,女顾客对某款产品比较喜欢而男顾客不喜欢,两人吵架了,怎么办?
情境5:顾客进门一言不发,我们该怎么办?
2、情景演练步骤与方法(略)