小众B2B企业的外贸突围站

我们是一家从2007年开始做外贸的生产型企业，主营小众行业，药用泡罩包装材料（一类包材），90%订单出口。【公司国内网站：www.jerelpack.com】【谷歌全球站：www.jikychina.com】

2020年疫情开始后，企业开始做外贸渠道转型，从传统外贸渠道（国际展会、客户口碑、B2B平台）到现在的全媒体营销。新增客户数量同比疫情前上升33%，总营业额上涨25%。或许有人会说，这是疫情给我们行业带来的红利，但是国内同行业中，出现了严重的两极分化，有的企业订单的流失率高达90%，而有企业订单暴涨近2倍。

那如何将其他企业流失的订单（此处也包含其他国家因疫情流失的订单）收入囊中，就是要做新的曝光引流。而如何将得来的曝光，做进一步的订单锁定，就需要更高的转化要求。

我们通过这两年而产生的高曝光、高转化的原因和路径，想和大家一起分享分享。欢迎交流和补充！

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写在最前面的内容

首先想要告诉一些公司领导和管理层的是，有些你想要员工去做的，但是员工没有做好的，很多时候是管理层的重视度不够，员工放在Top Priority的是老板要求他、盯着他去做的事情。当然，老板是通过绩效&Money去盯员工，还是找一个自己信得过的人去负责，还是自己亲自去做，这就不在我们的讨论之中了。

其次，可以在你的团队收纳一个年轻人，至于多年轻（95后还是00后）看运气。因为新时尚，新潮流，新媒体，你是没有他们嗅觉敏锐的。

竞品对标

找对标、找竞品，这样的工作要做在最前面。可以是国内的同行（做的比较好的外贸企业），也可以是国际同行（去谷歌、海关数据上面找）。找他们的官方网站，排版、布局、产品介绍、公司介绍、公司规模、发展历程等。这样做的目的，是找出你和他的差异！这个差异包括做的比他好，以及做的没有他好的地方！然后你的目标无非两点：人无我有，人有我优。然后将你的“有”和“优”，通过营销进行放大。后面我们一个个来说。

1. 产品对标

2. 价格对标

3. 生产对标

4. 渠道对标

营销渠道

现在的多平台运营，是B2B的营销常态。多平台包括了全网多平台和一平台多店铺两种方式。其实这个背后是一个营销的逻辑，叫作“重复”。但是并不是所有人都能知道如何正确利用这个逻辑，去从产品营销，做成品牌营销。（这后面有空，我们可以再慢慢聊）

1. 付费赛道 （有哪些？要不要做？怎么做？）

我看过很多帖子问到以下几个问题：“xxx平台现在还能不能做？有哪些小众但是又很有效果的免费B2B平台？流量越来越贵怎么办？”等等。付费平台当然要做，但是要有选择性的做。

付费的平台有哪些呢？国内的比如：阿里巴巴国际站，中国制造网，行业专业的平台（比如我们医药辅材有CPHI）,中国供应商，环球资源等等的。国外的诸如：脸书、YouTube、谷歌搜索、谷歌独立站等等。【关于我们现在做的一些付费平台后面我会单独出一期，来和大家讨论】

这么多平台我们如何选择？我常用的三部曲：找同行、找官方、找谷歌。找入驻平台的同行，从数量、供应商知名度角度着手。找官方客服要平台数据，平台同行的询盘数据，如果有在线交易额也可以参考。找谷歌的目的是模拟客户在搜索行业或者产品关键词时的跳出率，这代表了平台有没有在大流量池里有曝光。然后你就可以有个大概思路了。

付费赛道怎么做其实是个很大的话题，在这里我们先不深入聊细节，先说几点需要注意避坑的点。

1）细分行业才是决定数据好坏的天花板。我们行业很小众，一开始很多人（平台内部的人和平台认证的外部专业人士）和我说你们的平台做的太差了，一周才几个询盘，blablabla，和行业TOP相差太大。为了知道怎么才能把平台做成top，我们踩了很多坑，出去做了很多培训，才慢慢摸索出我们这个行业类目的真相。我们这个行业特点：询盘少，精准度高，客户专业度高，询盘采购量大。而我们公司的特点呢：询盘转化率高。我们这个大类目叫包装与印刷（packing and printing）,二级类目叫金属包材（metal packing）,三级类目叫铝箔包装（aluminum foil packing）。你看一步步抽丝剥茧，到了三级类目，依旧不是我们的产品，我们的产品是药用铝箔包装。我们这样的是不可能成为类目里的TOP的。但是你要做的是平台里的同行top。所以一定不要听其他人怎么说，你要找到你们平台的目标是什么，是询盘数量多，还是获客成本低，还是品类TOP。

2）平台运营要有产品思维+销售思维+客户思维。做平台，真的是运营一个人的事情吗？综合来说，运营需要从客户的角度，将产品与产品的卖点，通过图片、视频、关键词、详情页等视觉和听觉符号，传递给客户，让客户可以解码出卖家想要他们接受到的信息。

3）付费平台里也有免费流量。

这是为了回答流量太贵这个问题的。已经成型渠道里的流量当然是越来越贵的，进入者更多，但客户数量相对固定，竞价才能排到前面，这是现在的平台付费逻辑。但是所有的平台里，处于公平和吸引入驻，也会有免费流量的存在（付费流量一般占比60%-70%，门槛流量占比20%-30%，单纯的免费流量可能只占到10%）。平衡付出的时间和精力在免费和付费流量中做取舍，也可以通过平台的规则，最大程度的获取免费流量的曝光。

2. 免费赛道 （有哪些？要不要做？怎么做？效果如何？）

3. 做同行没有做过的赛道（怎么找？找到了怎么做？）

转化率

1. 视觉转化率 （曝光到点击）

2. 详情转化率 （点击到询盘）

3. 沟通转化率 （询盘到订单）

以上内容会持续更新，也欢迎大家告诉我想要了解的内容。