如何深入理解“B2B外贸独立站是你最好的业务员”这句话？

你先慢慢品一下我下面的这句话，不理解没关系，看完文章再回过头来看一下，或许你就豁然开朗了。

你花钱花精力花时间做了一个B2B外贸独立站，从表面上看那个是一个营销侧的行为，这件事从本质上说，是你雇佣和培养了一个全年无休的业务员或销售人员。

你有没有意识到一个商业本质：企业老板和业务员之所以能够跟新客户完成交易，是由于他们有直觉和经验，因为这是一个由人与人交谈驱动的渠道。当你与人交谈时，你能够找出他们关心的问题，解决他们的问题，并分享对方感兴趣的故事，展示可以解决问题的最佳方案，等等。


你肯定希望自己的B2B外贸独立站也是一个沟通高手，期望它能够动态地解决问题，和访问网站的潜在客户创造一个有信任的关系，能够变成一个经验丰富和精明的销售专家。

但问题在于：网站没有大脑，它不能说话或思考，一个网站只能显示你输入的信息。即使一个网站有很多的图形和文字，它仍然可能在与客户沟通的核心任务上失败。如果它不能与潜在客户产生有效的沟通，它就失职了。

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B2B外贸独立站是你最好的业务员

你的网站比你的普通业务员每天接触的人要多得多。
Pete Caputa，HubSpot的销售副总裁

你的B2B独立站1天24小时，1年365天不间断地工作，随时随地为访客提供内容和信息，并在不占用你资源和人力的情况下吸引他们。

当你的B2B独立站位于销售漏斗的顶端时，你的B2B独立站可以利用有用的内容为你的业务创造潜在客户，并通过漏斗培养网站访问者进入购买阶段，而引导潜在客户通过销售漏斗才是独立站真正有价值的地方。

一个公司的官网是销售过程的核心，无论是在线还是离线。现如今的独立站不再是一个精美的在线小册子，它需要表达品牌的个性，为销售过程的每个阶段提供信息，并有效地与市场和销售相结合。

独立站是同时影响营销和销售的工具。

在漏斗的顶端：

• 网站吸引潜在客户并将你的品牌介绍给新的潜在买家
• 在潜在客户与公司联系之前，网站可以教育、告知和激励潜在客户

在漏斗的下端，

• 网站通过提供信任因素来加强销售，为购买者调查提供依据，消除疑虑并加强你的品牌和你的品牌产品的价值主张
• 网站可以在搜索、社交和第三方认可中为品牌建立知名度和意识
• 网站可以推动销售线索，为最终的交易提供很好的准备

虽然独立站有这么多好处，但你一定要知道这3个潜在问题：

1. 并不是你的独立站上线后就是一个优秀的虚拟业务员，其实绝大多数的网站在最开始的时候只是一个蹩脚的业务员，但如果你可以长期正确地教导和培养，它慢慢会变成一个优秀，专业，强大的线上业务员。
2. 一个差劲的业务员不仅不能为你拿到询盘，反而可能让潜在客户对公司的专业度和成熟度产生质疑，从而影响他们对公司的信任。这其实很容易理解，我想你在浏览网站的时候肯定也碰到过同样的事情：当你看到一个非常糟糕的公司官网时，虽然有可能真实的情况是他们的产品和服务也是很好的，但你心里难免会产生怀疑和不信任。
3. 跟上面第2点有点关系，虽然我知道很多国内的出口产品在质量和价格上都非常好，但我很遗憾的看到，他们的外贸独立站所表现出来的水平却远远低于他们的产品，有的甚至根本不匹配。我观察到有的产品可以到95分，但其独立站连30分都不到，这真的是非常可惜。所以，四两从小了说是帮助你的独立站获得更多的询盘，但从大了说是让你的独立站在全球互联网上更加有地位。

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把独立站发展成一个优秀业务员你需要提出的3个问题

1 你的独立站对你的业务了如指掌吗？

对网站访客来说，没有什么比不完整的产品信息更令人沮丧的了，所以确保你的网站是关于你的产品和服务的最佳信息来源，同时要提供关于你所有产品/服务的完整信息。

你的独立站需要彻底和完整，它应该有：

• 关于你的使命、愿景、价值观（品牌）的每一条信息
• 你的全部产品、服务、价格信息的完整描述
• 视频、常见问题、客户见证、客户评论

如果你不能提供独立站所需的所有信息，网站就不能成为你最好的业务员来完成它工作。这就好比你雇用新员工，但只给他一个产品，但没有其他信息，然后把他踢到街上去卖产品，很明显，这不会有好结果。

2 你是否衡量你的独立站的成功？

定期衡量B2B独立站是否成功是至关重要的。但问题是大多数人使用了错误的衡量标准，人们关注的是点击量、点击率、跳出率、转化率、用户体验、吸引度等。先别误会我，这些都是重要的因素，每个跟流量和转化相关的因素都是你不能忽视的。

但对于一个独立站来说，你的KIP设置是否合理是挺重要的：

• 对于一个B2C跨境电商独立站，最重要的KPI是订单和销量
• 而对于一个营销型的B2B外贸独立站来说，最重要的KPI是询盘数量和询盘质量

如果我们跳出独立站，从一个外贸工厂/外贸公司/外贸SOHO的业务端看，他们的KPI可能就不是询盘了，而是利润。如果一个独立站每天都可以接到询盘，但这些询盘却不能变成订单，那意义何在？

所以你要问自己：你有每天、每周、每月、每季、每年像考核一个真实业务员那样来考核你的独立站吗？

3 你是否会持续“培训”你的独立站，你的“培训”内容和策略是什么？

如果你用员工来推销和销售你的产品，你肯定不会在业务员对公司和产品都不熟悉的情况下派他/她去见潜在的客户，你肯定有培训计划，让他们熟悉你公司的产品和服务。

所以你对网站也应该是一样的，例如：

1. 如果你销售一条围巾，那么你会描述面料并从各个角度进行展示，并且详细说明哪些围巾可以机洗，哪些围巾不能机洗是有意义的。
   同样的销售程序也适用于你的独立站。
2. 你也会对客户进行教育，在销售产品之前会花很多时间倾听客户的需求和关注。
   这同样适用于你的独立站。
3. 如果你的销售对象是老年人，那么你在跟他们讲话的时候就会稍微大声一些。
   这同样适用于你的独立站（比如：如果网站字体是非常小，那么你就要增大字体，因为老人的视力不好）。
4. 如果你是80年代的业务员，你可能会随身携带一袋产品样本，而今天的你只用带着笔记本电脑。
   这同样适用于你的独立站。你的网站也可以增加一些更加智能的东西，比如在独立站上跟顾客打招呼，问问题，并引导顾客到他们可能感兴趣的网站区域，确保你们能顺畅地沟通和互动。

总之，就像你希望你的业务员每年都能获得新技能和新销售工具一样，你对独立站的期望也应该随着时间的推移而进步。从这些方面来说，对B2B外贸独立站转化率的优化过程，就是训练你的在线业务员的过程。

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如何使你的B2B外贸独立站变成一个更好的业务员？

这是一个好问题，但不是本文能回答的问题，原因在我很难用几千字来深入且专业地回答这个问题。

为此，我专门写了一本书《B2B外贸独立站转化率优化CRO终极指南——如何让你的独立站变成询盘收割机？》，强烈建议你去看看：https://4liang.com/cro/ 。

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总结

一定要记住：你的B2B外贸独立站可以变成你最好的销售资产之一，如果你像对待你的销冠一样看待它们，并且正确地培养与持续地地照顾，它能够以你想不到的方式使业务成倍增长，就像一个真正的业务员一样。

所以尽快开始优化和培养你的独立站，并享受基于复利效应所带来的高投资回报。

这并不是一个容易和短暂的过程，但四两会跟你一起来科学地完成这个训练过程。







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