不一样的2020，如何更好的做好外贸营销？

Why：为什么要做好外贸营销？

回顾2019年，陈述2019年外贸网络概况，面临的问题？

1、渠道选择：不管是B2B平台、线下展会，还是其他传统的外贸营销渠道，经过多年的发展，都处于红海市场，中小企业再想切入获取更大的市场份额，都是一个高难度的挑战。

2、投入产出比：投了很多人力物力、但最终未取得如期的效果？甚至最后本末倒置，原来的市场份额也在缩减。

3、缺思路：不知道如何展开外贸网络营销？市面上各种营销手段，无法分辨哪种是最适合企业自身的，无法结合企业优势做整合营销？

4、缺人手：有好的规划，但是没有对应匹配的人才，营销规划无法得到落地。

5、2020年1月开始国内面临的新状况，上半年线下展会几乎是无法参与

那么如何做好2020年的外贸营销规划，就变得尤为关键。

What：什么是有效的外贸营销方式？

营销获客、订单转化对于企业来讲，是生存之道，那么有效的外贸营销方式应该包含哪些呢？理论上任何有效果的渠道都应该做，包括：

SEO搜索引擎：Google Seo、Bing SEO、Yahoo、Yandax等主流搜索引擎，通过关键词排名、内容运营手段把客户引流到着陆页面进行留存转化；

SEM广告投放：Google 搜索广告、Youtube视频广告、Fb 广告、Linkedin 广告等付费广告手段、快速获取效果；

SNS社交媒体：Facebook、Youtube、Linkedin、Instagram、Tittwer、Reddit、Pinterest、Quora、Whatsapp、Line 等主流社交媒体平台；

客户数据目录：海关数据、广交会采购商目录、Google 客户列表、参展名片目录、通过EDM形成有效营销覆盖；

B2B平台：阿里国际、环球资源、中国制造等B2B平台；

线下展会：广交会、行业展会等各种线下交流会，获取客户；

When：什么时间点做?

有那么多有效的外贸营销方式，那么什么时间点做是最好的？---Now

从现在开始，结合企业的实际情况，有侧重点选择企业具备某些优势的开始做。

Who: 谁来做？

企业营销规划对于企业来讲，是生存之道，上到战略层面、下到某个部门、某个员工的目标都与之相结合、匹配。

因此，有效的外贸营销方案执行应该从上到下、全员贯通、企业老板作为营销总负责人、员工全面执行、从点、线、面三位一体结合的企业大计。

Where:什么地方？

那么潜在客户区域这么广，什么区域是最合适的呢？什么地区的消费者是最匹配自家产品？什么国家是市场潜力最大的？什么地方的政策是最有利于产品长远售卖的？

什么地方的客户是可以结合传统的外贸优势，线上线下结合，发挥优势最大化的。

How：怎么做？

外贸营销如此重要，针对不一样的2020年外贸营销应该怎么做，才能获取最好的营销效果呢？通过上述分析，企业首先从战略层面重视，找准匹配市场，选择合适的渠道，找对匹配的人才并使用提升效率的工具，坚决强有力的执行下去，一定能取得不错的成绩。

1. 找准最匹配的市场

怎么找最匹配的市场呢？可以利用Google Trends工具 （

）结合自身产品的关键词，找到什么的地区、什么样的国家、什么的市场是最合适、最匹配的。自身产品的行业趋势如何，通过商机洞察工具都可以得到对应的。

通过Google 商机通 （

）饱览出海关键数据：对应国家的经济分析，多项指标覆盖商业和物流概况。更进一步的了解市场情况，市场成本、衡量渠道投入。

1）搜索量：每月在Google上搜索此类别相关的信息；

2）cpc：可带来一个访客的费用，反应这个市场的竞争程度；

3）人在决策中使用搜索引擎的占比，助力企业深入了解互联网决策的占比，衡量渠道投入的一个因子；

4）物流绩效指数：表示产品进入一个国家/地区的难易程度。





如果准确的衡量市场投入产出比呢？通过Google Ads 关键词工具（

）可以作有效的评估？

海关数据查询联合国贸易数据 Comtrade.un.org （过往交易数据）

可以看到当前行业的历史走向情况是怎么样的，结合自身的产品优势进行对比。

2.选择最合适的渠道

通过一系列的分析，找到的合适的产品市场，接下来就是如何选择合适的渠道？理论上所有渠道都能做，但应该如何选择呢？并且结合自身的优势来做。

1）品牌网站：

a.宣传企业品牌形象，线上展厅，承载线上流量及客户沉淀、且不受天气、气候等外界因素影响。

b.需要一定的技术门槛、需要持续的运营及内容输出

推荐指数 ⭐⭐⭐⭐⭐

技术门槛：高、需要长期沉淀

2）Linkedin 领英：

a. 全球最大的B2B职业场社交平台，6.45亿的活跃用户，有着最真实的采购商用户

b.没有门槛，建立主页并装修好即可

推荐指数 ⭐⭐⭐⭐⭐

技术门槛：非常容易上手

3）Facebook

a. 全球最大的流量平台，23.9亿的活跃用户，2C和小B用户居多；

b.没有门槛，建立主页不断的发送内容、结合FB广告效果更佳

推荐指数 ⭐⭐⭐⭐⭐

技术门槛：有一定的难度

4）Youtube &网红

a. 全球最大的视频平台，19亿的活跃用户，随着5G的到来，江湖地位有增无减；

b.视频制作要求较高，但可借助网红

推荐指数 ⭐⭐⭐⭐⭐

技术门槛：有一定技术难度




5）其他社交媒体平台：TiTok、Tittwer、Insgram、Pinterest、Line、Whatsapp、Snapchat

可根据自己产品的特点来选择平台。

3.强有力的执行力

好的规划需要执行才能有效的落地，有目标有执行便是成功的基础。

企业大部分都是从上而下的组织架构，因此外贸营销中，顶层设计者必须是老板、CEO等一把手，再营销战略拆分下去。

可以遵循PDCA，把营销目标拆成里程碑节点，不断推进：

1、P (Plan) 计划，包括方针和目标的确定，以及活动规划的制定。


2、D (Do) 执行，根据已知的信息，设计具体的方法、方案和计划布局；再根据设计和布局，进行具体运作，实现计划中的内容。

3、C (Check) 检查，总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。

4、A (Act）处理，对总结检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。

整个外贸营销周期可拆成几个阶段：

1）市场定位分析期：2-4周时间

2）基础建设期：

a.营销网站 1-3个月

b.社交媒体：1-2周

3）营销推广阶段：

a.SEO 引流 3-6个月开始见效

b.设计媒体引流、Youtbube 视频引流 3-6个月

c.广告 2-4周

d.网红 2-4周

4）品牌沉淀及数据增长期 3~6个月--持续

a.Review 推广策略及优化

b.具备品牌知名度

c.有持续用户流量

4.找对工具

工欲善其事，必先利其器。好的工具必将事半功倍.

1)市场分析工具

分析市场潜力，找到市场定位及匹配市场。

a.Google Trends 工具 （前面介绍）

b.商机通工具（前面介绍）

c.全球通商机洞察工具

无需翻墙，一键链接google 大数据(Trends + 商机通 工具)

2）建站工具

建站工具选择主要考虑几个因素：

a.操作体验好：对应很多外贸企业来讲，需要符合国内用户使用，并且遵循用户操作体验，快捷又轻量级。

b.网站主机节点分布：选择节点分布广的建站厂商，这样速度比较好，用户体验好。

c.网站评分高：评分高意味着更容易被Google 抓取，更好的用户体验，可利用Google page speed 工具进行评测

3）SEO工具

a.关键词工具：如何选取匹配行业产品的利基关键词，结合市场洞察及分析工具,部署到网站及日常的内容运营中去。

SEMRUSH：

keywordsio：

aherfs：：

Google Ads 广告关键词规划师

b.外链工具：选择快速有效的外链发布工具，比如seostore 、senuke

c.内容工具：原创和伪原创结合，突出自身优势的同时覆盖更多的长尾关键词。

开始使用公开的爬虫工具、例如火车头，采集之后再聚合生成伪原创内容。

利用Youtube、社交媒体等话题词，再构建拓展内容。

4）SEM工具

市面上好用的SEM工具挺多的，Google ads 原生投放系统、FB 广告系统

聚合工具： wordsteam、Opten

5）社交媒体工具

选择合适的工具，你可以节省时间并高效地管理社交媒体，从而使你的社交内容策略真正发挥作用

最佳社交媒体工具应具备的特质

• 支持社交媒体网络。：我们需要工具支持那些最重要的社交网络（比如Twitter、Facebook、领英和Instagram）以及其它社交网络。
• 易于使用：你希望短时间内上手社交媒体管理工具，而不需要经历陡峭漫长的学习曲线。
• 社交参与：理想的情况下，你应该可以使用工具监控和直接回复平台的内容。
• 发布和管理安排：工具应该可以轻松分享内容，并且提前安排社交内容的发布。
• 分析和报告：你应该可以轻松得知内容的效果，以及在需要时将数据分享给其他人。
• 团队功能：如果你在与团队合作，你需要有效的合作与沟通，以便任务高效完成。
• 价格：我们希望工具提供免费计划或者免费试用，这样你可以自己轻松体验。

Hootsuite：

Hootsuite是国外一个社交媒体管理平台。HootSuite采用了Klout开发的计算互联网影响力的算法，帮助企业根据其关注者在Twitter上的影响力来分类这些关注者，让企业和品牌可以更好地与关注者进行沟通。

Buffer：

免费版的Buffer 允许发布到Twitter、Facebook、领英和Instagram。如果要发布到Pinterest，则必须升级。你可以发布到每个平台的多个帐户。

如果你需要优秀的全能选手，那么 Hootsuite 依然非常适用。

Buffer 易于使用，如果刚涉足社交媒体，它也提供了很多帮助。




6）数据工具

增长黑客有句话：如果你无法衡量，那么便无法增长！因此想获得外贸营销的增长，必须先定义好对应的数据，把这个数据标准化、指标化等。

对应网站而已，可以利用以下工具分析数据：

Ga、Web Master等

社交媒体可以使用其原生的分析工具：比如FB 成效分析。

5.储备人才

所有计划的执行，有效落实都是要围绕人来做的。因此

1）需要有个高效的组织，毕竟生产关系决定生产力。

2）要找对人，有侧重点的找人，针对不同渠道找不同的人。比如社交媒体，需要找本身社媒玩的比较6的人

3）可考虑一些校企合作，人才共享合作的模式。

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未来“外贸全链路营销获客”将从市场分析、网站建设、SEO优化（关键词、站内优化、内容优化、外链建设、数据优化）、SEM广告投放、社交媒体（FaceBook、Linkedin、Youtube、Instgram、Pinterest等）、人才配置等几个方面对应的知识及策略，尽请大家关注公众号“外贸全链路获客”。