一个人的外贸江湖（46）

回到Z市不久，Olga那边就传来了好消息。参展的三款产品在展会上均收到几个试单，加起来数量达到了一个高柜。萧懿得知这个消息后兴奋不已，马上把这三款产品发给柳茵让她做PI，但没想到柳茵回复说他们只能做两款，因为他们公司的MOQ（最小订单量）要500台，而第三款因为数量才200台，所以没法做。这个意外让萧懿一时头疼不已。她不想和客户合作之初就生出一些不愉快的枝节，于是什么都没和Olga说，只能想办法解决问题。为今之计，只有尽快找到既有CE证书又接受小单的工厂才能进行下一步的操作。


她分析了一下当时的情况，有CE证书的工厂基本都是大厂，且价格贵，即使他们接受200台试单，价格很可能比MOQ订单价格更贵，这样的话该款产品的利润几乎会被压缩到零，甚至赔钱。还有，按照她的经验，大工厂对小订单都不会太重视，万一到时候其他两款产品做好了，而这款迟迟不能交货，岂不是进退两难。思虑再三，她把目标重点锁定在一些中小规模的工厂身上。她想，万一运气好能找到合适的供应商呢。可是，同时她也得想好应对最坏的局面的措施，而最坏的情况，不外乎是找不到合适的供应商。怎么应对呢，萧懿觉得有必要跟客户先打打预防针，思索了一下，她在邮件里写道：

“亲爱的Olga你好，很高兴我们的产品在展会上取得了良好的效果。你的订单已收到，不过目前我们遇到了一个小问题，因为有一款数量是200台，而我们公司的最小订单数量是500台，所以生产部反馈很难做。难做的原因主要是印刷资料比较麻烦，印刷厂为某款产品印刷彩箱最小起定量通常不少于600个，200个数量太少，他们不接单。鉴于以上情况，你可以考虑一下能否把订单增加到600台，同时调整一下另外两款的数量；如果不行，我会寻找一家兄弟公司，看他们能否帮这个忙，如果能找到，他们的价格会偏高一些，不过没关系，我还是会按照之前给你的价格做PI；但如果没找到，只能麻烦你跟你的客户商量一下，看能否调整各款的数量，不管怎么样，我们都会尽最大努力配合完成我们的第一个订单。”

写完后，按照惯例萧懿又检查了好几遍，推敲内容有没有漏洞或让客户觉得不舒服的点，细细分析后，她认为邮件达到可以让客户觉得自己是在尽最大努力保障自己的利益的效果，且没有言语让他不高兴，确保一切OK，她轻轻点击了“发送”键。


接下来萧懿翻墙出去，用之前注册的一个买家账户给国际B2B平台上的供应商们群发了一封询盘。为了引起卖家的重视，在询盘内容上想了好久。最后，她先把产品的图片、描述、交货期、付款方式以及证书要求列出来，然后说公司非常喜欢这款产品，但在大规模采购前必须下一个试单检测市场反馈，试单数量是200台，如果你们对该订单以及以后的合作感兴趣，请马上报价。
第二天，萧懿收到了17封报价，但大多数都是说目前没有证书，若数量达到5000台则可以申请证书，只有三家报价是说有证书的，其中一家是大企业，价格奇高，交货期要60天，第二家中型企业的报价合理，但要求客户要自己负担彩箱的菲林费和印刷费，交货期45-50天；第三家是个小厂，价格比前两家要低3个点，但仍然在正常范围之内，业务员叫Leo,他说他们的产品有CE证书，但证书是某一个客户自己出钱做的，如果可以确定把订单给他们做，他们可以向那个客户申请借一下证书。
综合比较后，萧懿马上给Leo回复了一封邮件，确认如果能借到证书，可把订单给他们做，然后他又发邮件给第二家中型工厂问他们是否能把货期缩短到30天以内。”
没过一会儿，Leo回复说他尽量说服客户，因为波兰市场和他们客户的市场并不冲突，但如果实在不行，他也无能为力，只能尽量一试。随后，第二家工厂的回复也到了，对方在邮件里直接说最快交货期也要45天。萧懿想，只能把希望寄托到Leo的工厂，祈祷一切顺利吧。

事情比预想进展的顺利，一天后Leo邮件确认证书可以借，但是要支付每台一美金的借用费。这个条件合情合理，萧懿痛快地答应了。而Olga那边也有了回复，他的意思是这些试单来自不同的客户，调整数量不现实，最好工厂能接下200台的订单，如果做不了，他们只能取消这个单。

萧懿看到客户的回复一颗悬着心终于落地，这样一来，订单的主动权又回到了自己手上：她可以选择放弃200台的小单，也可以通过Leo接下来。反正哪一种结果都是客户可以接受的。很明显，把这200台小单给Leo做会给自己增加一倍的工作量，利润和劳动不成正比，但从长久考虑，和Leo建立实质上的合作关系等于为自己在将来多铺了一条路，同时也可以比较一下两家工厂的产品质量和服务水品。凭直觉，她觉得Leo是个很优秀的业务员，把订单交给他处理，自己比较放心。就这样，她把订单分成两份，大的那份给了柳茵做，小的那份给了Leo做。

萧懿的第一个订单就这样有条不紊地安排了下去。

作者简介：冉凌燕，江湖人称Tess老师,外贸圈浸染十余年，目睹圈内各种云谲波诡和尔虞我诈，因此变得时而腹黑，时而很二；酷爱历史和哲学，《红楼梦》骨灰级粉丝，喜静，独居动物，排斥一切社交活动，偶尔兼职算命先生或催眠师。

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